Nel linguaggio della gestione d’impresa, si parla spesso di utile netto, EBITDA, ROI, ma troppo di rado si pone l’attenzione sul margine lordo, nonostante sia uno degli indicatori più immediati e significativi per capire se un’azienda sta creando valore o semplicemente muovendo denaro. Chi frequenta il corso MasterBANK AI lo sa molto bene: dietro quel numero che molti leggono solo come una sottrazione tra ricavi e costi diretti, si nasconde in realtà un termometro preciso dell’efficienza, della struttura dei prezzi, della capacità di gestire fornitori e della solidità del modello di business. Per il Commercialista che vuole accompagnare le imprese non solo nella compliance, ma anche nel controllo di gestione e nel supporto strategico, diventa essenziale sapere leggere e interpretare correttamente questo indicatore (visita la pagina www.masterbank.it e scopri come partecipare gratuitamente ad una lezione del corso MasterBANK AI e diventare un Commercialista Specialista in Finanziamenti d’Impresa.). Non basta calcolarlo: occorre capirne le dinamiche, confrontarlo con il settore, seguirne l’evoluzione nel tempo e metterlo in relazione con la marginalità operativa, con la liquidità e con le scelte aziendali. Questo articolo propone una riflessione su alcuni fatti chiave che è bene conoscere per usare il margine lordo non solo come voce di bilancio, ma come leva di consapevolezza e di guida per l’imprenditore. Perché dietro ogni punto percentuale di margine c’è una storia fatta di strategie, errori, opportunità e scelte che, se lette nel modo giusto, possono davvero fare la differenza nella redditività dell’impresa.
Il margine lordo rappresenta la differenza tra i ricavi ottenuti dalla vendita di beni o servizi e i costi direttamente collegati alla produzione o all’acquisto di quei beni o servizi, cioè il cosiddetto costo del venduto (COGS – Cost of Goods Sold). È un indicatore fondamentale per capire quanto valore l’azienda riesce a trattenere da ciò che vende, prima di affrontare le spese operative generali, le imposte, gli interessi e altri costi non direttamente legati al processo produttivo. Il calcolo è semplice: si parte dal totale dei ricavi e si sottraggono i costi direttamente connessi alla produzione o alla fornitura. Questi costi includono materie prime, manodopera diretta, energia utilizzata nei processi produttivi, trasporti relativi all’approvvigionamento, e in generale tutto ciò che è immediatamente attribuibile al prodotto o servizio venduto. È bene ricordare che non rientrano in questa categoria le spese generali come l’amministrazione, la pubblicità o l’affitto di un ufficio. Spesso si fa confusione tra margine lordo e altri indicatori, come il margine operativo o quello netto. Il margine lordo si concentra esclusivamente sull’efficienza produttiva o commerciale dell’azienda, escludendo qualunque altra voce di spesa. Il margine operativo, invece, considera anche le spese operative ordinarie, dando una visione più completa del risultato della gestione caratteristica. Il margine netto è ancora più ampio: prende in considerazione tutte le componenti di reddito e di costo, inclusi interessi, tasse e componenti straordinarie. Comprendere la distinzione tra questi margini è essenziale per non trarre conclusioni errate quando si analizzano i bilanci.
Un margine lordo elevato può indicare che l’azienda è in grado di generare valore in modo efficiente dal proprio core business. Ma non sempre un numero alto è automaticamente un buon segnale: bisogna anche chiedersi come è stato ottenuto. Aumenti eccessivi dei prezzi o tagli aggressivi sui costi possono migliorare il margine nel breve periodo, ma compromettere la qualità del prodotto, il rapporto con i clienti o la sostenibilità dell’intero modello di business. D’altra parte, un margine basso può rivelare inefficienze, costi di approvvigionamento troppo alti, problemi nel processo produttivo o errori nella politica di pricing. È quindi importante non guardare il margine lordo come un numero isolato, ma analizzarne l’andamento nel tempo, il confronto con i competitor e la coerenza con il posizionamento aziendale.
