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Blog

Gli Ultimi Articoli

Cosa pensa l’uomo di banca quando legge un bilancio fatto dal Commercialista

Questo articolo lo scrivo su richiesta di molti Commercialisti che hanno seguito la mia lezione universitaria che ho appositamente preparato per fornire competenze di Finanziamento d’Impresa in questo momento molto difficile per l’Italia ed il mondo intero. La lezione dal titolo Elementi propedeutici di finanza aziendale applicati all’analisi di merito creditizio la puoi vedere qui sotto, e poi puoi scaricare il materiale didattico dal sito www.strumenticommercialista.it Molti mi hanno chiesto…

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I 4 tipi di Commercialista nell’Italia post Coronavirus

Non parlerò, in questo articolo, del Coronavirus, perché io non sono un medico e ci sono già troppi medici che parlano di economia. Esiste però un secondo tipo di virus, che colpirà l’Italia, ed è un virus economico. Esattamente come nel corpo umano, così nel corpo economico di una nazione si può spandere, senza confini, l’epidemia. Forse non ci avete riflettuto, ma sarà possibile contenere – tutti lo speriamo, al…

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Il commercialista nell’era del Coronavirus

Una dura premessa Questo sarà un articolo diverso da tutti gli altri che ho scritto in questo blog (e sono centinaia). Da anni, dico che la professione del commercialista, per come la conosco, è destinata a morire. Da anni, ricevo insulti per questa mia affermazione, ma molti commercialisti, invece, hanno compreso il mio messaggio. Cioè, la professione è destinata a trasformarsi in qualcosa di diverso, piaccia o no. Come non…

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Il Commercialista e 5 passi verso l’analisi finanziaria professionale

In questo articolo si tratta del tema dell’analisi finanziaria professionale. Alcuni commercialisti sono rimasti fermi agli studi che hanno fatto all’Università cinque, dieci, venti o trent’anni or sono. Magari, pensano che siano sufficienti quattro indici di bilancio per fornire consulenza finanziaria alle imprese clienti. Il mondo si è evoluto, e sta andando a passi veloci verso l’integrazione di procedure che hanno origine in altri Paesi. Si pensi soltanto a quello…

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Il commercialista e la costruzione dei value driver

In questo articolo si tratta del tema della costruzione dei value driver (misure del valore). Scopo della trattazione è argomentare di come il Commercialista debba costruire uno schema di riferimento di base, al fine di sviluppare un piano finanziario. Tale schema di base, inizia con la struttura economica. Obiettivo subordinato della trattazione è dimostrare come tale approccio non consenta l’utilizzo di modelli standard, mediante software comunemente reperibili in commercio, stante…

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Perché il Commercialista deve tenere la mente libera

Oggi scriverò un articolo diverso. Lo so, vi aspettate un articolo tecnico. Di quelli, ne trovate a centinaia in questo blog. Ne ho scritti davvero centinaia, e permettetemi, oggi non ne ho voglia. Scrivere di bilanci, di flussi di cassa e di pianificazione è quello che ho fatto tutta la vita. Oggi, vi voglio scrivere di qualcosa di diverso. La ragione è che è una giornata dell’ultima decade di febbraio,…

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Il Commercialista e il rendiconto finanziario

Esistono ovviamente diverse formulazioni di rendiconto finanziario. In questo articolo tratteremo della formulazione più usata in ambito internazionale. La ragione per la quale useremo tale formulazione è il fatto che, entro pochissimi anni, ci sarà una rivoluzione del sistema bancario italiano. In realtà è già parzialmente avvenuta, con la riduzione del numero delle banche e la loro aggregazione in enti finanziari, controllati da Banca d’Italia e Vigilanza BCE, sempre più…

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Perché il commercialista è il consulente migliore

Conoscete l’arte della tostatura del caffè? Durante la tostatura avviene il processo più importante: la separazione della pellicola esterna del chicco di caffè, la caramellizzazione degli zuccheri e la tostatura dei chicchi di caffè che cambiano colore. Me ne sono accorto oggi pomeriggio, in una torrefazione, dove mi hanno fatto vedere in un piattino i chicchi (verdi) che stavo bevendo. Aumentano di volume del 30% e sprigionano un diverso profumo,…

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Commercialista: clienti piccoli, consulenze e guadagni grandi

Fare il Commercialista oggi è innegabilmente un compito difficile. Difficile sia dal punto di vista tecnico a causa della complessità sempre crescente della materia fiscale, che dal punto di vista umano perché le modalità con cui il legislatore introduce “novità” non lascia tempo al professionista per organizzare una vita privata decente. Ma c’è una domanda che il Commercialista (come la maggior parte degli imprenditori del resto) si sta facendo sempre…

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Il Commercialista deve sempre più parlare di cassa con i Clienti

Ho visto piani industriali da entrambe le parti della barricata. Sono stato cioè sia un consulente, sia un valutatore. Quando operavo come consulente, pensavo in un certo modo. Questo è il modo nel quale pensano tutti i consulenti, liberi professionisti, molti dei quali presenti ai miei corsi MasterBANK per imparare ad imparare ad usare gli strumenti con cui parlare di cassa. Dato che si è da una parte della barricata,…

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Regole di dialogo tra Commercialista e imprenditore

Può sembrare banale, ma per dialogare occorre una lingua comune. Quando parlo di dialogo tra Commercialista e imprenditore intendo il rispetto di una precisa e rigorosa metodologia, basata su regole semplici ma condivise e concordate. In un precedente articolo ho argomentato dell’importanza di dotare l’imprenditore di uno strumento di stesura del proprio progetto d’impresa di start up. Nel rapporto più frequente, l’imprenditore, dopo la costituzione della società, chiede al Commercialista…

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Quando al Commercialista chiedono di inventarsi il Business Plan

