Da Excel al simulatore realtime: una demo-story di consulenza strategica

Prima: il Commercialista tecnico, il cliente spettatore

Studio professionale.
Il Commercialista prepara un business plan in Excel per una PMI manifatturiera.

La situazione iniziale

• Ricavi: 1.800.000 €

• Costi variabili: 1.080.000 €

• Costi fissi: 540.000 €

• EBITDA: 180.000 €

Il file è corretto, ben costruito, con fogli collegati e formule complesse.
Il Commercialista convoca il cliente.

L’incontro

Il professionista spiega:

• margini,

• ipotesi di crescita,

• risultato atteso.

L’imprenditore ascolta, annuisce, ma poi chiede:

“E se aumentiamo i prezzi?”
“E se investo in una nuova linea?”
“E se la banca mi chiede più cassa?”

Risposta tipica:

“Lo verifichiamo e le faccio sapere.”

📌 Problema
Il cliente non decide.
Il Commercialista promette una nuova versione del file.

Il limite del “prima”

• Analisi corretta, ma non partecipata

• Decisioni rinviate

• Excel come documento, non come strumento di dialogo

• Il Commercialista resta “tecnico”

Dopo: il Commercialista strategico, il cliente protagonista

Stessa azienda.
Stesso Commercialista.
Ma questa volta usa un simulatore economico-finanziario realtime.

La nuova impostazione

Niente file da spiegare.
Un modello già pronto per simulare.

Il Commercialista dice:

“Proviamo insieme. Cambiamo le ipotesi e vediamo cosa succede.”

Scenario 1 – Aumento prezzi

Driver modificati in tempo reale:

• Prezzi: +4%

• Volumi invariati

👉 Risultato immediato:

• Ricavi: 1.872.000 €

• EBITDA: ≈ 252.000 €

L’imprenditore vede subito:

“Quindi aumento margini senza aumentare struttura.”

Scenario 2 – Investimento produttivo

Nuove ipotesi:

• Investimento: 200.000 €

• Ammortamento: 5 anni

• Incremento costi fissi: +40.000 €

👉 Nuovo risultato:

• EBITDA: ≈ 212.000 €

Poi il Commercialista clicca:

“Ricalcola Stato Patrimoniale e Rendiconto”

Il momento chiave: la cassa

Il simulatore mostra:

• Maggior EBITDA

• Ma:

  • crediti +50.000 €

  • rimanenze +30.000 €

  • CAPEX –200.000 €

👉 Flusso di cassa complessivo: –68.000 €

Silenzio.
L’imprenditore guarda il Commercialista.

“Quindi senza finanziamento non reggo.”

Risposta:

“Esatto. Ora decidiamo come finanziarlo.”

Scenario 3 – Struttura finanziaria

Il Commercialista:

• simula un finanziamento a 6 anni;

• verifica l’impatto sulle rate;

• osserva il nuovo cash flow.

👉 La cassa torna positiva.
👉 Il patrimonio resta equilibrato.

Ora la decisione è consapevole.

Il vero “dopo”

• L’imprenditore decide in riunione

• Il Commercialista guida, non spiega

• CE, SP e RF sono coerenti e visibili

• Il piano non è più un documento, ma un percorso

Cosa è cambiato davvero

Conclusione: la consulenza che fa la differenza

La differenza non è lo strumento.
È come cambia il ruolo del Commercialista.

Con il simulatore realtime:

• il numero diventa scelta;

• la previsione diventa strategia;

• il Commercialista diventa partner dell’imprenditore.

Questa è la consulenza che oggi:

• viene capita,

• viene ricordata,

• viene pagata.

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