Appena ho varcato la soglia dell’ufficio del CEO, ho percepito immediatamente la tensione nell’aria. “Abbiamo un problema serio.” “Il nostro forecast del conto economico non sta reggendo alla realtà. Le vendite sono al di sotto delle aspettative, e i nostri margini di profitto stanno scendendo a vista d’occhio. Se non troviamo una soluzione rapidamente, rischiamo di compromettere l’intera strategia aziendale.”
Ho chiesto ai ragazzi del mio team di analizzare seduta stante i modelli di previsione ed è emerso subito un problema chiave: il forecast era stato costruito partendo da stime monetarie piuttosto che da un’analisi approfondita delle unità vendute. Questo approccio superficiale aveva portato l’azienda a sovrastimare i ricavi, senza considerare adeguatamente la domanda effettiva di mercato.
Il passo successivo era chiaro. Abbiamo spiegato al CEO che dovevano ribaltare il processo, cominciando dalle basi: il numero di unità vendute. “Dovete iniziare da lì per avere un quadro realistico di cosa aspettarvi in termini di ricavi e costi variabili.
Abbiamo iniziato un lavoro meticoloso di revisione delle previsioni. Abbiamo analizzato i dati storici, segmentandoli per prodotto e mercato, identificato tendenze e modelli ricorrenti, pulito i dati e rimosso anomalie che avrebbero potuto distorcere i risultati. Ma non ci siamo fermati qui. Abbiamo insistito sull’importanza della creatività e della flessibilità nel processo di previsione e, infine, abbiamo fatto fare una robusta analisi degli scenari alternativi.
Come ben sanno i commercialisti che hanno partecipato ai miei corsi sul business plan, le previsioni non sono un esercizio statico, devono evolversi con l’azienda e con il mercato e un forecast accurato non si basa solo su numeri e formule, ma su un profondo collegamento con la realtà operativa e la capacità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti.
Vi racconto questo aneddoto per farvi capire 2 (+3) lezioni fondamentali:
Le altre 3 lezioni fondamentali in tema di forecast sono:
Quando si crea una previsione finanziaria, uno degli errori più comuni è iniziare a stimare direttamente gli importi monetari, trascurando il fatto che questi sono strettamente legati alle quantità fisiche di beni o servizi venduti. Invece, partire dalla previsione delle vendite in unità è una strategia molto più efficace per costruire un forecast accurato e realistico.
Le unità vendute rappresentano il “motore” di qualsiasi attività commerciale. Sono la base su cui si fondano non solo i ricavi, ma anche molti costi variabili. Ad esempio, se un’azienda vende prodotti fisici, i costi di produzione, di imballaggio, di spedizione e persino alcuni costi di marketing dipendono direttamente dal numero di unità vendute.
Iniziare la previsione dalle unità vendute permette di comprendere meglio la domanda del mercato, il comportamento dei clienti e le potenziali variazioni nei volumi di vendita. Questo approccio consente di:
Questo approccio non solo garantisce maggiore precisione, ma offre anche vantaggi strategici. Ad esempio, permette di simulare scenari variando il numero di unità vendute, fornendo così informazioni preziose per la pianificazione delle risorse e la gestione del rischio. Inoltre, poiché le previsioni basate su unità sono strettamente legate alla realtà operativa dell’azienda, risultano più facilmente comunicabili e giustificabili agli stakeholder interni ed esterni.
Quando si tratta di fare previsioni finanziarie, uno degli elementi più cruciali è la solidità della base su cui queste previsioni vengono costruite. Una base solida consente di creare previsioni realistiche e affidabili, riducendo il rischio di errori significativi e migliorando la capacità dell’azienda di pianificare e prendere decisioni strategiche.
Il primo passo per stabilire una base solida è l’analisi dei dati storici dell’azienda. Questi dati rappresentano un tesoro di informazioni che può rivelare molto sulle dinamiche passate e, di conseguenza, fornire indicazioni preziose per il futuro.
Una volta raccolti i dati storici, è importante analizzarli in modo critico e sistematico. Ecco alcuni passaggi chiave:
Una volta analizzati i dati storici e identificati i principali trend, modelli e medie, è possibile utilizzarli per creare un punto di riferimento solido per le previsioni future.