Molti anni fa ero nello studio di un mio vecchio compagno di Università, Commercialista, che non vedevo da molti anni. Giunse la telefonata del suo cliente, e sentii che dall’altra parte del telefono l’imprenditore parlava, e parlava. Il mio vecchio compagno si limitava a dargli ragione. Quando finì la telefonata, mi ragguagliò sul senso della stessa. In sostanza l’imprenditore, insieme ad altri soci, avevano deciso di avviare una nuova impresa,…

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Sul parlare male del Commercialista e altre quisquiglie

Quando avevo vent’anni, fui bocciato all’esame scritto di ragioneria 1. Per me, che avevo ottime votazion in tutte le materie, fu un piccolo trauma. Consideravo quella materia un po’ la mia bestia nera – ora posso raccontarlo, con un sorriso – perché venivo dal liceo classico, e i programmi universitari di allora davano per scontate conoscenze che non avevo. Un po’ perché ero già allora un testardo, un po’ per…

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Caro Commercialista ti scrivo per spiegarti perché soffri (ed io soffro con te)

Caro Commercialista ti scrivo, così almeno mi distraggo un po’, avrebbe detto il cantante. Amico. La ragione, credo sia il fatto che mi sei simpatico. Simpatia, in greco antico, ha una radice composta di due parole, che significano insieme e sofferenza. Cioè, soffriamo insieme. E ora, in questo memoriale diverso dal solito, caro amico, ti dirò perché siamo qui, a leggere e scrivere.   Perché siamo qui Non sono un…

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Perché il Commercialista dovrebbe usare la logica dei Rating

Anni or sono, sviluppai con un paio di amici di banca un modello di analisi finanziaria del bilancio. Quando parlo di amici di banca intendo manager che avevano l’interesse a dotare il proprio personal computer di uno strumento snello e veloce, ma al contempo rigoroso e potente, di analisi dei bilanci. Per quale ragione un manager bancario potrebbe fare un ragionamento del genere? La ragione è che il sistema di…

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Come un Commercialista dovrebbe analizzare un bilancio in logica bancaria

Sabato sera ero a Bologna, al termine di una mia lezione in un albergo, sul tema delle valutazioni finanziarie di investimenti aziendali. Nella pausa caffè, si avvicina uno degli iscritti, un amministratore delegato di una società in un gruppo del settore immobiliare, e mi pone una domanda sul suo bilancio, presentandomi una relazione stampata sulla base di un modello da me fornito in una precedente lezione. Guardo i quattro anni…

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Come un commercialista può anticipare la logica bancaria

Probabilmente, vi sarà capitato, nella vostra vita professionale, di vedere diverse aziende, seguite dal vostro studio, ottenere diversi risultati dal sistema bancario. Certo, dipende da molti fattori, tra i quali, in un elenco non esaustivo: Il grado di leverage finanziario La fase del ciclo di vita Il livello di patrimonializzazione Il settore di riferimento La compagine aziendale e la sua reputazione Le garanzie (in misura residuale) Tuttavia, appare evidente che…

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Commercialista: come valutare se un’azienda sia finanziabile

Il Commercialista è il professionista italiano largamente più preparato in materia finanziaria. Egli, a differenza di altri professionisti generici, è il naturale depositario del controllo della salute aziendale. Il suo lavoro di consulente, a mio modo di vedere, non può aver nulla a che vedere con coloro che si limitano a chiedergli i bilanci delle sue aziende, per poi fare fotocopie di documenti e, unitamente al certificato camerale e altre…

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Commercialista: nella vita è importante avere ragione, ma anche che ci sia qualcuno che te la dia

Dal 2015 ho iniziato l’avventura di WIN the BANK, assieme al mio socio dr. Massimo Bolla, con in mente un obiettivo complesso, ma ben chiaro. Volevo spiegare alle PMI le regole per negoziare con le banche, e volevo fornire ai Commercialisti gli strumenti pratici per fare consulenza specialistica in finanziamenti d’impresa. Quello che feci all’epoca fu (malgrado io avessi una enorme esperienza con gli istituti di credito) una sterminata intervista…

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Quali Commmercialisti usciranno dalla crisi, e come?

È domenica pomeriggio e sto andando a Roma perché domani insegno strategia in Università. In treno, leggo un recente studio pubblicato sulla più autorevole rivista mondiale di settore: Harvard Business Review. Mi fermo a pensare, dopo aver letto un articolo in cui si spiega che “The ability to learn faster than your competitors may be the only sustainable competitive advantage. Cioè: “L’abilità di imparare più velocemente dei tuoi competitori può…

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I Commercialisti e l’ecosistema

E’ stato pubblicato recentemente sulla prestigiosa rivista Harvard Business Review un nuovo contributo di Michael G. Jacobides, professore di Strategia alla London Business School, nel quale possiamo trovare importanti spunti che mi consentono di meglio spiegare la ratio del mio progetto di rete di consulenza. Scrivo questo articolo non tanto per i nuovi lettori – che pure sono felice inizino a conoscermi – quanto per le molte decine di commercialisti…

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La nuova strategia del Commercialista

Secondo il Bulgerman’s Strategy Dynamics Model (adapted from Robert A. Bulgerman), la nostra capacità di sviluppare una strategia dipende anche dal contesto nel quale operiamo. La prima cosa che dobbiamo chiederci è se l’ambiente nel quale operiamo è tendenzialmente stabile, oppure soggetto a cambiamento. Questa prima analisi si chiama analisi dell’ambiente (Levels of rule changes in your environment). La seconda cosa che dobbiamo chiederci è se le singole aziende stanno…

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Il Commercialista e la teoria del bilancio del pensiero

Michael Jacobides, professore di Strategia alla London Business School, ritiene che le imprese possano ridefinire il proprio tessuto industriale, cioè cambiare il proprio mercato a loro vantaggio. Quando parla di imprese, Jacobides precisa che anche le più piccole – aggiungo io, anche uno studio professionale – hanno, potenzialmente, questa capacità; modificare il proprio mercato di riferimento. Così facendo, si acquista quello che egli definisce un vantaggio architetturale.   Antefatto L’altro…

