Consulenza Strategica: quando le parole superano i fatti (e come riportarla nella realtà)

Negli ultimi anni il termine consulenza strategica è diventato onnipresente.
Visione, pensiero strategico, mindset, purpose, decision making: un lessico raffinato, spesso affascinante. Eppure, quando il Commercialista entra in azienda, l’imprenditore fa sempre la stessa domanda, implicita o esplicita:

“Cosa devo fare domani mattina? E cosa succede ai miei numeri?”

Qui emerge una frattura evidente tra chi parla di strategia e chi la costruisce davvero.

Il paradosso della strategia senza costruzione

Esiste una corrente di pensiero che descrive la strategia come:

• processo mentale,

• capacità di “pensare meglio”,

• allineamento di valori, visione e intenzioni,

• arte del prendere decisioni in condizioni di incertezza.

Tutto corretto, in teoria.

Il problema nasce quando questa impostazione:

• non tocca mai un conto economico,

• non misura la cassa,

• non esplicita un trade-off numerico,

• non produce una scelta verificabile.

Il risultato è una strategia che non passa mai dal pensiero all’azione.

Le parole che sentiamo spesso (e cosa manca)

1) “La strategia è prima di tutto pensiero”

Vero.
Ma il pensiero strategico senza numeri resta opinione.

Un imprenditore non decide su concetti astratti, ma su domande concrete:

• quanto margine genero?

• quanta cassa consumo?

• quanto rischio mi sto assumendo?

Senza una traduzione numerica, il “pensiero” non diventa mai decisione.

2) “La strategia non è pianificazione, è direzione”

Anche questo è vero… a metà.

La direzione senza una misura non è direzione, è orientamento vago.
La pianificazione non serve a prevedere il futuro, ma a rendere confrontabili le alternative.

Senza scenari:

• base,

• migliorativo,

• difensivo,

non c’è scelta, solo narrazione.

3) “Il consulente strategico non entra nei dettagli operativi”

Qui si tocca il punto più critico.

Chi non entra mai:

• nel margine di contribuzione,

• nel break-even,

• nel capitale circolante,

• nel DSCR,

non sta facendo strategia: sta facendo commento.

La strategia vera nasce proprio dall’attrito con i vincoli operativi.

Perché l’imprenditore diffida di questa “strategia”

L’imprenditore ha imparato, spesso a sue spese, che:

• le parole non pagano stipendi,

• la visione non copre i fidi,

• il pensiero non sostituisce la liquidità.

Per questo chiede fatti:

• “Se aumento i prezzi del 3%, cosa succede all’EBITDA?”

• “Se entro in un nuovo canale, quanta cassa mi serve?”

• “Questo investimento mi espone o mi protegge?”

Chi non risponde con numeri, viene percepito come esterno alla realtà aziendale.

La strategia che funziona: decisioni misurabili, non concetti

Fare consulenza strategica non significa rinunciare al pensiero, ma ancorarlo ai numeri.

Una strategia diventa tale solo quando:

• esplicita un trade-off,

• accetta un rischio misurato,

• produce un impatto verificabile.

Ed è qui che il Commercialista ha un vantaggio competitivo enorme, se usa metodo e tecnologia.

Proposte concrete: come fare vera consulenza strategica oggi

1) Strategia = scenari comparabili, non slide

Usare strumenti che permettono di:

• partire da pochi dati reali,

• simulare variazioni di prezzo, volumi, costi, dilazioni,

• confrontare utile, cassa e rischio.

Non “vision”, ma alternative numeriche.

2) Dal Conto Economico alla Cassa (sempre)

Ogni decisione strategica deve mostrare:

• EBITDA,

• flusso di cassa operativo,

• fabbisogno finanziario.

Tecnologie che collegano CE, Stato Patrimoniale e Rendiconto Finanziario permettono di smascherare subito le strategie che “funzionano solo sulla carta”.

3) Decisioni live, davanti all’imprenditore

La strategia non si “consegna”.
Si costruisce in riunione.

Con simulatori realtime è possibile:

• testare ipotesi in pochi minuti,

• vedere l’impatto immediato,

• decidere subito cosa fare (e cosa non fare).

Questo è il contrario della consulenza teorica: è decisione assistita.

4) Strategia = 3 azioni, non 30 concetti

Ogni sessione strategica dovrebbe chiudersi con:

• 3 azioni eseguibili in 30 giorni,

• metriche di controllo chiare (MC%, DSCR, ΔCCN),

• un checkpoint temporale.

Se non c’è un prima e un dopo misurabile, non è strategia.

Il ruolo del Commercialista: da interprete a costruttore

Il Commercialista che:

• conosce i numeri,

• governa i driver,

• usa strumenti di simulazione,

non ha bisogno di “raccontare” la strategia.
La mostra.

E l’imprenditore lo riconosce subito, perché:

• capisce,

• decide,

• agisce.

Conclusione: meno filosofia, più costruzione

La consulenza strategica non è:

• un linguaggio sofisticato,

• un pensiero elevato,

• una teoria elegante.

È una scelta difficile resa comprensibile dai numeri.

Chi non ha mai costruito:

• un conto economico coerente,

• uno scenario di cassa,

• un piano che regge allo stress,

può parlare di strategia,
ma non la sta facendo.

Oggi la vera consulenza strategica nasce dall’incontro tra:

• competenza professionale,

• metodo rigoroso,

• tecnologia operativa.

Ed è qui che il Commercialista può fare la differenza reale.

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