Commercialista: come valorizzare le Consulenze per le PMI senza perdere tempo né eleganza

Nel mondo della consulenza professionale – e in particolare per noi commercialisti – c’è una regola aurea che è sempre più difficile da applicare, ma che resta valida: il prezzo di un servizio deve dipendere dal valore del problema risolto, non dal tempo impiegato a risolverlo.
Questo approccio, noto come value pricing, è ormai riconosciuto come il modello più sostenibile e remunerativo per i professionisti. Ma quando si guarda al mercato reale, fatto di micro e piccole imprese, sorgono immediatamente due domande:

• Chi può permettersi di pagare “in base al valore”?
• E come possiamo essere veloci, incisivi e al tempo stesso percepiti come “di valore”?

Il valore non si misura in minuti

Un imprenditore non paga per “due ore” di lavoro. Paga per la tranquillità di sapere che un problema è risolto, che una decisione è stata presa correttamente, o che un rischio fiscale è stato evitato.
Il problema, tuttavia, è che non tutti i clienti possono permettersi il giusto prezzo per questo valore. In particolare, le PMI – cuore pulsante del nostro tessuto economico – hanno risorse limitate e budget sempre sotto pressione. Non è una questione di volontà: è una questione di sopravvivenza.

Le PMI hanno bisogno di consulenze rapide, efficaci e sostenibili

Il paradosso è questo: le aziende che hanno più bisogno di consulenza (le piccole) sono spesso quelle che possono pagarla meno. Eppure, sono anche quelle che – se seguite con metodo – diventano clienti fedeli, regolari, e con ottime possibilità di crescita.

Per intercettare questo tipo di clientela, il Commercialista deve riorganizzare il proprio modo di lavorare, ottimizzando ogni processo per:

• evitare ridondanze,
• ridurre il tempo dedicato a ogni richiesta,
• e mantenere comunque un alto standard di professionalità.

Velocità non significa scortesia

Molti colleghi temono che la consulenza “rapida” possa sembrare sbrigativa o poco attenta. Ma non è la velocità il problema: è come la si gestisce.

Ecco alcune strategie per essere rapidi ma autorevoli, sintetici ma empatici:

✅ Standardizza dove possibile

Crea modelli, check-list e risposte pronte per le casistiche ricorrenti (es. assunzioni, regime forfettario, cessioni quote, ecc.).
Un intervento standardizzato può sembrare meno “personalizzato”, ma se ben presentato, trasmette efficienza e sicurezza.

✅ Prepara risposte guidate

Usa brevi schede operative o mini-guide che accompagnano la consulenza: “Ti spiego in 10 minuti, poi ti lascio questa sintesi scritta”.
Aggiungi valore senza perdere tempo.

✅ Allenati alla chiarezza

La vera professionalità sta nella capacità di spiegare concetti complessi in modo semplice e diretto.
Chi riesce a farlo in pochi minuti, con parole giuste, sarà percepito come competente – non come frettoloso.

✅ Imposta i limiti con garbo

“Ti dedico 20 minuti per questa consulenza, così ci focalizziamo subito sulle soluzioni.”
Fissare tempi e obiettivi dà struttura e dimostra rispetto per il tempo del cliente e per il proprio.

Non tutti i clienti saranno “grandi” – ma tutti i clienti possono essere buoni

Tutti ambiamo a clienti con grandi fatturati e budget generosi. Ma la realtà è che il mercato italiano è fatto di piccole imprese, spesso gestite da persone molto capaci ma con risorse limitate.

Rinunciare a questa fascia di mercato sarebbe un errore.
Il segreto è renderla profittevole, anche con ticket contenuti, grazie alla velocità e all’organizzazione.

Conclusione: diventare snelli per essere sostenibili

Il futuro della professione passa da una nuova forma di efficienza: non fare di più, ma fare meglio, in meno tempo.
Per servire le PMI in modo sostenibile, il Commercialista deve adottare strumenti digitali, processi snelli e un linguaggio chiaro.
Solo così sarà possibile mantenere margini sani senza sacrificare la qualità né il rispetto per il cliente.

Vuoi approfondire il metodo per creare consulenze rapide ma efficaci?

📌 Ti consiglio di visitare subito CostoOrario.com

Automatizza l’analisi anche con strumenti con Intelligenza Artificiale, velocizza il lavoro, aumenta il valore percepito del Commercialista.

📥 CostoOrario.com è uno strumento dei Finanzialisti Specialisti in Finanziamenti d’Impresa che frequentano il corso MasterBANK AI

🎓 Iscriviti anche alla prossima lezione di prova gratuita del corso MasterBANK AI su www.masterbank.it: scoprirai come integrare l’intelligenza artificiale per aumentare la produttività negli studi professionali.