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Consigli per Commercialisti nella costruzione di un business plan per start up

Come ho spiegato in precedenti articoli, il piano industriale di una start up è necessariamente la parte finale di un lavoro di sviluppo, anticipato da una robusta parte descrittiva. Quella parte, doverosamente, è scritta dall’imprenditore con la supervisione del Commercialista. Se viene seguita la mia metodologia, a questo punto del lavoro, dovreste aver ricevuto un file in formato di foglio elettronico nel quale, su vostra precisa indicazione, l’imprenditore dovrebbe consegnarvi…

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Il catalogo AMAZON dei Commercialisti

Stamane mi alzo e al bar vedo una notiziola al telegiornale: AMAZON mette i fiscalisti a catalogo (e non solo loro). D’ora in poi, oltre a un libro, posso comprarmi anche il fiscalista; quello che costa meno, ovviamente. Del resto, le tariffe saranno scontate, come è avvenuto per tutto ciò che le multinazionali hanno messo in commercio, facendo talora morire, in alcuni settori, il commercio di prossimità. Lo avevo previsto,…

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Come realizzare la parte descrittiva di un Business Plan per Start Up

Quando un gruppo di imprenditori vogliono fare nascere una nuova impresa, tecnicamente si parla di start up, che è un’impresa all’inizio della fase del ciclo di vita. Essa non è da confondere con le NTBF (new technology based firms), cioè le imprese che, oltre ad essere start up, sono il sottoinsieme delle stesse caratterizzate da tecnologia innovativa. In questo articolo voglio dare al Commercialista alcuni consigli sulla consulenza del business…

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Consigli operativi, per riscrivere un bilancio in logica finanziaria in modo rigoroso e corretto

In un precedente articolo abbiamo visto quattro voci rilevanti della riscrittura del conto economico e dello stato patrimoniale. In questo, si prosegue la trattazione affrontando elementi operativi, per applicare in modo rigoroso e corretto nella vita professionale elementi di dottrina.   La logica del pareggio di bilancio in 4 numeri In un precedente articolo, avevo argomentato di come il bilancio, dal lato dell’attivo, debba fare emergere, come totale, il CIN…

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Come si riscrive il bilancio in logica bancaria

Il bilancio, nella più parte degli studi professionali, viene visto come documento che risponde alle logiche che tutti conoscono. In banca, la sua analisi richiede invece una rivisitazione. In questo articolo si accenna alle logiche fondamentali, suggerendo al Commercialista una chiave di lettura professionale alternativa.   La logica finanziaria Il punto di partenza della logica finanziaria è quella di segmentare l’attivo in tre macro aree: Attivo corrente Attivo operativo non…

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Perché il Finanzialista non “ruba” clienti al Commercialista

Tanto per chiarire, non sono mai stato un Commercialista. Non mi è mai interessata la parte fiscale della professione e, da giovane, nei primi studi nei quali capitai che ero ancora studente, non si faceva altro che quello: dichiarazioni, contabilità, bilanci. La sintesi era: il Commercialista è il consulente fiscale, che si chiama a fine anno, per pagare meno tasse possibili. Giusto o sbagliato che fosse, che voi siate o…

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Ciò che penso davvero del senso di libera professione e del Commercialista

Ho scritto tanti articoli professionali, con formule, grafici, tabelle, e in alcuni casi dispense originali. Penso, dato il periodo estivo, di potermi permettere con voi la licenza di scrivere un articolo diverso dagli altri, su ciò che penso davvero del senso di libera professione e professionista. In fondo, non siete obbligati a leggerlo e, se riterrete che siano considerazioni peregrine e inutili, sarete liberi di buttarvi su altri articoli di…

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Commercialista: consiglia i tuoi clienti di non ragionare a breve termine con le banche

Qualche settimana fa, parlavo con un cliente, un piccolo imprenditore di una società di servizi. Venne da me inviato dal suo Commercialista perché non comprendeva come mai, da un po’ di tempo, le banche facessero fatica a dargli credito. Il credito dipende dalla fiducia, spiegai pacatamente. Chiesi di controllare i documenti, cioè la sua Centrale Rischi e i suoi Bilanci, per cominciare, perché, come un medico guarda gli esami del…

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Commercialista: come trovare il tempo per essere utile al cliente

Sono ormai anni che tratto direttamente con i commercialisti. D’altronde mi occupo di finanza, di euro, e non è possibile non interfacciarsi con il riferimento numero 1 delle PMI italiane, il Commercialista. Ed è giusto che sia così, perché una consulenza efficace deve tenere conto di tutti gli aspetti che potrebbero preoccupare l’azienda, fiscali, finanziari, societari, ecc… Sta di fatto che con il mio socio, il dr. Massimo Bolla, che…

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Come deve fare il Commercialista a spiegare in banca il progetto immobiliare di un suo cliente

Questo articolo tratta del settore immobiliare, della sua finanziabilità in banca e di tutti quegli imprenditori che vanno dal Commercialista a chiedere un aiuto per farsi finanziare i propri progetti dalla banca. Se un Commercialista che ha tali clienti, sei nel posto giusto per trovare le soluzioni che cerchi, perché, se fino a qualche anno, chiunque operasse nel settore edile, si faceva finanziare da una banca, oggi non è più…

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Come calcolare il Fabbisogno Finanziario di un tuo cliente

Questo è un articolo tecnico, che fa riferimento a nozioni e concetti che cerco di spiegare in modo divulgativo e semplice. Molte persone pensano che si dovrebbe fare a meno delle banche. Tali considerazioni, spesso legate a valutazioni di carattere morale, sono corrette in un mondo teorico, ma non in quello reale. Ora, dirò come sempre cose contro corrente, ben sapendo che scateneranno le ire di persone non disposte a…

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Commercialista: come dimostrare la redditività di un cliente alla banca