Per un Commercialista, saper leggere e interpretare correttamente il margine lordo significa poter fornire al cliente strumenti concreti per prendere decisioni. Non si tratta solo di un valore da calcolare per obblighi contabili, ma di un elemento chiave per leggere in modo più chiaro le dinamiche economiche dell’impresa, capire dove si generano profitti e dove invece si disperdono risorse. Capire il margine lordo è solo il primo passo. Per avere un quadro completo della redditività aziendale, bisogna andare oltre e osservare anche gli altri margini, in particolare il margine operativo e quello netto. Il margine operativo mostra quanto rimane dopo aver coperto tutte le spese legate alla gestione ordinaria dell’impresa, come i costi di struttura, il personale non direttamente produttivo, il marketing, l’amministrazione. È un buon indicatore dell’efficienza complessiva. Il margine netto, invece, è l’ultimo passaggio e tiene conto anche degli oneri finanziari, delle imposte e delle eventuali componenti straordinarie. È quello che mostra davvero quanto guadagna l’impresa, una volta pagato tutto. È qui che molti imprenditori si sorprendono: un buon margine lordo non garantisce un buon margine netto, se nel mezzo ci sono inefficienze, costi fissi troppo alti o una gestione finanziaria poco attenta. Per questo motivo, chi analizza la redditività deve sempre mettere in relazione i diversi margini, valutarne l’evoluzione nel tempo e confrontarli con i benchmark del settore. Il margine lordo può essere visto come il punto di partenza per misurare la capacità di creare valore. Ma è solo guardando l’intero percorso del conto economico che si capisce se quell’azienda è davvero redditizia oppure no.
Il margine lordo, da solo, dice poco se non viene contestualizzato. Per essere davvero utile, deve essere analizzato nel tempo e confrontato con aziende simili. Osservarne l’andamento storico permette di capire se l’impresa sta migliorando l’efficienza produttiva, se sta affrontando pressioni sui costi o se sta modificando la sua politica di prezzo. Un margine in calo costante, ad esempio, può segnalare problemi con i fornitori, difficoltà nel trasferire gli aumenti di costo sui clienti o una perdita di competitività. Allo stesso modo, confrontare il margine lordo con quello di aziende dello stesso settore aiuta a individuare scostamenti significativi. Se un’impresa lavora con margini troppo inferiori rispetto ai concorrenti, è il caso di approfondire: potrebbe trattarsi di inefficienze interne, di errori strategici o semplicemente di un diverso posizionamento di mercato. L’analisi comparativa, quindi, consente di trasformare un dato contabile in uno strumento di lettura strategica. Ed è proprio qui che il Commercialista può fare la differenza, aiutando l’imprenditore a tradurre i numeri in scelte concrete.
Un altro aspetto spesso trascurato è che un margine lordo sano non garantisce di per sé una buona gestione finanziaria. Un’azienda può avere un margine elevato, ma soffrire comunque di problemi di liquidità. Questo accade quando ci sono squilibri nei tempi di incasso e pagamento, scorte troppo alte, o una struttura dei costi rigida che rende difficile reagire ai cambiamenti. È quindi fondamentale collegare l’analisi del margine lordo alla capacità dell’impresa di generare cassa. Un margine lordo positivo può essere vanificato da un ciclo finanziario troppo lungo o da una crescita disordinata, che assorbe più risorse di quante ne produce. In questi casi, il rischio è quello di trovarsi con bilanci apparentemente solidi, ma con la cassa sempre in affanno.
