Accettare un nuovo cliente quando lo studio è saturo può sembrare un rischio. Ma se usi metodo, intelligenza e comunicazione strategica, puoi trasformare un problema in un’opportunità di crescita, senza compromettere la qualità né la tua reputazione.
Ogni Commercialista, prima o poi, si trova davanti a questo dilemma: “Accetto questo nuovo cliente, anche se sono pieno di lavoro?”
Rifiutare può sembrare una scelta prudente. Ma può anche essere una perdita strategica, soprattutto se il cliente è interessante o arriva tramite una buona referenza.
La soluzione non è dire subito “sì” o “no”, ma imparare a gestire l’ingresso con consapevolezza, regole chiare e una comunicazione evoluta.
Esempio 1:
Un imprenditore ti contatta per farsi seguire nella costituzione di una SRL. Sei nel pieno del periodo dichiarativo.
👉 Cosa puoi fare:
Invece di rifiutare o rischiare il burnout, proponi una roadmap di ingresso differita:
“In questo momento posso offrirle una prima consulenza orientativa, e iniziare l’analisi del suo progetto. Possiamo calendarizzare la partenza operativa per il giorno X, in modo da dedicarle il giusto tempo.”
Risultato: non perdi il cliente, imposti tu i tempi, ed eviti di farti mettere fretta.
Esempio 2:
Un nuovo cliente ti chiede assistenza continuativa per un’attività ecommerce. Sai che sarà impegnativo, ma interessante. Il problema? Hai già troppe contabilità attive.
👉 Cosa puoi fare:
Attiva un processo di delega parziale, con revisione periodica da parte tua.
“Il lavoro operativo sarà seguito da un membro del nostro team dedicato al settore ecommerce, con mia supervisione diretta ogni trimestre.”
Questa strategia valorizza il team, fidelizza il cliente e ti consente di mantenere il controllo senza impantanarti nei dettagli.
Esempio 3:
Un cliente vuole un preventivo per “seguire tutto”, ma non hai tempo nemmeno per capirne i bisogni.
👉 Cosa puoi fare:
Proponi una consulenza diagnostica (a pagamento) come primo step.
“Prima di costruire un’offerta seria, possiamo fare una sessione di analisi in cui mappiamo la situazione, gli obiettivi e i rischi. Le darò anche i primi suggerimenti operativi.”
Molti clienti accettano, perché sentono autorevolezza. E tu ti proteggi dal rischio di fare offerte “a caso” sotto pressione.
Esempio 4:
Hai esaurito la capacità per nuove contabilità ordinarie, ma arriva un cliente interessante nel settore tech. Non vuoi perderlo, ma sai che a lungo termine non potrai seguirlo.
👉 Cosa puoi fare:
Proponi un contratto a termine, con obiettivo specifico.
“Possiamo seguirla per i prossimi 3 mesi, per aiutarla ad avviare l’attività e strutturare i processi fiscali. Poi valuteremo insieme se procedere o passare il testimone.”
È un modo professionale per aprire una porta senza spalancarla troppo.
Esempio 5:
Ricevi richieste costanti da clienti potenzialmente validi, ma sei davvero oltre i tuoi limiti.
👉 Cosa puoi fare:
Costruisci una waiting list ragionata, comunicata con professionalità:
“In questo momento non possiamo prendere in carico nuovi progetti senza rischiare di compromettere la qualità del servizio. Se lo desidera, la inserisco nella nostra lista di attesa con una stima di disponibilità a X settimane.”
Un cliente serio apprezzerà. E magari sarà proprio lui a rimanere in attesa pur di lavorare con te.
Essere saturi non è una debolezza, è un segnale che il tuo lavoro ha valore. Ma se vuoi crescere senza collassare, devi imparare a filtrare, temporizzare, negoziare.
Ogni “sì” detto male oggi, può diventare una crisi o una rinuncia domani.
Ogni “sì” detto con metodo, può diventare una leva per migliorare la tua organizzazione.