Non è affatto vero, come credono i più, che le garanzie siano la sola cosa che interessa ad una banca. Ora, andando ancora una volta contro corrente, ribadisco che le garanzie sono oggi l’ultima cosa che interessa ad una banca. Provate a parlare con dirigenti di banca ad alti livelli oggi e ne avrete una prova: i bilanci delle banche sono pieni di capannoni e di immobili che, con la…

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Tecnica da Commercialista per leggere finanziariamente (in 2 minuti) un bilancio

Sì, lo so bene, il Commercialista oggi ha un milione di cose da fare, tutti i giorni, per i suoi clienti, ma ce ne è una che (richiede solo 2 minuti), potrebbe trasformarsi in una azione molto utile per i rapporti futuri con i clienti, che, statene certi, se soddisfatti inizieranno a fare passaparola per voi. Ho detto che il tutto richiede due minuti, e non scherzo: sebbene le banche…

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La storia incredibile del modello di crisi di impresa (solo le banche sanno cosa vogliono le banche)

Voglio rivelarvi una piccola storia: il retroscena di un blog che vuole essere utile al Commercialista. Su questa stessa pagina trovate, gratuitamente, un modello di analisi preliminare, da scaricare gratuitamente. Naturalmente, qualcuno troverà strano questo modo di fare, o almeno irrituale. La ragione è, semplicemente, che io mi occupo di crisi di impresa non da oggi, cioè da quando tutti gli esperti di marketing si svegliano per vendere software ai…

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Quelli che dicono che il Commercialista sparirà… e quelli che incrociano le dita

Sembra ormai dato per certo che il Commercialista sparirà, o meglio, sparirà il commercialista così come lo conosciamo. Del resto, parliamoci chiaro, il modello di commercialista di oggi è un retaggio di riforme (prevalentemente fiscali) nate negli anni ’70 e ’80 del nostro Paese. Ma sapete da quanto esiste la professione di revisori contabili e magistrati del fisco? Da quando ne parlava Aristotele, come spiego ai miei allievi nel corso…

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Il Commercialista e la gestione di cassa dei clienti

In questi mesi, tutti i commercialisti sono spaventati dall’entrata in vigore (con norme applicative non ancora completamente definite) della famigerata crisi di impresa. Sento, girando per le aziende, storie incredibili di consigli che vanno dal classico “trasformiamo la srl in snc”, al più creativo “chiudiamo e ripartiamo con una start up, tenendo una quota di minoranza e portandoci dietro le banche”. Per chi, come me, fa finanziamenti d’impresa da 25…

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Commercialista: come redigere un bilancio che piace anche alla banca

Sei un Commercialista e hai preparato un bilancio che il tuo cliente deve portare in banca. Capita sempre più spesso. Sei in ansia perchè non sai cosa, di quel bilancio, viene letto, e come: dal tuo lavoro dipende la finanziabilità del cliente che, se scontento, potrebbe cercare altri professionisti. Se hai parlato con uomini di banca, anche a livelli decisionali molto alti, ti avranno detto che non è a loro…

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Commercialista: le tecniche per spiegare (e far capire) al cliente cose complesse

Il Commercialista deve usare un “dialogo professionale”. Cosa significa “dialogo professionale” con il cliente? Dopo tanti anni di docenza universitaria in comunicazione finanziaria e in finanziamenti d’azienda, mi sarebbe venuto, come primo istinto, di scrivere, dialogo con “la banca”. Sarebbe, a una più attenta riflessione, riduttivo. E’ ben vero che ciò cui penso, quando parlo di dialogo professionale, è una complessa analisi finanziaria di quel complesso di informazioni dato dal…

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Come può un Commercialista vendere al cliente un nuovo servizio, studiando i suoi problemi

Ho deciso di scrivere questo articolo, partendo da materiale che ho preparato qualche tempo fa, perché voglio fornire un contributo tangibile ai commercialisti che, avendo a disposizione una montagna di competenze tecniche in varie materie, mi chiedono perché non riescono a far capire alle aziende ciò di cui hanno bisogno ed a vendere servizi che, per loro, sono fondamentali. Molti commercialisti stanno cercando di convincere i propri clienti a fare…

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Come un Commercialista dovrebbe scrivere un bilancio di start up

Uso il termine bilancio, e non un generico altro termine quale “piano” o “budget”, perché, a tutti gli effetti, ciò che si chiede al professionista quando deve nascere un’azienda è la stesura di un vero e proprio bilancio previsionale, composto dei tre conti indispensabili e cioè uno stato patrimoniale, un conto economico e un conto dei flussi di cassa. In realtà, non si tratta affatto di “buttare già due numeri”,…

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Tecniche di analisi finanziaria che il Commercialista dovrebbe conoscere e sfruttare

Il commercialista è il naturale interlocutore dell’imprenditore; punto. Da anni, da quando avevo previsto che sarebbe stato sotto attacco da parte di forze esogene – come è stato e, vedrete, come sarà in futuro – ho immaginato un percorso di focalizzazione del commercialista sul lato finance. La ragione fondamentale è duplice: la prima è una esplosione della domanda di consulenza in tale settore, stante il fatto che il linguaggio internazionale…

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Cosa ottiene un Commercialista da una analisi finanziaria professionale

Un commercialista che ha seguito per la prima volta una mia lezione mi ha scritto una lettera nella quale, quasi stupito, riconosceva che, pur sapendo qualsiasi Commercialista cosa sia un rendiconto finanziario, non avrebbe mai pensato di poterne trarre tali e tante informazioni professionali. Il primo passo per costruire un sistema di analisi finanziaria professionale è la riscrittura del bilancio, e quindi sia del conto economico sia dello stato patrimoniale,…

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Commercialista: come aumentare i ricavi evitando la guerra dei prezzi

