Differenziazione e Targeting: Le Chiavi (che il Commercialista deve spiegare ai propri Clienti) per Risollevare un’Azienda in Calo di Lavoro

Molti imprenditori, quando il lavoro scarseggia, tendono a ridurre i prezzi o a tagliare i costi.
Queste mosse, però, raramente bastano a invertire la tendenza: per crescere serve cambiare il modo in cui si compete sul mercato.
Qui entrano in gioco due concetti strategici che ogni Commercialista può spiegare al cliente in termini semplici: differenziazione e targeting.

Differenziazione – Perché devono scegliere proprio te

La differenziazione significa offrire qualcosa di unico, che faccia percepire la tua azienda come diversa e migliore rispetto ai concorrenti.
Non è solo una questione di prodotto: può riguardare il servizio, il modo in cui lo offri, la velocità, la qualità, l’esperienza complessiva del cliente.

Esempi pratici da spiegare a un cliente:

• Se sei un artigiano edile: non limitarti a “fare ristrutturazioni”. Specializzati in ristrutturazioni chiavi in mano con gestione di tutte le pratiche, o in ristrutturazioni veloci in 10 giorni.
• Se hai un negozio di alimentari: invece di vendere “di tutto un po’”, punta su prodotti locali a filiera corta e crea pacchetti pronti per famiglie o single.
• Se sei un’azienda di servizi: offri un pacchetto “senza pensieri” che includa assistenza continua e garanzia soddisfatti o rimborsati.

Il messaggio per il cliente è chiaro: se fai le stesse cose degli altri, sarai scelto solo per il prezzo.

Targeting – Parlare alle persone giuste

Targeting significa scegliere un pubblico preciso e concentrare le proprie energie su quel segmento di mercato, invece di cercare di vendere a tutti.
Quando un’azienda parla a “chiunque”, in realtà non parla a nessuno in particolare.

Esempi che il Commercialista può fare:

• Un ristorante che vuole crescere può decidere di rivolgersi soprattutto a coppie e creare menù romantici e serate a tema.
• Un fotografo può specializzarsi in ritratti aziendali per LinkedIn e brochure corporate, invece di fare “foto per tutto”.
• Un falegname può concentrarsi sui mobilifici di lusso come forniture in subappalto, invece di competere con mobili low-cost.

Il concetto è: meglio essere indispensabili per pochi, che invisibili per tanti.

Il ruolo del Commercialista

Come Commercialista, puoi aiutare il cliente a:

• Analizzare i dati economici per capire quali prodotti/servizi sono più redditizi.
• Confrontare i margini per decidere su cosa investire di più.
• Preparare proiezioni finanziarie legate a nuovi segmenti di mercato.
• Monitorare i risultati mese per mese per verificare se la strategia funziona.

Non serve che tu sia un esperto di marketing: la tua forza sta nel tradurre i numeri in scelte concrete e dimostrare con i dati che differenziazione e targeting migliorano fatturato e margini.

💡 Suggerimento da dare al cliente:

“Se vuoi che i clienti scelgano te e non un concorrente a caso, devi essere riconoscibile per qualcosa di unico e parlare a un pubblico specifico. Non puoi piacere a tutti, ma puoi diventare il numero uno per chi conta davvero.”

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