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Come noto, la riforma del Mediocredito Centrale ha comportato una radicale trasformazione nello strumento di garanzia, passando da un semplice scoring a un sistema molto più complesso, vicino al rating bancario. La differenza non è marginale, poiché, al di là delle nuove e diverse modalità di accompagnamento delle imprese, il nuovo modello consente un uso diverso, e per certi aspetti inedito, di consulenza.

Sia ben chiaro, non mi riferisco al banale utilizzo a mezzo del sito dedicato, imputando dei dati senza contezza e competenza. Quel modo di operare può essere appropriato per altri tipi di consulenti o lavoratori dipendenti, ma non per i liberi professionisti di alto livello. Mi riferisco invece all’uso dello strumento di tipo professionale.

Inquadramento generale

Intanto, partiamo dalle finalità del nuovo strumento:

• OBIETTIVO: aiutare le imprese ad accedere al credito, mediante un sistema di garanzia pubblica.
• Il Fondo si sostituisce alle classiche forme di garanzia reale (es: ipoteca) o di firma (es: fideiussione).

Certo, è ben vero che per il 2020 ci sono deroghe all’uso del fondo, dovute al fenomeno COVID 19, ma chiunque abbia usato o usi il fondo come semplice “aiuto” per i propri clienti, limitandosi a suggerire di chiederlo in banca, evidentemente non sa proprio nulla dell’uso dello strumento.

Cerchiamo di capire le caratteristiche essenziali del fondo.

• Benefici per la banca: il garante è un soggetto liquido e solvibile.
• La ponderazione dell’operazione, per la parte garantita del Fondo, è pari a 0. La Banca cioè non sostiene costi di accantonamento.

La maggior parte dei consulenti conosce questi vantaggi, ma pochi conoscono la situazione italiana, nella quale vale la pena di studiare i recenti orientamenti normativi e giurisprudenziali.

• «La garanzia statale non pone la banca al riparo da qualunque rischio essendo il rischio di insolvenza statale non ipotetico». (Sentenza depositata presso cancelleria tribunale di Napoli, 20 agosto 2020)

Dal punto di vista del modello di valutazione, giova ricordare i vantaggi e i limiti di applicabilità del nuovo modello.

• Modello di valutazione del merito creditizio delle imprese, simile ai modelli di rating utilizzati dalle banche.
• Sostituisce il precedente modello di credit scoring.
• Ampliamento accesso: viene fissata la soglia di PD del 9,43%, che lascia fuori circa 8% delle imprese italiane.

Le obiezioni allo studio

L’ultimo punto ci conduce a una riflessione. Molti Commercialisti che ho incontrato nei miei viaggi di queste settimane, tra la Toscana, Lazio, Campania e Calabria, mi hanno detto sostanzialmente che non conoscono l’uso di questo strumento perché sarebbe “una cosa di cui si occupa direttamente la banca”.

Vero, in parte.

Se il 92% delle imprese è direttamente interessata a questo provvedimento, allora questo strumento è certamente di interesse del Commercialista, per la quasi totalità dei propri clienti, soprattutto i più piccoli. Di qui, anche l’obiezione che vorrebbe che “io non sono interessato alla consulenza finanziaria perché i clienti del mio studio sono troppo piccoli”, appare del tutto priva di fondamento.

Secondariamente, ora sono in Sicilia, e la prossima settimana sarò in Veneto a tenere i miei corsi per i Commercialisti italiani. L’obiezione, infine; “ma lei non capisce, qui da noi la situazione è diversa, più brutta”, davvero non regge. Io vedo Commercialisti di tutta Italia, e vi posso garantire che la situazione economica è preoccupante, dovunque, e a livelli sostanzialmente comparabili.

Ciò che fa la differenza, ovunque, è la preparazione tecnica e la competenza del consulente. Dovunque, si passa dallo studio e dall’approfondimento professionale.

Di qui, occorre per il libero professionista conoscere approfonditamente lo strumento, e non limitarsi a leggere un paio di articoli, compreso questo, che ha solo finalità illustrative di un tema che, professionalmente, necessita tempi e livelli di approfondimento enormemente più ampi. Tuttavia, mi preme qui segnalarvi perché dovreste approfondire questo straordinario strumento di conoscenza per i vostri clienti.

Vediamo allora le caratteristiche essenziali del nuovo modello.

• E’ un modello di valutazione IRB Foundation, e non IRB advanced
• Si sostituisce il modello di scoring con un modello simile al rating bancario
• Viene introdotto il concetto di «rating scale»

Le competenze del Commercialista, quindi, devono saper illustrare al cliente cosa significhi sistema di rating, cosa voglia dire IRB (foundation o advance), e cosa sia una “rating scale”. Non solo; queste sono conoscenze generiche propedeutiche di base.

La diversa potenzialità di consulenza

Qualche Commercialista potrebbe ancora ritenere che sia uno sforzo inutile approfondire questa tematica, dato che potrebbe avvalersi di consulenti finanziari esterni o delegare alla banca la gestione dell’impresa cliente.

Sarebbe un errore strategico, poiché vi presentereste al cliente come un inesperto della partita finanziaria, lasciando spazi ad altri. Vi segnalo inoltre la profonda differenza tra una conoscenza teorica e una pratica.

Quella teorica, che potete trovare in qualsiasi convegno, vi illustrerebbe l’impianto giuridico. Nella figura seguente si vede un estratto della copiosa documentazione prodotta dal Ministero in questi anni.

E poi? Dopo che avrete studiato le centinaia di pagine e articoli, presenti in diverse disposizioni di legge e circolari applicative, potreste fare consulenza operativa?