Sei anche tu un Commercialista che crede che oggi al cliente importi solo il prezzo dei servizi? Sono diverse le ragioni per cui molti commercialisti sono bloccati in un girone infernale, fatto di concorrenza sleale, tariffe sempre in calo. La competizione sui prezzi, gli alti costi fissi e le basse marginalità stanno mietendo sempre più vittime tra i professionisti. E come se non bastasse, continua un draconiano taglio di status…

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Come un commercialista deve sviluppare un piano di continuità

Esistono tre grandi aree di indagine, nel caso della pianificazione finanziaria aziendale. La prima è quella dello start up aziendale, la seconda quella della continuità, la terza quella della crisi di impresa e della prospettiva di eventuale chiusura. In questo articolo trattiamo del tema della continuità aziendale, che è quello di maggiore frequenza, nel caso dell’attività professionale. Il tema è molto ampio, poiché riguarda tutti i casi delle aziende che…

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Perché il Commercialista deve spiegare all’imprenditore quanto costa il suo denaro

Il mestiere del commercialista è, diciamolo, oggettivamente complesso. Non di rado viene interpellato dall’imprenditore per conoscere il suo parere in ordine a un investimento, a un ampliamento del magazzino, all’aprire un business parallelo, al fare una diversificazione di prodotto o processo, all’avviare una nuova attività, all’ampliamento di una sede di vendita, e via discorrendo. In tutti questi casi, come noto, stiamo parlando di investimento. In questi casi, ovviamente, si chiede…

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Come un Commercialista deve valutare l’investimento di un suo cliente

Chi mi segue sa che per decenni ho seguito corsi di specializzazione in varie città d’Italia sul tema della valutazione di investimenti. Ho acquistato e studiato volumi interi di materiali, spesso in lingua inglese, peraltro molto ben fatti, con autorevolissimi relatori che tenevano la lezione il sabato, ma, il lunedì mattina, mi facevo sempre questa domanda: “Cosa dico ad un mio cliente che mi chiede consigli sull’acquisizione di questa, o…

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Come deve fare un Commercialista il Business Plan per una Start Up

Spesso succede che un Commercialista si senta chiedere da un suo cliente: “Dottore, la banca mi ha chiesto un business plan, potrebbe buttar giù due numeri?”. E non sono rari i casi in cui, a presentazione di una parcella (oggi elettronica) si senta anche dire: “Ah, perché, chiede anche di essere pagato? Ma io la pago già per tenere la contabilità!”. Questo, a grandi linee e con talune varianti (mi…

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Come può un Commercialista dialogare professionalmente con il sistema di rating bancario (anche per le PMI)

Come noto, il mondo finanziario ragiona in termini di rating. Ci sono quelli esterni (Moody’s, Fitch, Standard & Poor’s, ecc.) e quelli interni, cioè quelli sviluppati internamente dal sistema bancario. Nella quasi totalità dei casi, almeno per le micro, piccole e medie imprese non quotate, il commercialista si troverà sempre a vedere il proprio cliente dialogare con una banca, e segnatamente i numeri forniti dallo studio saranno caricati nel motore…

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Come fa un Commercialista a dire al cliente quanto paga il denaro della banca (in 10 secondi)

Dirò subito che questo non è un articolo breve. Non lo è per una ragione molto semplice; non scrivo per “la rete”, e quindi non mi abbasso alle regole presunte che vorrebbero far credere che i lettori siano una massa informe alla ricerca di nozioni superficiali, financo imprecise, purchè di facile lettura e sintetiche, magari articolate in punti per bambini, nemmeno troppo svegli, disposti a leggere solo un articolo breve…

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Gli strumenti indispensabili per i Commercialisti per fare consulenza in Finanziamenti d’Impresa

Incontro per la strada un vecchio compagno di studi, che non vedevo da tempo. Oggi, fa il commercialista. “Oh, ciao! – esordisce – Come vanno lo cose? Cosa fai di bello nella vita?” Soliti convenevoli, poi il discorso cade sulla vita professionale. Inizia a lamentarsi: dell’economia, della crisi, dei clienti che non pagano, dei funzionari della Camera di Commercio che non capiscono nulla, delle associazioni di categoria che fanno concorrenza…

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I primi 3 consigli che un Commercialista deve dare ad un cliente prima che vada in banca

Quando un Commercialista è davanti ad un cliente, è come un pilota di un aereo quando decide di decide di decollare:  non può improvvisare. Per un pilota ci sono delle precise e codificate procedure di sicurezza, che prevedono ad esempio che si controllino i motori, la posizione dei flaps, che la pista sia sgombra, e via dicendo. L’altro giorno parlavo con un’impresa nell’ufficio di un Commercialista. Azienda familiare lombarda, settore…

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Il Commercialista che sa fare valutazione d’azienda… non fallisce!

E’ la frase, letterale, che mi ha detto – sfogandosi – pochi giorni fa un mio amico commercialista. Si riferiva al modo in cui è cambiata la professione e al fatto che lui non sia più disponibile alla tirannia dell’Agenzia delle Entrate. Un tempo, il commercialista era il deus ex machina dell’azienda, il sommo pontefice del bilancio, l’oracolo del pagamento fiscale, lo stratega d’impresa, il consulente a tutto tondo, qualcosa…

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Le tecniche avanzate per Commercialista per fare consulenze di valore (sconosciute in Italia)

Ero in Ufficio, quando ricevetti una telefonata. Buongiorno, si ricorda di me? – chiese l’imprenditore al telefono – Ci siamo conosciuti l’altra sera, a margine del convegno in Camera di Commercio in cui Lei era relatore. In quegli anni ero consulente economico del Sindaco della città di Alessandria e capitava sovente di fare interventi in Convegni cittadini, dato che ero anche il Segretario generale dell’Associazione per il Piano Strategico della…

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Come fa un Commercialista a capire quali idee del proprio cliente hanno successo

Ero nell’ufficio legale del grande palazzo Romano. Il Capo dell’Ufficio Legale di quella grande società mi riceveva nel bellissimo ufficio del centro storico. La scrivania era un tripudio di matite temperate, di vari colori, tutte perfettamente allineate nei porta matite. Le piante ornamentali facevano capolino sui faldoni accumulati ordinatamente sugli scaffali, tra i libri di diritto, le pratiche, le delibere e gli incartamenti per le cause della società. Il Capo…

