Tecniche per aumentare il Prezzo Percepito senza perdere Clienti

Come abbiamo visto nell’articolo precedente, quello dei prezzi dei servizi, per i Commercialisti è un problema di non immediata soluzione. Oggi ti spiego come massimizzare il valore senza perdere clienti, fornendoti un box operativo di tecniche applicabili subito.

1️⃣ Il prezzo dipende dai problemi che devi risolvere

Un cliente che rischia una sanzione importante o ha bisogno di un piano finanziario per salvare l’azienda non ragiona in termini di costo orario, ma di costo del problema.
Se il tuo intervento evita perdite o genera vantaggi per decine di migliaia di euro, il prezzo non è un limite.
Qui il punto non è quanto costa il servizio, ma quanto costa non averlo.

💡 Regola d’oro: il cliente compra soluzioni, non ore di lavoro.

2️⃣ Prezzi Premium ≠ Fuori mercato

Avere prezzi premium non significa essere “troppo cari”:

• Prezzi premium → Il cliente percepisce un valore superiore, un servizio personalizzato, una competenza rara.
• Fuori mercato → Prezzo alto senza un chiaro motivo per giustificarlo.

La chiave è rendere evidente la differenza rispetto agli altri studi: metodo, risultati e qualità percepita devono essere tangibili.

3️⃣ Perché i Commercialisti non possono regalare servizi

Molti settori possono permettersi un campione gratuito… noi no:

• Un bilancio gratuito? Inutile e costoso.
• Una consulenza di prova? Spesso si trasforma in lavoro reale non pagato.

La nostra strategia deve essere vendere il primo servizio al prezzo più basso possibile, ma solo grazie a efficienza interna, non a sconti insostenibili.
Il primo passo deve essere accessibile, ma mai in perdita.

4️⃣ Come deve pensare al prezzo un Commercialista

• Non basso, per non sembrare “uno tra tanti”.
• Il più alto possibile, in proporzione al valore percepito e ai problemi risolti.
• Sostenibile per le PMI, riducendo i costi interni grazie a processi ottimizzati e tecnologia.

📌 Strategia vincente:

1. Posizionati come specialista in aree ad alto valore.
2. Comunica il valore prima del prezzo.
3. Usa l’efficienza per abbassare i costi interni, non il margine.
4. Parti con un servizio d’ingresso e poi aumenta il valore progressivamente.

📦 Box Operativo – 3 Tecniche per aumentare il prezzo percepito senza perdere clienti

1. Parti dal “costo del problema”

“Se questa ottimizzazione fiscale non viene fatta, il rischio è una sanzione da 12.000 €. Il nostro intervento costa 1.500 €.”
Il cliente percepisce un ritorno 8 volte superiore.

2. Aggiungi valore visibile

• Report personalizzati
• Dashboard online
• Sessioni di follow-up incluse

Più valore visibile = maggiore disponibilità a pagare.

3. Scomponi il prezzo in fasi

• Fase 1: Check-up fiscale a prezzo accessibile
• Fase 2: Implementazione → preventivo dedicato
• Fase 3: Servizi ricorrenti a canone

Facilita l’ingresso e apri la strada ai servizi premium.

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