Nella consulenza d’impresa esiste una differenza che raramente compare nei bilanci, non si trova nelle dichiarazioni fiscali e non viene misurata da nessun indice tradizionale, ma che può determinare il valore reale di un professionista molto più di tante competenze tecniche: il momento in cui una domanda viene posta.
Una domanda corretta fatta sei mesi prima può consentire a un imprenditore di intervenire sui prezzi, rivedere una struttura di costo, negoziare un finanziamento quando l’azienda dispone ancora di forza contrattuale, accelerare gli incassi, rinviare un investimento, correggere un budget o semplicemente accorgersi che una traiettoria apparentemente normale sta iniziando a cambiare.
La stessa domanda, formulata sei mesi dopo, può essere perfettamente corretta e professionalmente impeccabile, ma avere ormai un valore completamente diverso, perché nel frattempo il margine si è consumato, il debito è stato assunto, il cliente non ha pagato, il costo è diventato strutturale oppure l’investimento è già stato realizzato.
È probabilmente questo il terreno sul quale si giocherà una parte importante della trasformazione della professione del Commercialista nei prossimi anni: non soltanto essere in grado di dare risposte corrette, ma riuscire a far nascere le domande quando esiste ancora lo spazio per decidere.
Ed è proprio intorno a questa idea che MasterBANK assume un significato molto più ampio rispetto a quello di un semplice software di analisi.
Il problema delle imprese non è sempre non conoscere i numeri. È conoscerli troppo tardi
Molti imprenditori ricevono regolarmente situazioni contabili, bilanci, prospetti, estratti conto e report di varia natura. Le informazioni, almeno formalmente, esistono.
Eppure questo non significa che vengano utilizzate per decidere.
È perfettamente possibile conoscere il fatturato e non sapere se la marginalità stia diventando insufficiente. È possibile conoscere l’ammontare dei crediti e non aver mai tradotto quel numero in una riflessione sui tempi di incasso. È possibile sapere quanto debito ha l’azienda e non essersi mai chiesti se la sua struttura sia coerente con ciò che l’impresa è capace di produrre. È possibile chiudere un esercizio in utile e trovarsi contemporaneamente sotto pressione finanziaria.
Il dato, da solo, non produce necessariamente consapevolezza.
Serve qualcuno che sappia trasformarlo nella domanda giusta.
Ed è qui che il Commercialista possiede un vantaggio competitivo enorme, perché non deve andare alla ricerca dei numeri dell’azienda: nella maggior parte dei casi li ha già davanti.
La vera questione diventa quindi un’altra: quanto tempo passa tra il momento in cui un segnale diventa leggibile e il momento in cui qualcuno lo porta realmente sul tavolo dell’imprenditore?
Quella distanza temporale può valere moltissimo.
Un margine dello 0,5% non è soltanto una percentuale: è una domanda che non può aspettare la chiusura dell’anno successivo
Immaginiamo un’impresa con diversi milioni di euro di fatturato e una redditività quasi nulla. Non necessariamente è un’azienda in crisi, non necessariamente sta andando verso il dissesto e certamente non sarebbe serio trarre conclusioni così drastiche da un singolo indicatore.
Ma un margine estremamente sottile dovrebbe almeno far nascere una domanda.
Perché rimane così poco?
Il problema è nei prezzi?
Negli acquisti?
Nel personale?
Nella produttività?
Nel mix dei clienti?
Nei servizi esterni?
In una struttura cresciuta più rapidamente del fatturato?
Questa conversazione, se viene aperta quando il problema è ancora gestibile, può portare a decisioni relativamente semplici: correggere alcuni listini, eliminare lavorazioni poco remunerative, rinegoziare forniture, analizzare il costo effettivo dei reparti, intervenire sulla produttività o semplicemente iniziare finalmente a misurare ciò che fino a quel momento veniva soltanto intuito.
Se la stessa conversazione comincia quando l’azienda ha già accumulato due esercizi di marginalità insufficiente, la situazione può essere completamente diversa.
La domanda è identica.
Il suo valore non lo è.