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Le regole per un Commercialista che vuole guadagnare di più

Tre anni fa, in questi giorni, ero fermo a un incrocio e squilla il cellulare. Faceva molto caldo, era circa mezzogiorno, come in questo istante in cui sto scrivendo, e avevo avuto una mattina faticosa, piena di problemi di lavoro. Riconosco il numero, perché già avevo collaborato con quel Signore. Non avevo nessuna voglia di rispondere, avevo già la testa verso le vacanze. Che faccio, rispondo? Oppure lo richiamo, magari…

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3 cose che deve conoscere un Commercialista che tratta di finanza

Eravamo in agosto camminavamo in cinque, sulla stradina sterrata, in un altro mondo. Talora, anche in uno dei posti più civilizzati del mondo, basta allontanarsi per un quarto d’ora da una qualunque città per entrare in una porta spazio temporale. C’erano i due della banca. In giacca e cravatta regolamentare – come me pinguino vestito – camminavamo con una qualche attenzione a non calpestare un qualche reperto organico animale, giacché…

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La differenza tra il Commercialista che sa, e il Commercialista che sa fare (e che guadagna)

Non ci vedevamo da anni. Ci sedemmo al tavolino del bar, per fare quattro chiacchiere. Il mio vecchio collega di Università faceva oggi il commercialista – mi disse – lamentandosi del settore, del Ministero pazzo, dell’Agenzia delle Entrate burocratica, delle norme incivili, della crisi, della concorrenza sleale, dei clienti che non pagano più come una volta. Annuii senza commentare, avendo sentito quel ritornello in infinite altre canzoni. Ci informammo delle…

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Il Commercialista deve (e può) insegnare a fare l’imprenditore ai propri clienti

E così, eravamo in pizzeria. I titolari, marito e moglie della società di persone, mi stavano spiegando che la banca non capiva il progetto di creare una rete di pizzerie, e parlavano di altri punti vendita, di franchising, di Università della Pizza. Il loro precedente commercialista – come racconto in un precedente articolo del blog – aveva loro dato un consiglio semplice:   Dato che una pizzeria rende X ……

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La storia dell’azienda rovinata dal Professionista che si credeva esperto di finanza

Circa tre anni or sono, mi telefona un amico commercialista. Non sono commercialista, ma ci conosciamo da tanti anni e collaboriamo professionalmente su clienti comuni, lui per la parte societaria e fiscale, io per quella finanziaria. Mi chiamava per la mia materia. Mi spiega che un nuovo cliente, un ristoratore, aveva deciso di cambiare commercialista e rivolgersi a lui. Al termine del primo colloquio, salta fuori che l’imprenditore, titolare di…

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Se vuoi essere un Commercialista di successo, impara a gestire le persone

Oggi è di moda, specialmente per quelli che bazzicano nei mondi della consulenza, affermare di aver tra i propri maestri diretti dei guru, solitamente provenienti da altri continenti, che hanno conosciuto in cartolina oppure attraverso le pagine dei loro libri. Quando va bene, mostrano orgogliosi sui loro profili Facebook un selfie con il guru di turno, che ha generosamente elargito loro un sorriso in cambio di una vendita di un…

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Per la tua formazione finanziata e per i crediti formativi… la banca non ti da un Euro

La mia auto, a dicembre 1996, era un Tigra, rossa fiammante. Avevo fatto cambiare i cerchioni e le avevo fatto mettere un assetto ribassato. I miei amici mi chiedevano perché non avessi fatto mettere anche il crocifisso appeso allo specchietto e la pelle di leopardo sul volante, ma io avevo sempre superato la loro ilarità; mi piaceva e basta. Quel giorno, però, stavo viaggiando facendo urlare il motore. Viaggiavo come…

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Ma perchè oggi sono tutti esperti di marketing?

Ricevetti la telefonata a casa, a ora di cena come concordato, a fine settembre del 1996. Era l’Amministratore Delegato della multinazionale italiana, nonché uno dei due soci fondatori. Mi spiegò in breve che cosa voleva: una ricerca di mercato nel settore dei miscelatori monocomando. Non avevo la più pallida idea, al momento della telefonata, di cosa stesse parlando. Chiesi quale scopo avesse la ricerca. Serviva – fu la risposta –…

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La dinamica fiscale in chiave finanziaria

Il dr. Rocco Di Terlizzi, Commercialista specializzato in Finanziamenti d’Impresa, spiega ad una platea di suoi colleghi professionisti, ed imprenditori, come ottenere risultati sia dal punto di vista fiscale che finanziario. Il Commercialista è il primo interlocutore dell’imprenditore che deve essere consapevole delle materie che va a trattare. Il caso riportato riguarda un cliente di un suo studio in cui hanno collaborato tre professionisti in rete. Partendo dalla materia fiscale,…

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Quando AMAZON ruba il lavoro al Commercialista

Il mio ex allievo, commercialista e oggi anche finanzialista, dottor Andrea Dimatteo, mi segnala un articolo comparso stamane su Italia Oggi. Nell’articolo in prima pagina si trova la ferale notizia: Amazon fa consulenza fiscale. Ma come? – si chiedono stralunati i professionisti – Una multinazionale ci farà concorrenza? E vanno avanti a leggere: al costo di 400 euro l’anno gestisce tutti gli adempimenti IVA per i venditori che utilizzano la…

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Come un Commercialista deve preparare e presentare un’analisi finanziaria

Il mestiere del commercialista è molto cambiato, sia nella percezione interna, sia in quella esterna. Nell’immaginario collettivo era quel mago che, dotato di cappello a punta e bacchetta, evocava nel proprio studio, al riparo da sguardi indiscreti, riti propiziatori al pagamento di tasse ridotte. A tal fine, serviva una filosofia educativa del cliente volto al riserbo, al silenzio, quasi al mutismo. Oggi, quel mondo è sepolto, sotto la spinta dei…

