Ogni Commercialista desidera clienti consapevoli, collaborativi e pronti ad accettare consigli professionali. Tuttavia, c’è una verità spesso sottovalutata: un cliente non compra nulla se prima non sa che ha un problema, e se non conosce le soluzioni disponibili.
In altre parole, prima di vendere servizi, dobbiamo vendere consapevolezza.
Per questo, la vera strategia non è “fare pubblicità”, ma trasferire cultura.
La maggior parte dei servizi offerti da un Commercialista sono intangibili e preventivi:
corretta pianificazione fiscale,
controllo di gestione,
analisi di bilancio evoluta,
ottimizzazione della posizione contributiva,
tutela in caso di crisi.
Tutti servizi che valgono molto… ma solo per chi ne comprende l’importanza.
Un imprenditore che ignora l’esistenza del problema (o che non lo percepisce come urgente), semplicemente non chiederà aiuto.
Un imprenditore difficilmente chiederà un’analisi per indici bancari se:
non sa che le banche valutano l’impresa in modo diverso dal bilancio fiscale;
non sa che un rating interno negativo può precludere l’accesso al credito;
non sa che esiste un modo per “vedersi” con gli occhi della banca.
📌 Ecco perché la vendita parte prima della consulenza: parte dalla formazione.
Un Commercialista che comunica solo “cosa fa” viene percepito come un tecnico.
Un Commercialista che spiega perché è importante ciò che fa, diventa un punto di riferimento.
Ecco la differenza:
❌ Pubblicità classica
“Offriamo servizi di controllo di gestione e analisi di bilancio.”
✅ Comunicazione culturale
“Molte imprese arrivano in crisi di liquidità senza accorgersene in tempo. Un buon controllo di gestione permette di prevenire questi rischi con largo anticipo. Sai già come controllare il tuo cash flow nei prossimi 90 giorni?”
Un cliente che ha acquisito cultura:
fa domande giuste e si affida con più consapevolezza
non cerca il prezzo più basso, ma il valore più alto
è più collaborativo, perché capisce perché gli chiedi certi documenti
diventa ambasciatore del tuo studio, perché riconosce il beneficio ricevuto
Ecco alcune modalità efficaci per fare “educazione” ai tuoi clienti (e potenziali clienti):
✅ Mini-articoli su LinkedIn o via mail: brevi, utili, pratici
✅ Webinar gratuiti su temi fiscali e finanziari
✅ E-book o guide in PDF scaricabili con moduli semplici
✅ Analisi gratuite “base” che fanno emergere un problema latente
✅ Video brevi con esempi reali di errori comuni e soluzioni
Non servono tecnicismi: serve chiarezza, esempi pratici e linguaggio semplice.
In un mercato saturo di offerte e voci, vince chi sa educare il cliente prima ancora di servirlo.
Un cliente acculturato è un cliente che:
riconosce un problema,
capisce il valore della soluzione,
sceglie chi gli ha aperto gli occhi, non chi fa lo sconto.
Per questo, il futuro del Commercialista passa anche dalla capacità di comunicare sapere, non solo prestazioni.
