“Il Commercialista è quello delle tasse”
Partiamo dalla realtà attuale.
Nella testa della maggioranza dei clienti (soprattutto piccoli imprenditori e partite IVA), il Commercialista è incollato a una categoria molto precisa:
“quello che mi fa le dichiarazioni”
“quello che mi sistema gli adempimenti”
“quello che mi tiene a posto col Fisco”
È una categoria potente ma fragile:
potente, perché il Fisco fa paura → la categoria genera domanda automatica;
fragile, perché è legata a:
scelte politiche (semplificazioni, flat tax, accentramento dati),
tecnologia (precompilate evolute, integrazioni banche–Agenzia Entrate),
concorrenza low cost e piattaforme online.
Ora immaginiamo alcuni scenari di evoluzione della categoria, indipendentemente dalla singola tecnologia.
Da “regista” a “addetto agli adempimenti”
In questo scenario, per effetto combinato di:
semplificazioni fiscali,
automatismi sempre più spinti,
piattaforme che offrono “tutto incluso”,
la categoria percepita si restringe.
Il Commercialista, per molti clienti, diventa:
“Una specie di ‘addetto’ che supervisiona quello che fanno i sistemi.”
“Serve, ma non è unico.”
“Se trovo qualcuno che costa meno, lo cambio senza grandi drammi.”
“Tanto i conti li fa il gestionale / la piattaforma / lo Stato.”
Categoria mentale: “servizio tecnico intercambiabile”.
Rischio fortissimo di essere confrontato solo sul prezzo.
Difficoltà crescente a proporre consulenza extra:
“Ma come, già pago per le dichiarazioni…”.
👉 È lo scenario in cui non hai riposizionato la tua categoria:
sei rimasto “quello delle tasse”, ma in un mondo dove le tasse sono in parte gestite da sistemi e piattaforme.
“Commercialista-burocrate” vs “Commercialista-consulente”
In questo scenario, il mercato si divide mentalmente in due categorie:
Il Commercialista-burocrate
“Mi serve per fare le cose obbligatorie.”
Categoria schiacciata sul minimo: tasse, invii, scadenze.
Estremamente esposto a:
automazione,
concorrenza a basso prezzo.
Il Commercialista-consulente
“È il mio consulente di fiducia.”
Parla di:
margini,
cassa,
rating bancario,
crescita e protezione del patrimonio,
passaggi generazionali.
Viene visto come partner, non come costo.
Non è che uno “muore” e l’altro “regna”.
Probabilmente coesistono, ma con traiettorie diverse:
il burocrate vive di volumi, prezzi bassi, alta standardizzazione;
il consulente vive di relazione, selezione della clientela, compensi più alti.
In questo scenario, la domanda non è:
“Cosa offro in più?”
ma:
“In quale delle due categorie voglio essere messo, per primo, nella testa del cliente?”
Perché se entri come burocrate (“mi fa le tasse”), poi è molto difficile salire a consulente.
Se entri come consulente (“mi aiuta a capire e decidere”), far vedere che fai anche la parte fiscale è molto più naturale.
Qui il salto è più deciso.
La categoria non è più:
“Problemi fiscali”
ma:
“Salute economico-finanziaria dell’impresa e dell’imprenditore.”
Il Commercialista diventa, nella testa del cliente, qualcosa di più simile a:
un medico di base sui numeri (monitoraggio, prevenzione, diagnosi precoce),
un traduttore ufficiale tra:
azienda,
banche,
Fisco,
fornitori di capitale (soci, investitori).
“Quello che mi aiuta a tenere in salute la mia azienda.”
“Quello che sa leggere il mio bilancio come lo legge la banca.”
“Quello che mi dice se posso permettermi un investimento, un mutuo, un socio.”
Il bilancio non è più “documento che serve al fisco / alla banca”,
ma cruscotto di guida.
Gli adempimenti diventano “byproduct”: si fanno, ma sono la parte sott’acqua dell’iceberg.
Le tue micro specializzazioni (crisi d’impresa, controllo di gestione, pianificazione, ecc.) diventano strumenti dentro una categoria superiore chiara.
👉 In questo scenario, anche se fisco e tecnologia cambiano, la categoria resta forte:
l’imprenditore avrà sempre bisogno di qualcuno che lo aiuti a capire la salute economico-finanziaria.
“Commercialista della persona” / “architetto del patrimonio”
In questo scenario, la categoria si sposta:
dalla sola azienda → al patrimonio complessivo dell’imprenditore e della sua famiglia.