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Il futuro della professione del Commercialista

Il commercialista è sotto attacco, da anni: lo attacca la fattura elettronica, Amazon che offre servizi, la concorrenza sleale delle associazioni di categoria, la fuoriuscita di decine di migliaia di dipendenti bancari, la burocrazia italiana, il Ministero che scarica adempimenti obbligatori sull’anello più debole della catena, il professionista appunto. Da uomo libero, è diventato quasi uno schiavo del sistema. Eppure, vi è chi invece di recriminare i fasti di una…

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La storia del commercialista nei campi

Quando, anni fa, immaginai una scuola specifica per i commercialisti, venivo considerato un pazzo. Applicare competenze avanzate di finance a un mercato, quello italiano, fatto di micro imprese, alle quali per lo più lo studio professionale offre servizi di base di tipo contabile e fiscale, veniva considerato risibile. Ancor più l’idea di creare uno specialista in finanziamenti d’azienda, un finanzialista. Bene; vediamo com’è andata a finire, nel racconto di uno…

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Gli strumenti del Commercialista per finanziare l’impresa

Conferenza all’Ordine dei Commercialisti di Novara del 16.10.2018 Il 16 ottobre 2018 ho avuto modo di partecipare ad una conferenza organizzata dall’Ordine dei Commercialisti di Novara, il cui tema era il PRIVATE CAPITAL – strumento finanziario alternativo per la crescita dell’impresa. L’ODC mi ha invitato, in quanto esperto di negoziazione bancaria, per presentare gli strumenti necessari ad un Commercialista per fornire la consulenza necessaria in materia di finanziamenti d’impresa. Quello…

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Le 4 Leve della Redditività che un Commercialista deve conoscere

Avete presente le matrioske, le bambole della tradizione russa contenute una nell’altra? Molti non lo sanno, ma le leve della redditività sono contenute una dentro l’altra, in modo legato tra loro. Alcuni mesi fa, venni chiamato da un consulente per una sua azienda, una piccola media impresa del settore alimentare, con una discreta quota di fatturato estero. Mi si disse che l’azienda voleva cambiare banca perché pagava troppo di interessi…

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Il Commercialista che deve cambiare vita (professionale), deve rinunciare a un ingrediente

L’Avvocato dell’ufficio contratti della grande società pubblica di Roma lesse la lettera con attenzione, quel pomeriggio, nell’ufficio in penombra. “Ne è sicuro?” – mi chiese, posando gli occhiali sulla scrivania. Al mio cenno di conferma, aggiunse: “In trent’anni di servizio presso questa società, è la prima volta che mi succede di vedere uno fare una scelta del genere.” Più tardi, il Direttore Operativo mi prese da parte: “Ma sei sicuro?”…

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Perché le Aziende sono cieche

Perché le Aziende sono cieche “Le banche sono cattive” Questo è il principale pensiero di molti consulenti non avveduti e della stragrande maggioranza degli imprenditori. Racconterò una storia, per comodità di lettura. È un racconto che vede protagonista un mio studente, il Dott. Alfonso Paura e una situazione che si è trovato a vivere con un cliente, l’azienda e la banca.   “Qualche giorno fa, come ogni inizio anno, mi…

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Come si sceglie un Master Specialistico Avanzato

Era settembre dello scorso anno, quando ricevetti la telefonata di un collega professore di ruolo, direttore di un Master in una nota scuola di amministrazione aziendale. Mi chiese se mi interessasse entrare nella Faculty del Corso, dato che conosceva le mie competenze in finanziamenti aziendali, anche se avevo operato a contratto in altro Ateneo. Risposi che ringraziavo ma non potevo assumere quell’impegno, dato che proprio lo scorso anno partivo con…

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Il rischio della CENTRALE RISCHI che il Commercialista deve gestire

Che tu sia un imprenditore, un responsabile amministrativo, un commercialista o consulente aziendale, non puoi non averla incontrata, almeno una volta, sulla vostra strada. Solo il nome, fa paura: Centrale dei Rischi. La prima volta che lessi il nome ho provato una sgradevole sensazione: e che é? Potevano chiamarla con un termine più rilassante, che so, SSS (Sereno Sistema di Scambio). Del resto, é un sistema di scambio di informazioni…

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La prima cosa che una Banca vuole sentire

Tra tutte le frasi più sentite tra gli imprenditori,  grande croce dei Consulenti è sempre e solo una: “Tanto se non hai le garanzie le banche non ti danno nulla”. Ora, se il tuo contributo alla soluzione del problema è solo dire questa banalità, puoi fare a meno di leggere questo articolo, se invece vuoi approfondire un ragionamento più complesso, prova a ragionare a mente libera. Se tu pensi che…

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La Differenza tra Contabilità e Consulenza

La Differenza tra Contabilità e Consulenza   La consulenza e la contabilità non sono lo stesso campo da gioco Eravamo colleghi di studio all’Università, tanti anni fa. Prendevamo quel treno locale, che faceva così tante fermate da consentirci di giocare abbondantemente a carte, parlare di donne, ridere e scherzare, talora perfino ripassare gli appunti. Il treno aveva ancora i sedili di legno e noi studenti lo chiamavamo scherzosamente “il treno…

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Perché la banca non si accontenta di leggere i bilanci

Perché la banca non si accontenta di leggere i bilanci L’imprenditore chiamò la direttrice dell’impianto di energie rinnovabili. Producevano energia elettrica da inviare in rete mediante combustione anaerobica di frazione organica di rifiuti solidi urbani (FORSU). Guardò il piazzale, pieno di pallets, materiali accumulati. Il tutto dava l’idea di un posto disorganizzato. “Faccia dare una scopata in terra dagli operai e faccia chiudere i portoni dell’impianto!” – ordinò, con fare…