La risposta è assolutamente no. La ragione è che potreste, al limite, caricare dei dati nel modello, chiuso, senza aver accesso alle formule di calcolo, disponibile dal sito pubblico. Ma questo, a vostro parere, significa fare consulenza? Ovviamente, questo è il livello di qualsiasi operatore che carichi, meccanicamente, dei numeri in un sistema operativo.

Immaginate invece di avere a disposizione un modello evoluto, scritto da un gruppo di ricercatori che fanno parte del mondo MasterBANK ©, cioè Finanzialisti che hanno superato tutte le prove. Sono quattro dottori Commercialisti che, mettendosi volontariamente a lavorare sotto la mia direzione scientifica e coordinamento, hanno sviluppato, in un anno di lavoro, uno straordinario modello tecnico, su normale foglio di calcolo elettronico.

La differenza è abissale, in termini di capacità di consulenza, poiché significa avere sul proprio portatile, davanti al cliente, o al telefono con esso, tutti gli strumenti di previsione utili alla consulenza. Nessun altro operatore sul mercato dispone di strumento analogo. Giova ribadire che la creazione di un modello del genere, da parte dei quattro Finanzialisti della nostra Faculty, ha comportato un anno di lavoro, scrittura del modello e testing sulle loro imprese clienti. Il modello funziona perfettamente e riporta esattamente gli stessi identici risultati del modello “chiuso”, cioè a formule non trasparenti, del sito pubblico. Per riuscirci, ovviamente, il mio gruppo di lavoro ha dovuto studiare le centinaia di articoli, le migliaia di pagine di regolamenti e circolari applicative, recenti e storiche, di funzionamento del Mediocredito Centrale. Passare dal linguaggio giuridico alla scrittura su un piano di formule economiche pratiche in un foglio elettronico non è affatto semplice.

Come vedete dalla illustrazione, questa è la pagina 490 di un manuale che spiega il nostro modello di uso professionale del Mediocredito Centrale, cioè spiega l’utilizzo del nostro foglio di lavoro elettronico che consente di fare i calcoli e fornire al cliente una risposta professionale.

Consigli operativi

Va bene – si chiederà qualcuno – ma in pratica quali sono i vantaggi, e io cosa posso fare?

I vantaggi del disporre di strumenti di conoscenza come quello illustrato sono enormi:

• Rapidità di uso dello strumento; lo strumento funziona in automatico, dal caricamento dei bilanci del cliente, consentendo al consulente di non dover calcolare a parte (con la calcolatrice) dati da imputare, risparmiando la quasi totalità del tempo di lavoro meccanico
• Certezza del risultato: operando in formule autonome, si ha la certezza di non commettere errori, caso probabile soprattutto per chi si avvii per la prima volta all’uso di uno strumento complesso
• Chiarezza della risposta: la grande diversità sta nel fatto che così facendo si dispone di uno strumento di consulenza vero. Non ci si limita a rispondere “non sei ammissibile al fondo”, oppure “sei ammissibile alla classe …”, ma si sa dare al cliente una risposta fondamentale a una domanda: perché?
• Capacità predittiva: la grande differenza sta nel fatto di sapere in anticipo il risultato del sistema, potendo così prevedere il futuro aziendale. Non solo; si è in grado di capire davvero quali siano le variabili che impattano sul risultato, agendo in anticipo sulla gestione aziendale
• Capacità di analisi: con uno strumento simile, è possibile fare analisi di tipo what if, semplicemente inimmaginabili e praticamente impossibili in sua assenza
• Capacità di controllo di gestione: il modello usa sia lo scoring parziale economico finanziario, sia quello parziale andamentale (Centrale dei rischi). Appare evidente l’utilità di simulare bilanci infra annuali e Centrali dei Rischi mensili
• Diversa visione del consulente: con questa conoscenza, il Commercialista non viene più visto come la persona che viene chiamata a fine anno “per pagare meno tasse”, ma come il professionista consultato ex ante, e non ex post

L’ultima affermazione potrà ingenerare la reazione di quei rari consulenti – invero dotati di una certa spocchia – che non amano riconoscere di non conoscere tutto, e pensare di essere sempre in grado di rispondere al cliente. Faccio loro rilevare che se quattro Commercialisti, oggi Finanzialisti, hanno impiegato un anno di ricerca sul tema, evidentemente la conoscenza da acquisire non è marginale.

Quanto all’ultima domanda – cosa posso fare io? – la mia risposta è semplice.

Intanto, potete acquisire facilmente tutta la copiosa produzione normativa presente in rete. Ciò posto, vi suggerisco di iscrivervi al mio blog e ai miei canali social, dove tratterò con altri articoli di questa materia e dove, se di interesse e se richiesto, posso valutare di fare anche lezioni gratuite sul tema. Naturalmente, il percorso professionale è riservato solo agli iscritti al nostro percorso, poiché non si tratta qui di fare cultura, ma di fare fattura, cioè di dotare i Commercialisti specializzati nella nostra rete dei migliori strumenti di consulenza.

Molti di loro sono già a vostra disposizione per testimonianze, e la Faculty dei Commercialisti Finanzialisti di MasterBANK © che ha lavorato al progetto di ricerca risponde ai colleghi iscritti ai nostri corsi a domande di tipo tecnico sul nostro modello di consulenza inerente questa tematica.

In epoca di COVID19, noi riteniamo che il prossimo anno sarà per il Commercialista drammatico in quanto a stesura dei bilanci e capacità di accesso delle PMI clienti al sistema del credito. Per questo, stiamo creando una squadra di Commercialisti specialisti, pronti a rispondere a un mercato di consulenza molto significativo e in cerca di una consulenza professionale di alto livello e qualificata.