Il Commercialista è percepito come:
“la persona che mi aiuta a costruire e proteggere il mio patrimonio”;
“quello che mette insieme fisco, società, immobili, eredi, banche”;
“l’architetto che progetta la struttura (societaria e patrimoniale) in cui far vivere attività e famiglia.”
Questa categoria:
è molto più resistente alle mode tecnologiche;
vale anche se la parte contabile-fiscale è in gran parte automatizzata;
rende logiche tutte le tue competenze su:
pianificazione fiscale,
scelte societarie,
protezione da rischi,
passaggi generazionali,
holding, veicoli, trust ecc. (quando ci stanno).
Qui le tue micro specializzazioni sono “stanze della casa”:
protezione da aggressioni patrimoniali,
ottimizzazione fiscale di medio-lungo periodo,
organizzazione dell’eredità imprenditoriale,
dialogo con banche e advisor.
La categoria non è più “fachiro del fisco”, ma “architetto del patrimonio”.
Mettiamoci anche uno scenario “brutto ma possibile”.
Se il settore non lavora sulla propria categoria, c’è il rischio che:
una parte della funzione “fisco” venga assorbita:
dalle piattaforme,
dai software,
dalle banche,
da attori non tradizionali;
una parte della funzione “consulenza” venga assorbita:
da consulenti finanziari,
da coach aziendali,
da advisor settoriali.
Risultato: il cliente non pensa più per categoria “Commercialista”, ma per problemi sparsi:
per le tasse → piattaforma X,
per la banca → consulente Y,
per la crescita → consulente strategico Z,
per il patrimonio → private banker.
Il Commercialista resta nel mezzo, senza una categoria chiara.
È chiamato a “firmare”, “sistemare”, “confermare”, ma non è più il primo riferimento.
👉 Questo è lo scenario in cui non hai difeso né evoluto la categoria.
Ti sei fatto “spezzettare” da altri.
Non puoi controllare tutto (leggi, tecnologia, banche…).
Ma puoi decidere:
in quale categoria mentale vuoi essere collocato;
quali scenari favorisci con le tue scelte di oggi.
Ti propongo qualche domanda pratica.
“Facciamo contabilità, dichiarazioni, adempimenti…” → Stai rafforzando lo Scenario 1.
“Lavoriamo perché la tua azienda stia bene economicamente e tu possa proteggere/crescere il tuo patrimonio…” → Stai andando verso Scenario 3 o 4.
Elenco di servizi fiscali → Categoria = adempimenti.
Problemi/obiettivi del cliente (guadagno, cassa, banche, patrimonio) → Categoria = salute economico-finanziaria / patrimonio.
“Abbiamo chiuso tot dichiarazioni, evitato tot sanzioni” → Fisco.
“Abbiamo aiutato un’impresa a reggere una crisi di liquidità”,
“Abbiamo migliorato il rating bancario”,
“Abbiamo progettato un passaggio generazionale senza distruggere l’azienda” → Consulenza / patrimonio.
Come acceleratore, non come tema centrale
L’AI non è una categoria.
È:
un acceleratore degli scenari “tecnici” (Scenario 1, 2, 5),
un abilitatore degli scenari “alti” (Scenario 3, 4).
Se scegli di restare nella categoria “adempimenti”, l’AI ti schiaccia.
Se scegli categorie più alte:
salute economico-finanziaria,
relazione con le banche,
architettura patrimoniale,
l’AI diventa:
il motore che ti libera tempo,
lo strumento che ti permette di portare al cliente analisi più chiare,
un pezzo della “macchina” che c’è sotto il cofano della tua consulenza.
Ma la cosa importante è quella che dici tu:
prima della tecnologia c’è la categoria.
Se domani il fisco cambiasse profondamente,
se l’AI gestisse gran parte del flusso tecnico,
se le piattaforme prendessero una fetta importante degli adempimenti…
la domanda non sarebbe:
“Quale gestionale uso?”
ma:
“Nella testa del mio cliente, io chi sono?”
Il burocrate delle scadenze?
Il traduttore dei numeri?
Il medico della salute economico-finanziaria?
L’architetto del patrimonio?
Gli scenari sono aperti.
La tecnologia accelera tutti, ma non decide per te.
La tua vera scelta strategica, oggi, è in quale categoria vuoi continuare a esistere, anche se un domani il Fisco, la tecnologia o le banche dovessero cambiare le regole del gioco.
Impostazioni privacy
Questo sito utilizza i cookie per migliorare la tua esperienza di navigazione su questo sito.