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Sempre più consulenti cercano la scorciatoia: il Commercialista e l’azzardo morale

Davvero il futuro è degli opportunity seeker? Sta diventando di moda, con la cosiddetta “crisi”, cercare degli alibi ai propri insuccessi. Intanto, come spiego in molti articoli di questo blog, non esiste affatto nessuna “crisi”, ma solo un cambiamento, deliberato e pianificato, di sistema economico. Ma non è questo il tema di questo articolo. Voglio qui trattare del problema dell’azzardo morale del commercialista. Ogni giorno, ascolto qualche commercialista che si…

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Una montagna di adempimenti fiscali: Commercialisti generalisti umiliati

Brontolano e abbassano la testa, come buoi che tirano l’aratro. La proroga delle scadenze fiscali di questi giorni sta facendo ribellare mezza Italia. A parole. Schiere di leoni da tastiera afferrano indefessi lo smartphone e imprecano, minacciano, insultano, piangono e strepitano. Sia ben chiaro, ciò che ha fatto il governo è indegno di un qualsiasi Paese civile. Ma il punto che sfugge a costoro, che parlano di incompetenza e stupidità,…

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Come si presenta il progetto di una vita

Come si presenta il progetto di una vita Batteria di tre segretarie regolamentari, tirate a lucido. Erano le tre del sesto piano, quello riservato all’alta dirigenza. Fungevano da staff dell’amministratore delegato e ormai, dopo sei mesi di permanenza in quel piano, seppure come consulente, le conoscevo bene ed eravamo passati al tu amicale. Simpatiche signore romane, come tutti quelli che lavoravano in quel palazzo d’altronde, mi aiutavano a far passare…

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Come nasce una impresa

Come nasce una impresa Quando un imprenditore decide di avviare un’idea, il percorso è chiaro. E’ quello che nei miei corsi definisco il passaggio NCB: Notaio, Commercialista, Banca. A dire il vero, talora succede il CNB, ma pure invertendo, come in matematica, l’ordine degli addendi, il risultato non cambia. Sempre dal commercialista, si deve passare.   L’ERRORE CLASSICO: DIMENTICARE LA “GESTIONE” Questo offre al professionista una straordinaria opportunità di svolgere…

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La dura strada della Consulenza di Impresa

La dura strada della Consulenza di Impresa Oggi molti commercialisti hanno bilanci molto scarsi, inutile negarlo. O meglio, diventa imbarazzante ammetterlo in pubblico; meglio sfogarsi al bar tra colleghi, o lasciare che siano le statistiche dei vari giornali economici a segnalarlo, con parole certamente più edulcorate delle mie. Del resto, il cambiamento pianificato e deliberato di sistema economico, di cui io scrivo da anni e di cui tratto come economista sui…

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Come la Banca legge il Bilancio: come sono mutate le dinamiche Bancarie

Come la Banca legge il Bilancio Come ho scritto in un articolo pubblicato questo mese sulla prestigiosa rivista BancaFinanza, il mondo della negoziazione bancaria è in rapido mutamento. La comunicazione finanziaria, che di tale argomento è uno degli assi portanti, è per conseguenza oggetto di rapida trasformazione. Se fino a pochi anni or sono era sufficiente per la maggior parte delle piccole e medie imprese recarsi in banca con il…

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Perché il Commercialista non ama il Business Plan

Perché il Commercialista non ama il Business Plan   Da alcuni anni, da quando curo il blog Win The Bank, affronto il tema della negoziazione bancaria. Se l’imprenditore deve possedere cultura finanziaria e avere un corretto comportamento finanziario, è chiaro – ictu oculi – che per una serie di ragioni, prima delle quali la specializzazione, egli non possa avere tutte le competenze finanziarie. Queste sono le prime “3C” della mia…

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L’uomo libero, il Professionista libero, non ha animo servile (e nemmeno il cane)

Posai sul tavolo di riunione i due libri, rilegati, della mia ricerca. Il primo conteneva i dati dell’analisi di mercato, l’altro l’analisi dei bilanci dell’azienda target. I manager della multinazionale, il direttore generale e quello finanziario, erano seduti. A un tratto, entrarono i due soci, fratelli, fondatori. Erano accompagnati, questa volta, dal Presidente del Collegio Sindacale. Insomma, una riunione di vertice, e io, a 29 anni, nel dicembre 1996, dovevo…

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Il drammatico problema che affligge i professionisti che si improvvisano esperti di finanza aziendale. Come risolverlo da subito

Il fatto è che si parla di denaro e la gente preparata è molto attenta. La negoziazione bancaria tra banca e impresa è una questione complessa e materia delicata, trattandosi di soldi. Il mercato si è fatto più duro, le regole sono cambiate, ma pochi si adattano al cambiamento e cercano una soluzione professionale. Questo articolo spiega perchè il mercato di clienti e fornitori, imprenditori e professionisti, in questo settore,…

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Perchè le acciughe non tolgono la sete (e altre leggi dell’impresa che ha liquidità)

I giardinetti della piazza della mia città, che mia nonna chiamava Piazza Genova e che oggi si chiama Piazza Matteotti, erano gremiti di bambini. Mia nonna, orgogliosamente, portava il suo pargoletto, primo genito della figlia, a far vedere alle amiche. “Vuoi più bene alla mamma o al papà ?” – mi chiese ex abrupto una signora di una certa età. Ci sono quelle esperienze traumatiche che ti segnano per tutta…

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A cosa serve realmente il Business Plan

Ero sceso incuriosito dalla scala a corda, appesa al vecchio mandorlo, sul quale avevo costruito la mia casetta di legno e corde. Mi ero avvicinato a mio padre, seduto al tavolo sotto il più grande degli altri due mandorli del giardino, tra i quali era appesa l’amaca. Stava all’ombra, scrivendo a matita su un grosso block notes. “E che cosa vuol dire business plan”? – avevo chiesto. Per tutta risposta,…

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