Gli strumenti operativi che servono al Commercialista
Sovente si sente il Commercialista lamentarsi di uno Stato sempre più invadente nella libera professione, di adempimenti imposti sul piano operativo senza tener conto delle necessità professionali, di nuove regole e scadenze che, sovente, obbligano il Commercialista a una vita stressante e non adeguatamente retribuita dal suo cliente.
Infatti, l’imprenditore ha la percezione che tutte le novità in materia di “adempimenti obbligatori” – qualunque cosa tale accezione possa significare sul piano giuridico – siano di competenza del suo professionista. Naturalmente, ciò avviene nell’ambito di un accordo contrattuale non facilmente modificabile, poiché i nuovi obblighi normativi non vengono percepiti come un “problema del cliente”.
Se a questa situazione si aggiunge che, in epoca pandemica e di note difficoltà internazionali, in situazione di crisi di liquidità, il cliente dice al professionista “scusi dottore se non pago la fattura, ma prima devo saldare i miei fornitori”, il quadro è chiaro.
Perché, io non sono un fornitore? – verrebbe da rispondere. Naturalmente, si tace per timore di perdere il cliente.
La verità è che, come si apprende in materia di Corporate Strategy and Governance, materia che insegno in Università, venite percepito come un fornitore non strategico, cioè che si ritiene sostituibile.
Ma se vi poneste nei confronti del cliente come colui che è in grado di risolvere i suoi problemi, e non solo di effettuare gli adempimenti obbligatori? Un esempio, tra i molti, dato che oggi il tema essenziale è la carenza di liquidità, potrebbe essere quello di saper garantire la liquidità all’azienda, usando i benefici dello strumento pubblico del fondo di Garanzia del Mediocredito Centrale.
Tuttavia, non ci si improvvisa, in materia di consulenza.
I contenuti metodologici del nostro modello
I contenuti metodologici dei nostri modelli Excel derivano da molti anni di studi e successive sperimentazioni. Ad esempio, per poter effettuare una consulenza operativa in materia di Mediocredito Centrale, con capacità predittiva e analisi di tipo what if, occorreva un modello aperto, funzionante, e che garantisse gli stessi risultati del modello chiuso, pubblicato dal Ministero.
E’ stato necessario un anno di ricerca, sperimentazione e testing su decine di aziende della rete professionale degli ex allievi di MasterBANK, oggi Finanzialisti ©. L’asse II (Ricerca) del nostro piano strategico di rete, costituito da Commercialisti ex allievi MasterBANK, ha realizzato in un anno di sperimentazione il progetto. Molti sono i problemi operativi che si sono dovuti risolvere, prima di avere uno strumento di consulenza. Per esempio, il problema delle correzioni sullo scoring economico e finanziario, per tenere conto delle tipicità settoriali e delle regole del fondo.
Si veda ad esempio una correzione nello scoring settore servizi. (si veda figura 1).
Figura 1 – Esempio di correzioni economiche su scoring settore servizi
Un altro problema operativo riguarda le numerose connessioni e correzioni inerenti la Centrale dei Rischi. La seconda parte dello scoring riguarda infatti il rapporto andamentale, cioè le relazioni con il sistema bancario e degli intermediari finanziari in genere.
Per fare consulenza, occorre saper calcolare gli effetti dello scoring in termini andamentali, per esempio effettuare le correzioni su strumenti autoliquidanti e a revoca (si veda fig. 2).
Figura 2 – Esempio di valutazione su strumenti autoliquidanti e a revoca
Il problema è che bisogna poi saper montare insieme le due parti di scoring, cioè quella economica e finanziaria e quella andamentale. Per farlo, occorre conoscere il funzionamento del modello di calcolo, e saperlo replicare sul proprio computer di studio, in modo da poter effettuare analisi e simulazioni che, con il modello pubblico, non sono assolutamente possibili.
Inoltre, è necessario capire la logica del modello e le ragioni dei diversi risultati al variare delle ipotesi, cosa che risulta non fattibile con il modello chiuso di tipo pubblico.
Si veda, ad esempio, la figura 3.
Figura 3 – Logica del modello di calcolo
A questo punto, serve dare una riposta chiara, univoca e precisa al cliente. In materia di consulenza finanziaria non si può infatti citare soltanto codice o norme di legge, ma serve fornire una risposta di tipo SI /NO, sulla base di approfonditi calcoli.
Il cuore del problema è arrivare a comprendere quale sarebbe l’esito della simulazione, in termini di rating finale e possibilità di accesso al Fondo del Mediocredito Centrale.
Si pensi al valore di tale informazione non solo in logica retroattiva (bilanci), ma preventiva (budget), per attività come il controllo di gestione e il monitoraggio della crisi di impresa (si veda figura 4)
Figura 4 – Calcolo della PD (probability of default)
Il problema è, a questo punto, che occorre essere sicuri di aver dato al cliente una risposta ineccepibile. In altri termini, chi garantisce che i nostri calcoli, quelli di tipo simulativo, diano risultati corretti?
Esiste una sola prova possibile: effettuare una verifica sul software pubblico, per verificare se il risultato finale sia identico.
Tale lavoro ha comportato un testing per il gruppo di Commercialisti ex allievi MasterBANK di diversi mesi, su molte aziende della nostra rete di liberi professionisti.
Il risultato della fase di testing è ottimale, poiché il modello consente di ottenere risultati identici a quanto si avrebbe con l’uso del software ministeriale.
Si badi bene che esiste una enorme differenza, più volte citata: la possibilità di effettuare analisi ex ante, di tipo simulativo, anche periodico e mensile, atte al controllo di gestione e al monitoraggio di crisi di impresa. Tutti i lavori di consulenza così effettuati, consentono una immediata ipotesi del risultato atteso a fine anno, in tempo reale, corretto e quadrato con le procedure di analisi pubblica (si veda figura 5).
Figura 5 – Correttezza della previsione del modello
Tutto quanto sopra descritto consente al Commercialista una attività di consulenza non di tipo formale, ma sostanziale.
Ciò cambia completamente il rapporto negoziale col proprio cliente e con nuovi clienti.
Consiglio professionale
Abbiamo visto, in questo articolo, come sia possibile investire il vostro tempo in attività innovative, ad alta richiesta di consulenza ed elevato valore aggiunto. Se osservate il numero in calce all’ultima immagine riportata (534), comprendete una cosa: quello è il numero della pagina del manuale correlata a questa sola lezione.
Potete bene intuire che esiste un lavoro importante di studio e preparazione per le attività di consulenza, e che sono molti i modelli di questo genere pronti per un percorso professionale di ciclo annuale.
Non ci si improvvisa nella consulenza.
Se anche voi siete stanchi di vessazioni del fisco e dell’agenzia delle entrate, e volete fornire ai vostri clienti – e a nuovi clienti della nostra rete – le vostre prestazioni intellettuali, potete seguire l’esempio di altri Commercialisti e iscrivervi al corso annuale.
Nelle lezioni di questo mese, potreste vedere le lezioni spiegate non solo da me, ma anche dai Commercialisti che hanno effettuato questa importante ricerca, utile a fini pratici e professionali nella consulenza aziendale, ed acquisire gli stessi strumenti operativi che noi usiamo nell’attività di rete.
