Se vuoi distinguerti davvero come Commercialista, non basta sapere “quanto costa il servizio”. Devi costruire l’offerta su basi solide, come farebbe un’azienda di qualità.
Fare un’offerta a un potenziale cliente non significa semplicemente inviare un PDF con un prezzo. Significa avviare un processo strutturato, orientato alla comprensione delle esigenze del cliente, alla valutazione delle risorse interne e alla definizione chiara dei termini del servizio. Un approccio professionale – come previsto dalle buone prassi dei sistemi di gestione – migliora l’efficacia del servizio, riduce il rischio di incomprensioni e rafforza la fiducia.
Vediamo i passaggi fondamentali prima di formulare un’offerta, con esempi pratici.
Cosa fare:
Analizza in modo approfondito le necessità espresse dal cliente. Questo significa non fermarsi alla richiesta iniziale (“Mi serve la contabilità”), ma indagare il contesto, le aspettative, le urgenze.
Esempio 1:
Un cliente chiede “solo” la contabilità, ma durante il colloquio emerge che ha problemi di gestione della liquidità e non riceve analisi periodiche dai suoi consulenti. L’offerta andrà quindi costruita su servizi contabili + controllo di gestione base.
Cosa fare:
Prima di promettere un servizio, verifica se lo studio ha le risorse, le competenze e il tempo per erogarlo nei tempi e con la qualità attesa.
Esempio 2:
Hai già 4 bilanci da chiudere entro 20 giorni. Se un potenziale cliente ti chiede una consulenza fiscale straordinaria urgente, è meglio valutare internamente se puoi rispettare la scadenza. In caso contrario, meglio rimandare l’offerta o chiarire i tempi reali.
Cosa fare:
Scrivi esattamente cosa è incluso e cosa è escluso. Questo riduce il rischio di fraintendimenti, richieste extra non previste e discussioni future.
Esempio 3:
Se offri il servizio di “apertura Partita IVA”, specifica se è incluso:
Altrimenti il cliente potrebbe aspettarsi tutto… per 150 euro.
Cosa fare:
Valuta in anticipo quali rischi potresti assumere, anche indirettamente. Alcuni clienti hanno situazioni borderline, contenziosi aperti, o pratiche lasciate a metà da altri professionisti.
Esempio 4:
Un imprenditore ti chiede una consulenza per una cessione d’azienda “quasi conclusa”. Scopri che non esistono valutazioni, perizie o accordi scritti. Prima di offrire il servizio, è fondamentale analizzare i rischi legati alla responsabilità professionale.
Cosa fare:
L’offerta deve essere scritta in modo chiaro, professionale e vincolante, includendo condizioni economiche, modalità di pagamento, durata del servizio e clausole di recesso. Deve poter essere firmata come un contratto.
Esempio 5:
Offri un pacchetto per l’assistenza fiscale continuativa. Specifica:
Il modo in cui prepari e presenti un’offerta racconta molto del tuo studio. Una proposta ben costruita è il primo segnale che il cliente riceve della tua organizzazione, serietà e valore. È anche uno degli strumenti principali per difendere il tuo margine, evitare sconti non motivati e fidelizzare clienti consapevoli.
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