Fare un business plan non significa indovinare il futuro.
Significa costruire scenari credibili partendo dai dati, usando tecniche predittive che riducono l’incertezza e rendono le decisioni più consapevoli.

Il vero problema non è prevedere perfettamente.
È prevedere con metodo.

Un business plan serio non si basa su ottimismo o prudenza generica, ma su strumenti e tecniche che aiutano a rispondere a una domanda semplice:

“Qual è il risultato più probabile? E cosa succede se le cose vanno meglio o peggio?”

Vediamo le principali tecniche predittive utilizzabili da un Commercialista.

Analisi storica e trend (la base di tutto)

La prima tecnica è anche la più sottovalutata:
analizzare i dati storici per individuare trend reali.

Esempi:

• crescita media ricavi negli ultimi 3 anni

• variazione del margine

• evoluzione del DSO (giorni di incasso)

• andamento del mix prodotto

Se un’azienda cresce mediamente del 4% annuo, stimare +15% senza un driver concreto è un errore metodologico.

Il passato non garantisce il futuro, ma aiuta a definire un punto di partenza realistico.

Modellazione per driver (la tecnica più importante)

Una previsione solida non parte dal risultato finale, ma dalle leve che lo generano.

Esempio:
Ricavi = Prezzo × Volumi

Costi variabili = % sui ricavi

Oneri finanziari = Debito × Tasso

Invece di scrivere “Ricavi anno prossimo 1.200.000 €”, si costruisce la previsione modificando i driver:

• +2% prezzo

• +5% volumi

• miglioramento mix

Questo rende il piano:

• verificabile

• modificabile

• simulabile

È la tecnica predittiva più utile perché collega decisione e risultato.

Analisi di scenario (base, ottimistico, pessimistico)

Una previsione unica è fragile.
Una previsione a scenari è robusta.

Si costruiscono almeno tre ipotesi:

• Scenario base → andamento realistico

• Scenario ottimistico → condizioni favorevoli

• Scenario difensivo → peggioramento margini o ritardi incassi

Esempio:

Questo permette di valutare:

• la resilienza

• il rischio

• la bancabilità

Analisi di sensibilità

Qui si testa l’effetto di una sola variabile per volta.

Domande tipiche:

• Quanto incide +1% di prezzo sull’EBITDA?

• Quanto impatta +10 giorni di DSO sulla cassa?

• Quanto cala l’utile se i costi variabili aumentano di 2 punti percentuali?

Esempio:

+1% prezzo → +20.000 € EBITDA
+10 giorni DSO → -35.000 € cassa

Questa tecnica fa emergere quali sono i driver più pericolosi o più potenti.

Break-even e distanza di sicurezza

Il break-even non è solo un calcolo contabile.
È una tecnica predittiva di resilienza.

Se l’azienda ha:

• Break-even a 900.000 €

• Ricavi previsti 1.100.000 €

La distanza di sicurezza è 200.000 €.

Ma se il margine si riduce, il break-even sale.
Questo permette di capire quanto l’azienda può assorbire uno shock.

Analisi del capitale circolante (previsione di cassa)

Molti business plan si fermano all’utile.
Le tecniche predittive evolute collegano invece:

• DSO (giorni incasso)

• DPO (giorni pagamento)

• DIO (magazzino)

Esempio:

Ricavi crescono del 10%
Ma DSO passa da 60 a 75 giorni

Risultato:

• utile aumenta

• cassa peggiora

Prevedere la cassa è spesso più importante che prevedere l’utile.

Stress test finanziario

Si simulano condizioni avverse:

• aumento tassi

• calo ricavi del 10%

• aumento costi materie prime

• ritardo incassi

L’obiettivo non è essere pessimisti, ma verificare se l’azienda resta sostenibile.

Qui entrano indicatori come:

• DSCR

• Interest Coverage

• PFN/EBITDA

Approccio rolling forecast

Invece di fare un piano “una volta all’anno”, si aggiorna periodicamente.

Ogni trimestre:

• si confrontano dati reali vs previsione

• si aggiornano i driver

• si ricalcolano scenari

Questa è una tecnica predittiva dinamica, non statica.

Attenzione: se vuoi offrire consulenze bancabili e predittive, comincia con la lezione gratuita su www.masterbank.it!

Il punto chiave: previsione ≠ intuizione

Una previsione fatta “a sensazione” non è pianificazione.
Una previsione costruita con:

• dati storici

• driver espliciti

• scenari

• sensibilità

• stress test

è consulenza professionale.

Il ruolo del Commercialista

Il Commercialista non deve “indovinare il futuro”.

Deve:

• rendere visibili le conseguenze

• misurare il rischio

• aiutare a scegliere tra alternative

Le tecniche predittive servono a questo:
👉 trasformare l’incertezza in decisione informata.

Non restare indietro: su www.masterbank.it trovi il corso che unisce Competenze, Tecnologia e Intelligenza Artificiale per consulenze ad alto valore!