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La negoziazione bancaria tra banca e impresa è una questione complessa e materia delicata, trattandosi di soldi. Il mercato si è fatto più duro, le regole sono cambiate, ma pochi si adattano al cambiamento e cercano una soluzione professionale. Questo articolo spiega perchè il mercato di clienti e fornitori, imprenditori e professionisti, in questo settore, tende alla selezione naturale.

UN GIORNO A PRANZO

Dopo aver seguito una operazione di project financing come consulente, vado a un pranzo di lavoro con una commercialista. Non amo particolarmente i pranzi di lavoro, perchè si finisce invariabilmente di parlare di quello, di lavoro. E infatti, la signora, tra una margherita e un tiramisù, mi spiega che il Governo complica la vita ai liberi professionisti, che si riducono i costi deducibili e quindi aumenta l’utile imponibile, che la burocrazia è sempre più complessa e che bisognerebbe andar via da questo Paese.

Come sempre il discorso arriva, prima o poi, sull’argomento di attualità.

I clienti hanno bisogno di soldi e le banche non vogliono sentir ragione, sembra che non vogliano dare credito alle imprese – aggiunge – quanto meno ai suoi clienti.

Ma lo sai quali sono i miei problemi oggi? – mi chiede levando il calice del bianco.

Sì, dopo vent’anni ne ho una vaga idea – le rispondo – e lei rimane zitta per un quarto d’ora mentre le spiego quanto segue.

Quando ho finito, le chiedo cosa intende fare mentre ordiniamo il caffè.

 

LA SINDROME DI ATLANTE

Se sei un professionista – le spiego – hai due problemi fondamentali.

Il primo, è che sulla materia del credito bancario non sei una specialista. Certo, la puoi raccontare al cliente, ma non più di tanto. Come certamente sai gestire dalla qualità all’ambiente, dal controllo di gestione alla sicurezza e ritieni che sia tanto di moda parlare di “studio a 360 gradi” o di studio “all’americana”.

Questa è una scempiaggine degli anni 90, sei semplicemente in ritardo di vent’anni.

La verità è dura da dirsi, ma tra noi, in privato, non prendiamoci per il culo.

La verità è che tu di finanziamenti d’azienda non sai un fico secco, semplicemente perchè sei specializzata in altre cose. In due cose sei brava e cioè nel societario e nel fiscale, punto.

Quindi, quando ti arriva un cliente che ti dice: “dottoressa, ho bisogno di finanziare la mia società” tu che fai?

Ovviamente non puoi onestamente ammettere che non sei specializzata in quella materia e quindi rispondi sempre “non c’è problema”.

Mica puoi rischiare che vada dalla concorrenza, no?

Così scatta quella che io chiamo la Sindrome di Atlante.

Atlante, personaggio mitologico, Re di Mauritania, era figlio di Giove e Climene. A seguito di una sua partecipazione, insieme ai Titani, ad una rivolta contro Giove, veniva condannato a sostenere con le spalle la volta celeste.

Ti senti in dovere di sorreggere le sorti del mondo, di salvare il tuo cliente dalle difficoltà, ma dato che sei oberato di scadenze e casini vari, cerchi uno che ti aiuti, nella logica dello studio a 360 gradi.

Quindi, ti affanni a cercare una soluzione raffazzonata, cioè telefoni all’amico direttore di banca, al mediatore tal dei tali di cui ti ha parlato l’amica al circolo del bridge, o senti l’ex direttore di filiale in pensione che oggi fa il consulente.

La signora mi guardava in silenzio mentre tagliava la margherita.
Poi, naturalmente scopri settimane dopo di aver perso tempo, di non aver cavato un ragno dal buco e che tutti quelli che parlano sono completamente inutili per trovare la soluzione.

E così, scatta quella che io chiamo sindrome del minatore.

LA SINDROME DEL MINATORE

Dato che passare il cliente ad altri (non specialisti) ti ha dato solo problemi, cerchi allora di correre tardivamente ai ripari.

Rischi ovviamente di far brutta figura perchè il cliente ti ha riferito che l’uomo “di relazioni” tal dei tali piuttosto che l’ex direttore di banca che tu avevi segnalato come “collaboratori del tuo studio all’americana”, non hanno convinto minimamente alcuna banca.

Quale soluzione?

Ovviamente, pensi di fare tutto da sola, e riprendi in mano la pratica.

Il libero professionista con la sindrome del minatore lavora rigorosamente di notte, con turni massacranti.

