Come un Commercialista deve pensare al prezzo dei propri servizi

Quando si parla di prezzo nel nostro settore, la tentazione è sempre quella di partire dalla concorrenza e chiedersi: “Se io chiedo X, il cliente accetterà o mi percepirà come troppo caro?”.

Questa è una domanda legittima, ma rischia di farci ragionare al contrario: il prezzo non è (solo) una questione di quanto il mercato “accetta”, ma di quanto valore si è in grado di creare risolvendo problemi concreti.

Il prezzo dipende dai problemi che devi risolvere

Un cliente che rischia una sanzione importante, o che ha bisogno di un piano finanziario per salvare la propria azienda, non ragiona in termini di costo orario, ma di costo del problema.

Se il tuo intervento vale decine di migliaia di euro in risparmi, opportunità o sopravvivenza aziendale, il prezzo non dovrebbe essere un limite.
Qui il punto non è “quanto costa il servizio” ma quanto costa non averlo.

Mentalità corretta: il cliente compra la soluzione, non il tempo.
Questo libera il professionista dal vincolo della tariffa “a ribasso” e sposta l’attenzione sulla capacità di intercettare problemi ad alto valore aggiunto.

Prezzi Premium ≠ Fuori mercato

C’è una differenza enorme tra avere prezzi premium e essere fuori mercato.

• Prezzi premium: il cliente percepisce un valore superiore, una competenza specialistica, un servizio personalizzato e reattivo. Qui il prezzo alto è coerente e giustificato.
• Fuori mercato: il prezzo non trova giustificazione nel valore percepito; il cliente non riesce a capire perché dovrebbe pagare di più.

Il confine lo decide la percezione del cliente: se la tua offerta è premium ma viene presentata come “uguale agli altri”, il rischio è che sembri semplicemente più cara.

Il lavoro del Commercialista è quindi rendere evidente la differenza: nel metodo, nei risultati, nell’esperienza complessiva.

Il problema del “campione gratuito”

Molti settori possono permettersi di regalare un assaggio del prodotto o un servizio introduttivo a costo zero per attrarre clienti.

Quello dei Commercialisti no.

• Un bilancio gratuito? Non ha senso.
• Una consulenza fiscale di prova? Rischia di trasformarsi in lavoro vero senza compenso.
• Un piano di rientro dai debiti? Non è una demo.

La natura stessa del nostro lavoro non permette un campione gratuito efficace.
Ecco perché diventa strategico essere efficienti: ridurre il tempo e il costo del primo servizio venduto in modo da renderlo il più accessibile possibile, senza compromettere la qualità.

Questo non significa svendere, ma abbattere il costo interno grazie all’organizzazione, alla tecnologia e a processi ottimizzati.

Come deve pensare al prezzo un Commercialista

Mettiamo insieme i pezzi:

• Non deve essere basso: un prezzo troppo basso non ti posiziona come esperto, ma come “commodity” facilmente sostituibile.
• Deve essere il più alto possibile in funzione del valore percepito e dei problemi che risolvi.
• Deve essere sostenibile per le PMI, grazie a una struttura dei costi ottimizzata e a un uso intelligente dell’efficienza.

Formula vincente:

1. Posizionati come specialista in aree ad alto valore per il cliente.
2. Fai percepire il valore prima ancora di parlare di prezzo (con casi studio, risultati concreti, testimonianze).
3. Usa l’efficienza per abbassare il costo interno, così da poter offrire un prezzo d’ingresso accessibile senza sacrificare il margine.
4. Una volta dentro, aumenta il valore e la complessità dei servizi, in modo da giustificare prezzi premium in modo naturale.

Conclusione

Il prezzo non è un nemico, è un segnale di posizionamento.
Un commercialista moderno deve puntare al massimo valore possibile, giustificando ogni euro con risultati tangibili. Allo stesso tempo, deve lavorare dietro le quinte per ridurre i propri costi operativi, così da rendere il primo passo per il cliente economicamente facile.
Questo mix di prezzo alto + efficienza è ciò che rende sostenibile e scalabile uno studio professionale, soprattutto in un mercato dove le PMI hanno sempre meno margini per “sperimentare” con nuovi fornitori.

Nel prossimo articolo ti fornirò un box operativo dove spiegherò 3 tecniche pratiche per aumentare il prezzo percepito senza perdere clienti.

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