Una delle caratteristiche più interessanti della logica MasterBANK è che non parte dalla pretesa di formulare diagnosi definitive utilizzando pochi dati. Sarebbe pericoloso e, soprattutto, poco professionale.
Parte invece dai segnali e li trasforma in domande.
Quando l’applicazione chiede:
“Dottore, cosa avremmo dovuto vedere prima?”
il significato non è cercare responsabilità nel passato, ma dimostrare una cosa molto più utile: alcuni numeri avrebbero potuto aprire una conversazione prima che quella conversazione diventasse urgente.
Il sistema mette davanti al Commercialista e all’imprenditore elementi come marginalità, debito, risorse finanziarie, crediti e traiettoria delle principali grandezze, ma evita deliberatamente di trasformare ogni segnale in una sentenza.
Poi consente di fare qualcosa che, durante un primo incontro, ha un enorme valore comunicativo: simulare.
Cosa sarebbe successo se fosse stato recuperato un punto di margine?
Quanto sarebbe cambiata la fotografia riducendo una determinata parte dei costi?
Che effetto avrebbe avuto una riduzione del debito?
Quanto capitale si sarebbe liberato anticipando una parte degli incassi?
La simulazione non sostiene che quelle manovre fossero certamente realizzabili. Sarebbe scorretto.
Mostra però una cosa che l’imprenditore comprende immediatamente: il tempo ha un valore economico.
Qui entra in gioco una delle regole più sofisticate del marketing professionale.
Per convincere un imprenditore del valore di una consulenza non è necessario spaventarlo.
Anzi, spesso il terrorismo commerciale produce l’effetto contrario, perché un cliente intelligente riconosce rapidamente quando qualcuno sta amplificando un rischio per vendere una soluzione.
La strategia molto più efficace consiste nel mostrare la differenza tra avere una possibilità di scelta e non averla più.
È questa la vera forza del “prima”.
Prima puoi valutare.
Prima puoi simulare.
Prima puoi confrontare più scenari.
Prima puoi decidere di non fare nulla.
Prima puoi sbagliare sulla carta a costo quasi zero.
Dopo, invece, molte decisioni diventano obbligate.
È un principio che qualunque imprenditore comprende perché appartiene alla vita quotidiana dell’impresa.
Negoziare un finanziamento quando la liquidità è ancora adeguata è diverso dal farlo quando serve denaro entro quindici giorni.
Rivedere un listino prima che i margini scompaiano è diverso dal farlo quando ormai ogni commessa produce poco o nulla.
Controllare i crediti quando stanno aumentando è diverso dal farlo quando l’azienda ha già trasformato una parte importante del proprio fatturato in capitale immobilizzato.
MasterBANK rende questa differenza visibile senza bisogno di costruire scenari catastrofici.
E questa è una forma di marketing molto più intelligente, perché non vende paura: vende capacità decisionale.
C’è un passaggio ancora più importante.
Il Commercialista tradizionalmente viene chiamato quando l’imprenditore ha già formulato una domanda.
“Posso fare questo investimento?”
“Posso assumere?”
“Come finanzio questa operazione?”
“Perché non ho cassa?”
“Quanto posso distribuire?”
“Mi conviene aprire una nuova società?”
Il salto di qualità avviene quando è il professionista stesso, osservando i numeri, a formulare la domanda prima che l’imprenditore la percepisca come urgente.
Non significa sostituirsi all’imprenditore.
Significa aiutarlo a vedere.
Ed è una posizione professionale enormemente più forte.
Perché a quel punto lo studio non viene più percepito soltanto come il luogo nel quale arrivano le domande amministrative, fiscali o societarie.
Diventa uno dei luoghi nei quali le domande imprenditoriali nascono.
Questo cambia il valore percepito della relazione in modo radicale.
Sei mesi prima può nascere un incarico. Sei mesi dopo può nascere soltanto un problema
Se una marginalità debole viene individuata per tempo, può nascere un incarico di controllo di gestione.
