Il settore alberghiero è uno dei più complessi e competitivi: alta stagionalità, pressione delle OTA (Booking, Expedia, ecc.), costi di gestione elevati e una clientela sempre più esigente.
In questo contesto, il Commercialista tradizionale rischia di essere percepito come un semplice “adempimentificio”.
Chi vuole davvero fare la differenza deve imparare a parlare la lingua dell’albergatore, dimostrando di conoscere a fondo indicatori, dinamiche e leve strategiche tipiche del settore.
Ecco alcuni esempi concreti di KPI alberghieri che ogni Commercialista dovrebbe citare nei colloqui con i clienti:
RevPAR (Revenue per Available Room): ricavo medio per camera disponibile.
👉 Se un hotel ha 50 camere e genera 25.000 € in un mese con un’occupazione del 60%, il RevPAR è 16,66 €. Questo dato dice molto di più del semplice fatturato.
ADR (Average Daily Rate): tariffa media giornaliera.
👉 “Il tuo ADR è di 95 €, ma il benchmark della tua zona è 110 €. Qui c’è margine di crescita.”
Occupancy Rate: tasso di occupazione camere.
👉 Utile per capire se i prezzi sono troppo bassi o troppo alti rispetto alla domanda.
GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room): margine operativo lordo per camera disponibile.
👉 Spiega subito all’albergatore quanto realmente resta in tasca dopo i costi operativi.
EBITDA per camera: utile operativo lordo rapportato al numero di camere.
👉 Un indicatore che interessa anche le banche, soprattutto in ottica di finanziamento.
Break-even point: quante camere devono essere vendute (e a quale prezzo medio) per coprire i costi fissi.
👉 “Con i costi fissi attuali, devi vendere almeno 900 camere al mese a 80 € per non andare in perdita.”
Il Commercialista “esperto hotel” non si limita ai numeri, ma propone analisi concrete:
Budget per reparto: camere, ristorazione, spa, eventi, manutenzione.
👉 “La tua ristorazione pesa per il 28% dei costi: sei sopra la media di settore.”
Profili di benchmark: confrontare le performance con quelle di hotel simili nella stessa area o categoria.
👉 “Gli hotel 4 stelle della tua zona hanno un tasso medio di occupazione del 72%. Tu sei al 64%: occorre capire il perché.”
Indice di produttività del personale: ore di lavoro per camera occupata.
👉 Un parametro che interessa subito al titolare, perché incide direttamente sui margini.
L’albergatore vive spesso un problema cruciale: la stagionalità della liquidità.
Qui il Commercialista può dimostrare di essere un vero partner strategico:
Cash flow operativo: mostrare al cliente come varia nei diversi mesi.
👉 “A giugno generi +30.000 € di liquidità, ma ad ottobre scendi a -12.000 €: qui serve pianificazione finanziaria.”
Ciclo di incasso medio: i pagamenti da OTA e agenzie turistiche arrivano anche 60 giorni dopo.
👉 “Riducendo i tempi medi di incasso da 60 a 45 giorni, avresti 20.000 € di liquidità aggiuntiva a disposizione.”
Gestione stagionalità: strategie di pricing dinamico e finanziamenti ponte.
👉 “Con una linea di credito stagionale di 100.000 €, puoi coprire i mesi a bassa occupazione senza stress.”
Un Commercialista che cita questi concetti conquista subito fiducia:
Segmentazione clientela: business, leisure, gruppi, MICE (Meeting, Incentives, Conferences, Exhibitions).
Canali di distribuzione: OTA, Booking Engine diretto, Tour Operator.
Revenue Management: tariffe variabili in base alla domanda.
Upselling e cross-selling: late check-out, pacchetti benessere, ristorazione interna.
Reputation Management: l’impatto delle recensioni sul fatturato.
👉 Dire a un cliente:
“Se il tuo punteggio medio su Booking salisse da 8,2 a 8,6, avresti un +10% di ADR in alta stagione”
significa farsi percepire come consulente che guarda avanti.
Parlare la lingua dell’hotel è il primo passo. Il secondo è saper proporre soluzioni concrete di finanziamento per sostenere crescita e investimenti.
Molti albergatori hanno bisogno di capitali per:
ristrutturare e innovare la struttura,
migliorare la tecnologia (gestionali, CRM, booking engine),
implementare strategie di marketing internazionale,
affrontare investimenti “green” per accedere a incentivi e sgravi.
👉 Qui entra in gioco il Commercialista formato sui finanziamenti d’impresa per il settore hotel.
Il percorso ideale è il corso MasterBANK AIW, disponibile su www.masterbank.it, pensato proprio per i commercialisti che vogliono diventare Specialisti in Finanziamenti d’Impresa.
Con MasterBANK AIW potrai:
✅ Padroneggiare le migliori tecniche di finanziamento per hotel e imprese turistiche.
✅ Rafforzare la tua autorevolezza nei confronti di banche e istituti di credito.
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✅ Posizionarti come consulente di alto livello in un settore ad altissimo potenziale.
Il Commercialista che impara a parlare la lingua degli albergatori non solo si distingue, ma diventa la scelta naturale per chi gestisce un hotel.
La combinazione vincente è chiara: indicatori di gestione + competenze finanziarie + strategie di finanziamento.
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