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Antefatto: una storia aziendale

Alcuni anni or sono, giravo l’Italia per promuovere la cultura finanziaria in un tour organizzato da Panorama, nel percorso “Panorama d’Italia”. Attraverso diverse città italiane, venivano organizzati incontri culturali su diversi temi: io avevo il compito di tenere conferenze in tema di rapporto tra banca e impresa. In uno di questi incontri, a Salerno, una persona del pubblico alzò una mano e pose una domanda. Era un imprenditore. Risposi alla sua domanda, come a quella di altri. Il giorno dopo ricevetti una mail, nella quale mi pregava di contattarlo. Lo feci, e scoprii che l’imprenditore, un ingegnere, aveva una importante azienda in Campania che operava su molte Regioni nel settore delle energie rinnovabili. Sostanzialmente, l’imprenditore aveva un grosso progetto di investimento, ma la sua banca non era – diceva – in grado di capirlo e il suo commercialista – a suo dire – non era in grado di farlo comprendere. Per cominciare, formulai una offerta di consulenza e chiesi espressamente di poter parlare, se accettata, con diverse persone, prima tra tutti il suo commercialista. L’imprenditore accettò l’offerta e firmò l’incarico di consulenza.

Mi recai a Salerno, dove in pochi giorni analizzai la situazione, parlai con l’imprenditore, i suoi collaboratori del settore aziendale e soprattutto il suo commercialista. Trovai ampia collaborazione da parte di tutti, e a loro spiegai le cose teoriche che spiegherò a voi in questo articolo. La parte tecnica – analisi dei bilanci, predisposizione dei budget, costruzione del business plan, fu una conseguenza. L’imprenditore e il suo commercialista collaborarono con il sottoscritto in modo molto costruttivo, io trascorsi una bella settimana in Campania – adeguatamente retribuito – e il progetto fu un poi successo.

Ciò che io spiegai ai miei interlocutori fu il fatto che occorresse impostare l’azienda in modo che si operasse sulla teoria delle “4C”.

L’applicazione professionale della teoria

Dopo venticinque anni trascorsi a dialogare con uomini e donne di banca, mi sono convinto che siano, essenzialmente, quattro, le regole di negoziazione bancaria. Le chiamo nella mia teoria le regole delle “4C”.

La prima, di gran lunga prima per importanza nei miei quotidiani colloqui con uomini e donne di banca, si chiama Cultura finanziaria. In questo, grave è la responsabilità di una campagna diffamatoria attuata da certa cultura mediatica nei confronti del sistema bancario, volta a rappresentare casi statisticamente irrilevanti come la norma. In realtà, uscendo dal moralismo imperante, l’imprenditore e il libero professionista che voglia avviare un sereno e costruttivo rapporto con una banca deve, in primo luogo, conoscere approfonditamente gli elementi di base del sistema. Cultura finanziaria significa studiare la materia dei Finanziamenti D’azienda. Ma mi spiegate la ratio per la quale un imprenditore si informi sistematicamente di produzione, logistica, sicurezza, qualità, ambiente, marketing e via discorrendo e non ritenga opportuno studiare il mercato dell’unica materia prima universalmente necessaria a qualsiasi impresa (il denaro)?

La seconda si chiama Comportamento finanziario. Non è sufficiente avere una preparazione teorica, conoscere le regole, sapere cosa sia un sistema di rating e quali siano le sue determinanti, se poi non si opera, nella quotidianità, al fine di far percepire al sistema di rating un profilo di rischio compatibile con la negoziazione bancaria. Mi riferisco, a titolo di esempio, al comportamento corretto con gli istituti bancari, al monitoraggio sistematico della Centrale Rischi (questa sconosciuta!), al controllo preventivo del bilancio (ben diverso dal rituale ex post: “dottore, come posso pagar meno tasse?”), alla gestione corretta del rapporto di clienti e fornitori, in primis in materia di crediti e debiti commerciali.