Se un aumento dei crediti viene osservato abbastanza presto, può nascere un lavoro sulla tesoreria e sul capitale circolante.
Se un investimento viene analizzato prima della firma del contratto, può nascere un Business Plan.
Se la struttura dei costi appare incoerente con il volume dell’impresa, può nascere un progetto di analisi dei costi standard.
Se alcuni indicatori iniziano a perdere equilibrio, può nascere un percorso di monitoraggio periodico.
È questo che rende commercialmente interessante il modello.
Non si inventano nuovi servizi.
Si anticipa il momento nel quale servizi che lo studio è già capace di erogare diventano comprensibili e desiderabili per il cliente.
La consulenza nasce quindi non dall’insistenza commerciale, ma dalla tempestività.
Ed è una differenza enorme.
Se un imprenditore sta valutando di cambiare studio perché vorrebbe essere seguito meglio, la cosa meno interessante che puoi fare è spiegargli quanto sei bravo.
Puoi avere trent’anni di esperienza, possedere competenze straordinarie e conoscere perfettamente il suo settore, ma tutto questo rimane una promessa fino al momento in cui il cliente non vede il tuo metodo all’opera.
Aprire il suo bilancio e mostrargli una domanda che avrebbe avuto senso formulare sei mesi prima produce un effetto completamente diverso.
Perché improvvisamente la discussione non riguarda più quale studio costi meno.
Riguarda quale studio può essere più utile.
Ed è precisamente questa la posizione commerciale che MasterBANK permette di costruire.
Non attraverso slogan, ma attraverso numeri.
Non screditando chi lo ha seguito fino a ieri, ma facendo vedere come quei numeri avrebbero potuto essere utilizzati diversamente.
Non promettendo risultati, ma dimostrando un metodo.
Il futuro della professione non è soltanto fare più velocemente ciò che oggi richiede ore.
Quello sarà inevitabile.
Automazione e Intelligenza Artificiale ridurranno progressivamente il tempo necessario per moltissime attività tecniche e amministrative.
La vera partita sarà capire cosa fare del tempo e delle informazioni liberate.
Il Commercialista che utilizzerà quei dati per aiutare l’imprenditore a decidere prima entrerà in un mercato completamente diverso rispetto a quello della pura compliance.
E quel mercato ha anche valori economici differenti.
Un incarico di controllo, un Business Plan, un sistema di budget, un progetto sui costi, un monitoraggio di tesoreria o un percorso sugli adeguati assetti possono valere migliaia di euro perché producono qualcosa di profondamente diverso rispetto all’adempimento: producono capacità di scelta.
Se un normale studio riesce a far emergere questa esigenza anche soltanto in una parte del proprio portafoglio clienti o durante alcuni primi incontri con potenziali nuovi clienti, arrivare a 20 o 30 mila euro di consulenza aggiuntiva non richiede necessariamente grandi numeri.
Richiede grandi conversazioni.
Ed è proprio questo che MasterBANK cerca di rendere replicabile: partire da un dato reale, trasformarlo in una domanda comprensibile, simulare le alternative e fare emergere il lavoro professionale che serve per passare dalla domanda alla decisione.
Alla fine, forse, il valore più grande di un Commercialista non si misura soltanto dalla qualità delle risposte che sa dare.
Si misura da quante volte riesce a fare la domanda giusta quando c’è ancora tempo per scegliere la risposta.
Nel video sotto spiego perché un Commercialista non dovrebbe accettare incarichi in success fee e perché, prima di garantire qualunque risultato, è necessario svolgere un vero lavoro professionale.
Ma voglio rassicurarti sulle mie parole.
Prova MasterBANK gratuitamente per 30 giorni, con un tutor al tuo fianco e su un vero cliente del tuo Studio.
Carica il bilancio, analizzalo, costruisci la tua valutazione, portala davanti all’imprenditore e verifica se MasterBANK cambia davvero il modo in cui puoi fare consulenza.
Prima provi. Poi lavori. Poi decidi.
Impostazioni privacy
Questo sito utilizza i cookie per migliorare la tua esperienza di navigazione su questo sito.
