Regole di dialogo tra Commercialista e imprenditore
Può sembrare banale, ma per dialogare occorre una lingua comune. Quando parlo di dialogo tra Commercialista e imprenditore intendo il rispetto di una precisa e rigorosa metodologia, basata su regole semplici ma condivise e concordate. In un precedente articolo ho argomentato dell’importanza di dotare l’imprenditore di uno strumento di stesura del proprio progetto d’impresa di start up. Nel rapporto più frequente, l’imprenditore, dopo la costituzione della società, chiede al Commercialista la redazione di un business plan “perché lo vuole la banca”. Tale approccio, relativamente diffuso in Italia, comporta almeno tre errori strategici:
- Si è commesso l’errore di avviare un’azienda senza un piano economico e finanziario di base
- Si produce ora il piano per un soggetto esterno, e non per valutare la bontà del progetto
- Il piano è redatto da un soggetto esterno, il Commercialista
Si supponga invece di avere dotato lo studio professionale di uno strumento di stesura autonoma del progetto da parte dell’imprenditore, e di averlo guidato nell’uso di tale semplice strumento, fino alla redazione del MOL. In questo articolo vedremo i vantaggi del diverso approccio nella consulenza, sia per il cliente, sia per l’eventuale negoziazione bancaria.
Il vantaggio iniziale
Partiamo dal vantaggio iniziale. Nel precedente articolo avevo illustrato il vantaggio, per l’imprenditore, di ragionare sui seguenti 5 piani di budget:
- dei ricavi,
- dei costi fissi
- dei costi variabili,
- del costo del lavoro
- degli investimenti
Se l’imprenditore avrà inserito i propri dati previsionali (sotto la supervisione del Commercialista ma con un ruolo attivo), allora arriverà in automatico alla quadratura del MOL. Per il Commercialista, tale informazione, fornita dal modello sui dati imputati dall’imprenditore, è di fondamentale importanza conoscitiva (come lo è del resto per il sistema bancario). Infatti, l’EBIDTA è in finanza un elemento cardine della pianificazione economica, dalla quale si deve partire per la costruzione del business plan.
Come dice l’immagine, il modello dei “value driver”, consegnato all’imprenditore, altro non è che il dotare l’imprenditore di una “lingua comune”, atta ad evidenziare questa grandezza fondamentale.
Il business plan redatto dal Commercialista quadrerà, ovviamente, con i dati del MOL della versione semplificata fornita all’imprenditore. Questo consente di arrivare a una versione più evoluta del conto economico previsionale.
Il check dell’ultima riga del conto economico attesta la quadratura dell’utile netto con quello calcolato nello stato patrimoniale.
Il secondo vantaggio
Come si è visto, avendo dotato l’imprenditore di uno strumento di auto valutazione progettuale, questi ci avrà restituito, nel modello dei value driver, una quadratura di MOL che coincide con la rappresentazione del nostro conto economico. A questo punto, saremo in grado, tecnicamente, con un modello più evoluto, di costruire anche gli stati patrimoniali prospettici.
Naturalmente, il check del modello garantisce che gli attivi e i passivi pareggino, e che l’utile o perdita di esercizio conincida con quella calcolata dal conto economico, che come si è detto si basa sui calcoli effettuati dall’imprenditore sul modello semplificato dei value driver che gli avremo fornito.
Ma a questo punto, il secondo evidente vantaggio è quello di poter fare pianificazione finanziaria e correlata consulenza di fund raising.
Per farlo ci serve la costruzione del prospetto delle fonti e degli impieghi. Si noti che la costruzione del modello delle fonti e degli impieghi è elemento centrale della pianificazione finanziaria futura, che considera tutte le fonti di copertura, e non solo quelle di natura finanziaria.
Starà naturalmente alla competenza del Commercialista il compito di separare successivamente quelle di carattere oneroso dalle altre, nonché quelle a lenta rotazione da quelle a veloce rotazione. Per questo, come vedremo, dotare il modello di opportuni indicatori di analisi di bilancio previsionale consentirà al dottore Commercialista di fare opportune valutazioni di equilibrio, sia patrimoniale sia finanziario.
Il mio consiglio professionale è quindi quello di stabilire con chiarezza i ruoli del rapporto, poiché voi non siete gli estensori di un documento “inventato”, ma gli interpreti di dati attendibili e ragionati, forniti dal diretto interessato su un linguaggio condiviso.