Una previsione basata su una base solida di dati storici offre numerosi vantaggi: previsioni più accurate riducono il rischio di sorprese negative, come mancati obiettivi di ricavi o costi imprevisti. Una solida base consente ai manager di prendere decisioni più informate e strategiche, basate su dati concreti piuttosto che su supposizioni. Previsioni basate su una solida analisi dei dati storici sono più credibili per gli investitori, i finanziatori e altri stakeholder, aumentando la fiducia nell’azienda. In sintesi, stabilire una base solida attraverso l’analisi approfondita dei dati storici è un passo fondamentale per la costruzione di previsioni finanziarie accurate e affidabili. Questo processo non solo migliora la precisione del forecast, ma fornisce anche una piattaforma robusta per la pianificazione strategica e la gestione aziendale.
Nel campo della previsione finanziaria, seguire le migliori pratiche e tecniche consolidate è fondamentale per garantire l’accuratezza e la coerenza dei risultati. Tuttavia, l’ambiente aziendale è dinamico e in continua evoluzione, caratterizzato da fattori unici e mutevoli che possono influenzare in modo significativo la performance finanziaria. In questo contesto, la creatività e la capacità di adattamento diventano elementi chiave per sviluppare previsioni realistiche e utili.
In un mondo in cui le variabili economiche, politiche e sociali cambiano rapidamente, basarsi esclusivamente su modelli standardizzati potrebbe non essere sufficiente. La creatività consente di immaginare e testare scenari alternativi che possono non essere evidenti attraverso approcci tradizionali, in questo modo è molto più efficace affrontare l’incertezza.
Inoltre, considerando che ogni azienda ha una struttura, un mercato e una strategia unici, la creatività consente di personalizzare le previsioni per riflettere queste specificità, invece di applicare un modello generico. Per esempio, un’azienda che opera in un settore con una forte stagionalità potrebbe sviluppare un modello di previsione che tenga conto di variabili specifiche come i cambiamenti climatici, le tendenze di consumo stagionali o eventi specifici del settore.
La creatività è anche sinonimo di flessibilità, che è fondamentale perché le previsioni non devono essere rigide. È essenziale che i modelli previsionali siano flessibili e possano essere aggiornati facilmente man mano che nuove informazioni diventano disponibili. Ciò richiede una mentalità aperta e la volontà di rivedere le ipotesi e i parametri utilizzati nelle previsioni.
Essere creativi e adattabili significa anche essere pronti a sperimentare nuovi approcci e a iterare rapidamente in risposta ai feedback. Questo può includere l’uso di tecniche di previsione agile, dove le previsioni vengono riviste e migliorate regolarmente, piuttosto che seguire un ciclo annuale fisso.
Essere creativi e adattarsi nel processo di previsione finanziaria significa andare oltre le migliori pratiche consolidate, sviluppando approcci personalizzati che rispondano alle specifiche esigenze e sfide dell’azienda. Questa mentalità aperta permette di navigare l’incertezza, di sfruttare opportunità emergenti e di mitigare i rischi in un ambiente economico in continua evoluzione. La combinazione di creatività, flessibilità e rigore analitico garantisce che le previsioni non solo siano accurate, ma anche pertinenti e utili per guidare le decisioni strategiche dell’azienda.
Per concludere, la previsione del conto economico è un’attività complessa e cruciale per qualsiasi azienda, poiché offre una visione chiara e anticipata delle performance finanziarie future. Seguendo i suggerimenti delineati in questo articolo, è possibile costruire previsioni solide e affidabili che supportano decisioni strategiche informate e una pianificazione accurata.
Dare priorità alle unità rispetto agli importi monetari, stabilire una base solida attraverso l’analisi dei dati storici, e integrare la creatività e l’adattamento nel processo previsionale sono tutti elementi chiave per un forecast di successo. Questi approcci non solo migliorano la precisione delle previsioni, ma permettono anche di affrontare le incertezze del mercato in modo proattivo e dinamico.
In definitiva, un buon forecast non si risolve con l’uso di un tool Excel o un software anche molto potente, non è solo una proiezione numerica ma un potente strumento strategico che guida l’azienda verso il raggiungimento dei propri obiettivi, garantendo una maggiore coerenza operativa.
