Analisi “What If” sul Piano Finanziario: Guida per Commercialisti Strategici

Nel contesto attuale, il Commercialista non può più limitarsi alla registrazione del passato. I clienti si aspettano supporto decisionale e capacità previsionale. È qui che entra in gioco l’analisi “What If”, una tecnica fondamentale per simulare scenari alternativi e valutare l’impatto finanziario di scelte aziendali prima che vengano attuate.

Cos’è l’Analisi “What If”

L’analisi “What If” consiste nel simulare l’effetto di modifiche a una o più variabili del piano finanziario per capire come cambierebbe l’equilibrio economico e patrimoniale dell’azienda.

In pratica, si risponde alla domanda:

“Cosa succede se…” cambia una variabile chiave del business?

Questa tecnica è spesso supportata da modelli Excel, ma oggi è integrabile anche in strumenti online o software gestionali.

Vantaggi delle Analisi What If per il Commercialista

• 🔎 Valutare il rischio di un investimento o decisione.
• 📈 Ottimizzare la gestione della liquidità.
• 💬 Comunicare in modo più efficace con il cliente, grazie a numeri chiari.
• 🎯 Rafforzare il ruolo consulenziale dello studio.

Le simulazioni più frequenti

Ecco le simulazioni “what if” più comuni che un Commercialista può proporre nel piano finanziario di un cliente:

1. Variazione dei Ricavi

Domanda: “Cosa succede se aumentano o calano le vendite del 10%?”
Scopo: Stimare la sensibilità del margine operativo lordo (MOL) e del flusso di cassa operativo.

Esempio:
Un’azienda con €2M di fatturato ipotizza una promozione commerciale. Il Commercialista simula:

• +10% fatturato
• Costi variabili +8%
• Costi fissi invariati

👉 Con questa simulazione si verifica se l’iniziativa migliora la marginalità o genera tensioni di cassa.

2. Ritardo negli Incassi o nei Pagamenti

Domanda: “Cosa accade se i clienti iniziano a pagare a 90 giorni invece che 60?”
Scopo: Valutare l’impatto sul fabbisogno di circolante e sulla posizione finanziaria netta.

Esempio:
Il Commercialista modifica la colonna “giorni incasso” nel cash flow e visualizza:

• Aumento dello scoperto bancario
• Maggiore dipendenza da fidi a breve

3. Aumento dei Costi Energetici o delle Materie Prime

Domanda: “E se i costi energetici aumentano del 20% nei prossimi 6 mesi?”
Scopo: Simulare l’impatto sull’EBITDA e valutare possibili contromisure (prezzi, fornitori alternativi).

4. Acquisto di un Macchinario o Investimento Immobiliare

Domanda: “Qual è l’impatto di un investimento da €300.000 su 5 anni?”
Simulazioni:

• Nuova rata leasing/mutuo
• Variazione degli ammortamenti
• Effetto sul DSCR (Debt Service Coverage Ratio)

Il Commercialista può confrontare diversi scenari:

• Acquisto diretto
• Leasing
• Nessun investimento

👉 Questo aiuta il cliente a prendere decisioni informate e sostenibili.

5. Assunzione di Nuovo Personale

Domanda: “Possiamo permetterci di assumere un responsabile commerciale?”
Simulazione:

• Costo lordo annuo
• Eventuali sgravi contributivi
• Obiettivo di aumento vendite

Si valuta il punto di pareggio dell’assunzione.

6. Aumento dei Tassi di Interesse

Domanda: “Cosa accade se i tassi salgono di 1,5 punti?”
Scopo: Prevedere l’impatto sul costo del debito a tasso variabile e valutare la convenienza di una copertura finanziaria.

Come strutturare un’analisi What If per il Cliente

1. Individuare le variabili critiche del business (ricavi, margini, cash flow, debito).
2. Creare un modello flessibile (Excel, software, foglio di calcolo integrato).
3. Definire gli scenari alternativi: ottimistico, realistico, pessimistico.
4. Visualizzare i risultati con tabelle e grafici semplici.
5. Discutere le implicazioni strategiche con l’imprenditore.

Conclusione

L’analisi “What If” trasforma il Commercialista in un partner strategico dell’impresa, capace di prevenire crisi e valutare con lucidità le scelte future.

In un periodo di incertezza economica, questa capacità di simulare e prevedere fa la differenza tra un’impresa che reagisce e una che anticipa.

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