Per questo, la parte del lavoro “svolta a casa” dall’imprenditore è di grande importanza per l’uso delle informazioni nelle riunioni di lavoro con il Commercialista, nonché per la sua successiva elaborazione delle parti tecniche, come la seguente:
Naturalmente, il Commercialista sa come viene costruito tale modello, ed è quindi in condizione di assistere l’imprenditore sulle parti più tecniche della eventuale negoziazione bancaria o finanziaria.
Nell costruzione di questi modeli finanziari, il “plug”, cioè tecnicamente il “tappo” del modello è sempre costituito dalla liquidità attiva, che è rappresentata nell’ultima riga in giallo della figura, mentre nella riga in arancione si evidenzia la quadratura tra gli impieghi di capitale (sia circolante sia fonti durevoli), opportunamente dalle fonti di copertura, a pareggio.
Questo consente al Commercialista di sviluppare attività di consulenza professionale consapevole sulla corretta copertura delle fonti, assolutamente diversa dal lavoro della mera mediazione del credito.
Il terzo vantaggio professionale
Partire da un linguaggio comune, basato sui cinque budget sopra richiamati e forniti dall’imprenditore su fogli di lavoro standard a lui forniti dal Commercialista, consente a quest’ultimo di fare anche analisi prospettiche. Appare certamente utile fare valutazioni di sostenibilità prospettica del piano in termini di analisi di indici, come ad esempio nella figura seguente.
Il leverage finanziario, indicato nella formula della figura, viene calcolato come rapporto tra le fonti onerose di debito esterno, e il patrimonio netto; si osservi che al numeratore si ottiene una sorta di posizione finanziaria netta, dal momento che si devono sottrarre le poste delle attività liquide. Dotare il piano previsionale di diverse batterie ragionate di indici di bilancio consente al Commercialista di affiancare l’imprenditore nella non banale valutazione di sostenibilità di un piano futuro.
Conclusioni e raccomandazioni
In questo articolo abbiamo trattato il tema del dialogo tra imprenditore e Commercialista, indicando come l’uso di un linguaggio comune, basato su un elaborato iniziale, prodotto dall’imprenditore, consente di costruire un piano economico, patrimoniale e di pareggio delle fonti e degli impieghi, con molteplici indici di valutazione prospettica del progetto. Si noti che, per esigenze di spazio, si sono appena accennati alcuni elementi di un piano di start up, al fine di evidenziare gli immediati vantaggi, che possiamo riassumere nella chiarezza, nella attendibilità del dato e nella capacità dell’imprenditore di argomentare le valutazioni economiche di base, almeno fino all’EBITDA (al corso MasterBANK potrai ottenere informazioni approfondite e professionali in merito agli argomenti qui trattati).
Naturalmente, la parte cruciale di questo lavoro, dopo l’analisi per indici, è quella di analisi per flussi di cassa. Infatti, il mio consiglio professionale è sempre quello di dare all’imprenditore un ruolo chiavo nella stesura del piano, almeno per la parte economica, poiché sarà lui a doversi convincere della bontà del progetto, prima di riuscire a convincere l’eventuale portatore di capitale, sia esso a titolo di capitale di debito, di capitale di rischio o ibrido.
Dato che, in finanza, cash is king, cioè il denaro è sovrano, dovremo completare il business plan dell’impresa in start up con la parte dell’analisi dei flussi di cassa. Per necessità di spazio, dedicheremo a tale argomento una trattazione separata in successivo articolo, dimostrando come l’impostazione metodologica adottata consenta al Commercialista di riacquistare il doveroso ruolo di custode e interprete della dinamica d’impresa, al fianco dell’imprenditore, prima che le decisioni siano assunte, e non soltanto, come talora accade, a posteriori.
L’eventuale scetticismo, comprensibile, del Commercialista, sulla fattibilità di questo diverso approccio professionale, in termini di applicabilità sul mercato della piccola impresa è, nei fatti, infondato. Si tratta, semplicemente, di stabilire nuovamente delle regole del gioco diverse tra Commercialista e imprenditore, chiare sin dall’inizio, nello stabilire il confine delle attività del primo e del secondo nella redazione del piano.
E’ solo una questione di dotare lo studio professionale di strumenti professionali e correlate procedure operative, da condividere come una lingua comune. La posta in gioco, per entrambi, è talmente positiva da costituire un rinnovato stimolo al dialogo e al rispetto dei rispettivi, importanti, ruoli, nell’interesse del progetto d’impresa.