La terza di chiama Competenza finanziaria. Spiace doverlo affermare, ma il commercialista italiano è, per la più parte, vocato a una logica fiscale diametralmente opposta alla logica finanziaria. La logica del “meno diciamo meglio è”, nata come legittima difesa verso un fisco che non ha logica vessatoria comparabile in altre parti del mondo sviluppato, è controproducente nella negoziazione bancaria, che ha come prima regola quella della trasparenza. Tuttavia, quanto sopra è del tutto insufficiente se non unito a una specifica capacità tecnica, in larga parte assente nel professionista italiano non specializzato in materia finanziaria. La logica retroattiva del bilancio, la cultura di competenza, la logica fiscale nulla hanno a che vedere con la logica previsionale di pianificazione finanziaria, la cultura di cassa, la logica previsionale dei flussi. Non basterà più affermare di sapere la differenza: occorrerà in futuro saper scrivere business plan, saper calcolare un WACC, saper riscrivere un bilancio in EVA, saper calcolare un IRR di investimento, saper dimostrare una ADSCR, saper scrivere un PEF di lungo termine, saper dimostrare matematicamente un CAPM o un NPV, saper valutare un’azienda con la DCF analysis e via discorrendo. Anche per la piccola impresa sottocasa? – chiederà lo scettico. Non mi risulta che le normative bancarie internazionali facciano sconti dimensionali – la mia risposta.

La quarta e ultima è la Comunicazione finanziaria. Questo è il livello più elevato di skill necessaria al futuro processo negoziale con la banca. A nulla serve tutto quanto prima descritto se non si conoscono le regole, precise e consolidate, di rapporto comunicazionale con l’Istituto. In una congiuntura economica nella quale la riduzione di personale è una delle attese più razionali del sistema bancario, in logiche più o meno imposte di fusioni, incorporazioni, lotte agli NPLs e via discorrendo, la variabile critica del sistema bancario di domani sarà una: il tempo. Chi sarà in grado di interloquire con la banca con la massima efficacia ed efficienza di comunicazione avrà le migliori possibilità di intercettare l’enorme massa di liquidità che, chiunque capisca di banca, sa dovrà essere allocata in impieghi a rischio calcolato, cioè basati, essenzialmente, sulla stima degli UCFs (unlevered cash flows prospettici). Gli altri, quelli fermi alla logica BCB (brochure, camerale, bilancio), consegnati peraltro in tempi biblici, faranno la fine dei dinosauri.

Queste sono le quattro regole strategiche della negoziazione bancaria del mercato moderno; conoscerle, significherà la differenza tra leggere di credit crunch, e viverlo sulla propria pelle e su quella dei propri clienti.

 

A cosa serve studiare MasterBANK^® World

Potrei farla molto lunga, ma non ho tempo. Studiare MasterBANK^® World, esattamente con la struttura del programma che io ho pianificato, serve ad acquisire le competenze teoriche per fare consulenza, una consulenza bene remunerata. Alla consulenza tuttavia si arriva per gradi, come recita il titolo di questo articolo. Io leggo persone che:

• Hanno fretta di arrivare
• Cercano il “software miracoloso”
• Pensano che la teoria non serva
• Hanno mille domande da fare
• Quando io organizzo un webinar per rispondere, hanno altre cose più urgenti da fare

Queste persone rimarranno tutta la vita a lamentarsi, e a loro io non parlo perché non ho tempo da perdere.

Io parlo a coloro che hanno compreso che prima di correre si impara, con umiltà, a camminare. Il percorso delle lezioni, articolate nei 5 corsi, su un biennio, serve a trasferire a persone molto impegnate, gradualmente, delle nozioni teoriche fondamentali per fare consulenza. Se io non avessi studiato ad esempio il Corso di “Finanziamenti d’Azienda”, col quale parte questo percorso, non avrei mai risolto il problema di quella azienda della Campania. L’impostazione nei rapporti con la Banca riguardava tutta la struttura aziendale, le “4C”, che sono le tematiche che io ho previsto di illustrare nel percorso che ho disegnato.

In conclusione, prima di arrivare a fare parcelle importanti di consulenza, venendo rispettati dagli interlocutori esterni, bisogna acquisire, con calma, gradualmente, le basi di un mestiere che richiede studio, dedizione, approfondimento, nozioni teoriche e cultura. Dopo, i risultati saranno conseguenti. Se io spiego nelle prime lezioni di questo percorso il WACC, per esempio, è perché so che è un tema teorico e culturale fondamentale per avere successo nella consulenza, come ormai centinaia di commercialisti, miei ex allievi, testimoniano.

Non a caso la modularità del percorso parte dai Finanziamenti d’Azienda, continua con le applicazioni pratiche, prosegue con altre applicazioni pratiche sulle analisi finanziarie, introduce le nozioni basilari di business planning e conclude con il tema della negoziazione bancaria. Fidatevi: non esiste il “software miracoloso”.

Esistono le persone serie, e quelle che non lo sono.