Success fee sì, ma con il paracadute: perché ogni Commercialista dovrebbe dare garanzie al cliente… senza correre il rischio di lavorare gratis

In un mercato sempre più competitivo, i clienti chiedono garanzie: risultati concreti, tempi chiari, rischio condiviso. Il pagamento a risultato (success fee) è una leva potente per vincere un incarico e distinguersi. Ma se non è governato, può trasformarsi in un boomerang: mancati pagamenti, progetti infiniti, lavoro non remunerato.

La chiave non è dire “sì o no” al success fee, ma dirlo con metodo: offrire garanzie al cliente limitando al minimo il rischio per lo studio. Qui entra in gioco l’Indice di Affidabilità Success Fee (IASF), calcolabile con l’applicazione disponibile su CostoOrario.com.

Perché offrire garanzie (anche a risultato)?

• Fiducia immediata: il cliente percepisce allineamento di interessi e trasparenza.
• Differenziazione: non gareggi solo sul prezzo, ma su un modello di ingaggio moderno.
• Controllo dell’esecuzione: KPI, milestone e tempi diventano elementi negoziali, non “postille”.

Il punto non è rinunciare al fisso: è disegnare un mix fisso/SF sostenibile e credibile, in base al profilo di rischio del cliente e del progetto.

Il rischio di lavorare gratis esiste (e si può misurare)

Le cause tipiche:

• obiettivi vaghi, KPI non definiti;
• collaborazione scarsa su documenti e dati;
• solidità finanziaria incerta, indebitamento, ritardi verso terzi;
• reputazione controversa, cambi frequenti di professionisti.

Tutti segnali che un Commercialista riconosce a vista. L’errore è non pesarli in modo oggettivo prima di accettare un success fee “puro”.

La soluzione: IASF, un metodo semplice e oggettivo

L’IASF sintetizza in uno score 0–100 quattro aree che contano davvero:

1. Storico (pagamenti, scadenze, collaborazione, stabilità)
2. Solidità (liquidità/margini, indebitamento, puntualità, concretezza dell’affare)
3. Chiarezza (KPI, contratto, dipendenze, fattori esterni)
4. Profilo (serietà/comunicazione, reputazione, coerenza parole–fatti)

L’applicazione su CostoOrario.com restituisce:

• score complessivo con semaforo per ciascuna area;
• una decisione guida (OK, OK con tutele, NO);
• la proposta di compenso: quota fissa + success fee proporzionale all’affidabilità.

Come si usa (in pratica)

1. Inserisci Cliente/Progetto e l’onorario totale desiderato (il “plafond” complessivo).
2. Rispondi alle domande delle 4 aree (scelte semplici: Alta / Media / Bassa).
3. Ottieni lo score e i semafori: capisci subito dove sta il rischio.
4. Vedi il mix fisso/SF suggerito: più il cliente è affidabile, maggiore la quota a risultato concessa.
5. Esporta in PDF e allega alla tua proposta/lettera d’incarico.

Regola di tutela: se emergono almeno due “rossi” nelle aree, l’app azzera la success fee consigliata e propone solo fisso. Non è un “no al cliente”: è un “sì, ma in sicurezza”.

Esempi rapidi (onorario totale 10.000 €)

• Score 85, nessun rosso → SF 8.500 €, Fisso 1.500 €
  Cliente solido, obiettivi chiari: spingi sulla componente a risultato.
• Score 62, un rosso → SF 6.200 €, Fisso 3.800 €
  “OK con tutele”: milestone, tempistiche, clausola di collaborazione.
• Score 43, due rossi → SF 0 €, Fisso 10.000 €
  Rischio alto strutturale: accetta solo se il compenso è garantito.

Vantaggi per lo Studio (subito, non “un giorno”)

• Riduzione del rischio di mancato pagamento e lavoro gratuito.
• Negoziazione più forte: il mix non è “a sensazione”, ma deriva da un indice oggettivo.
• Meno contenziosi: KPI, milestone e durata massima riducono ambiguità.
• Immagine professionale: presenti una metodologia chiara, non un listino.

Vantaggi per il Cliente

• Chiarezza ex-ante sui criteri di successo e sulle responsabilità.
• Percezione di equità: se il rischio è basso, la quota a risultato cresce.
• Zero sorprese: obiettivi, tempi e costi sono messi nero su bianco.

Obiezioni tipiche (e come rispondere)

“Voglio tutto a success fee.”
Possiamo farlo se l’IASF indica affidabilità alta; altrimenti fisso + SF con milestone legate ai risultati.

“È un giudizio soggettivo.”
L’IASF si basa su checklist standard e restituisce semafori per area: niente impressioni, solo criteri.

“Non voglio un fisso.”
Il fisso copre i costi minimi e tutela tempi e responsabilità: se il progetto cresce, la success fee valorizza il successo.

Best practice da inserire sempre in proposta

• KPI di successo chiari e misurabili.
• Milestone (step di attività e pagamento).
• Durata massima e limiti di impegno (ore/attività).
• Clausola di collaborazione: se mancano dati o autorizzazioni, le scadenze slittano e gli impegni si rinegoziano.
• Rimborsi spese e condizioni di recesso ben definite.

Conclusione

Il successo fee può essere un vantaggio competitivo per il Commercialista solo se governato con metodo.
L’IASF ti mette in mano una metrica semplice per decidere, negoziare e tutelarti, trasformando una richiesta rischiosa in un accordo sostenibile per entrambi.

👉 Registrati subito su CostoOrario.com ed utilizza gratuitamente l’applicazione: compila le 4 aree, genera lo score, ottieni il mix fisso/SF e scarica il PDF da allegare alla tua proposta.

Più chiarezza, meno rischi, più incarichi ben gestiti.