Il ruolo strategico del Commercialista
Il Commercialista, oltre a leggere i dati economici, deve saperli mettere in relazione con i flussi finanziari. Solo così può supportare l’impresa nel trovare un equilibrio tra redditività e sostenibilità. Tutti questi elementi rendono evidente una cosa: monitorare il margine lordo non è solo una pratica contabile, ma uno strumento strategico. Inserito in una lettura più ampia dei numeri aziendali, diventa una bussola per orientare le scelte imprenditoriali. Serve per capire dove si crea valore, dove si perde redditività, quali prodotti o servizi funzionano davvero e quali vanno ripensati. Non è un lavoro da fare una volta all’anno, al momento del bilancio. È un’attività da integrare nella gestione ordinaria, magari con strumenti di controllo mensile o trimestrale. Un buon margine lordo, seguito con regolarità, può anticipare segnali di crisi o confermare che una strategia commerciale sta portando risultati.
Il margine lordo, se analizzato con attenzione, può anche diventare uno strumento per valutare la qualità delle decisioni strategiche prese nel tempo. Cambiare fornitore, introdurre una nuova linea di prodotto, modificare la politica dei prezzi o del packaging: tutte queste scelte, prima o poi, si riflettono sul margine. Per questo è utile considerarlo non solo come un dato da interpretare, ma anche come un riscontro oggettivo delle strategie attuate. Un aumento del margine può indicare che l’impresa ha migliorato la propria efficienza operativa o ha saputo posizionarsi meglio sul mercato, magari differenziando il prodotto o selezionando una clientela più disposta a pagare un prezzo superiore. Al contrario, un peggioramento può suggerire che certe scelte non hanno prodotto i risultati attesi, o che si stanno trascurando elementi importanti della catena del valore. In questo senso, monitorare il margine lordo aiuta anche a tenere sotto controllo l’impatto economico di innovazioni, investimenti o riorganizzazioni aziendali. Non è solo una misura di “quanto si guadagna”, ma di come e da dove arrivano quei guadagni. E quando si tratta di supportare l’imprenditore nelle valutazioni strategiche, il Commercialista può trovare proprio in questo indicatore un punto di partenza concreto per alimentare una discussione basata sui dati.
In conclusione, il margine lordo rappresenta un indicatore fondamentale per valutare la redditività di un’impresa e il suo modello economico. Non si tratta semplicemente di un dato contabile, ma di uno strumento di analisi che consente di comprendere come l’impresa sta operando, quali siano i suoi punti di forza e di debolezza, e se il suo approccio commerciale e produttivo è realmente sostenibile nel lungo periodo. È un indicatore che, se monitorato e analizzato correttamente, può guidare l’impresa verso decisioni più consapevoli e strategie più mirate. Il ruolo del Commercialista, in questo senso, è quello di interpretare questi numeri e aiutare l’impresa a leggere e comprendere le implicazioni strategiche delle scelte quotidiane. Ogni decisione che impatta sui costi diretti o sui ricavi si riflette nel margine lordo, e comprenderne le dinamiche è essenziale per garantire la continuità e la crescita dell’impresa. Il margine lordo, dunque, va visto come un punto di partenza, ma anche come un monitoraggio continuo che permette di orientare le scelte strategiche. Diventa uno degli strumenti di gestione più potenti per le imprese che vogliono non solo sopravvivere, ma prosperare nel contesto competitivo odierno.
Chi lavora a fianco delle imprese sa bene che oggi non basta più redigere bilanci corretti o garantire l’adempimento fiscale. Le aziende chiedono supporto strategico, capacità di lettura dei numeri, orientamento nelle decisioni. E la redditività, con tutti gli indicatori che la descrivono, è uno snodo centrale. Approfondire strumenti come il margine lordo, capirne le connessioni con la struttura dei costi, la strategia commerciale e la tenuta finanziaria, non è un esercizio teorico: è un passo necessario per diventare davvero interlocutori autorevoli nella gestione d’impresa. Per questo motivo, investire nella propria formazione in ambito di corporate finance, frequentando il corso MasterBANK AI, non è più un’opzione, ma una scelta professionale consapevole.
Frequentare un corso di specializzazione in corporate finance come il corso MasterBANK AI significa dotarsi di competenze utilizzabili fin da subito nella consulenza. Ma soprattutto, significa alzare il livello del proprio ruolo, diventando veri partner dell’impresa nelle scelte più rilevanti.