La signora al ristorante mi guarda con un misto di curiosità e stupore mentre parlo senza peli sulla lingua.

Solo che – proseguo – hai di mezzo le scadenze, la commissione tributaria, il collegio sindacale nella società primaria del tuo studio e (per giunta!) ti hanno pure estratta a sorte nel collegio del Comune di Tre case sul Colle a 300 chilometri di distanza e devi decidere se accettare ad andare in culo ai lupi senza rimborso spese, o dir di no.

Dato che tu per scelta non dici mai di no, il business plan che la banca ha chiesto al tuo cliente tocca a te farlo.

Quando?

Di notte, la sera, dopo cena e aver messo a letto i bambini.

Naturalmente, ti improvvisi esperta di una materia che non conosci bene, rispolveri vecchi testi e scopiazzi quattro sciocchezze in internet ma non hai la più pallida idea delle regole operative del gioco. In ogni caso, perdi due notti di sonno al lavoro.

E sai quale è la fregatura?

Quando presenti lo studio al cliente, mica puoi emettergli una parcella, un po’ perchè non sei sicura del valore e dell’utilità del tuo lavoro, un po’ perchè sei in imbarazzo nella trattativa.

Dottoressa – ti dirà lui – già mi prende 8.000 euro per la contabilità e i bilanci, mica vorrà farmi pagare anche questo, no? Ah, a proposito, potrebbe mica accompagnarmi in banca, già che c’è, perchè io mica lo so spiegare il business plan.

Mica.

Sbaglio? – le chiedo finito il resoconto.

La signora mi guarda senza fiatare, ingozzandosi di nervoso e tiramisù.

COSA DEVE FARE UN PROFESSIONISTA

Il professionista deve fare quello che dice il nome: essere un professionista e fornire una soluzione professionale, rigorosamente specialistica.

Se non conosci a fondo una materia, hai due strade.

• La prima è quella di ammettere che non è la tua specializzazione e – se non conosci veri specialisti, rarissimi in finanziamenti d’azienda – lascia perdere e non dare consigli.
• La seconda è – se ritieni di voler offrire un ulteriore servizio – quello di acquisire quella competenza apprendendola da chi già è specialista, guadagnando tempo e denaro.

Certo, esiste un’altra strada: quella dell’autoapprendimento.

Cioè quella che ho descritto nel comportamento della signora al ristorante.

A furia di sbattere la testa alla fine forse diventerà competente.

Ma dato che continuerà a far le cose senza metodo, nei ritagli di tempo, di notte con la sindrome del minatore, perderà solo ore di sonno e continuerà a non farsi pagare per anni.

COSA PENSA L’IMPRENDITORE

Intendiamoci, ci sono imprenditori e imprenditori, così come ci sono diversi professionisti.

Se l’imprenditore fa parte della GRATTAMUFFA & Figli s.n.c. allora probabilmente sarà uno di quelli che cerca la scorciatoia, la gabola magica, il mago merlino della situazione.

Il dottor merlino alla ricerca di una ingegnosa soluzione per finanziare il cliente.

A lui andrà benissimo probabilmente ogni soluzione raffazzonata prodotta dal dottor Merlino. Ma se tu sei Merlino, ricordati di un dettaglio: la Grattamuffa non paga per quella soluzione.

Al contrario, l’imprenditore serio cerca una soluzione professionale ed è disposto a pagare il valore della consulenza.

Così, rischi di trovarti lo studio intasato dai Grattamuffa, di sorreggere le sorti del mondo e di passar le tue notti in miniera.

Nel mentre i tuoi concorrenti si specializzano, prendono i migliori clienti del mercato e si fanno profumatamente pagare.

 

UN CALCOLO DI RENDIMENTO

Il corso MasterBANK è il primo e tutt’ora unico, in Italia, ad offrire una specializzazione in Finanziamenti d’Impresa.

Il corso MasterBANK non tratta teoricamente dei problemi del credito (sarai stufo dei convegni gratuiti su Basilea promossi dall’associazione di categoria o dei Corsi da quattro soldi che però fai perchè “perdo un pomeriggio ma almeno danno i crediti formativi”) ma offre le soluzioni pratiche che cercano gli imprenditori.

Ora, tu ti stai ponendo probabilmente due domande.

La prima è semplice: ma chi cazzo è questo qui?

Puoi rispondere rapidamente a questa legittima curiosità leggendo il “chi siamo” del blog.

Registrati e poi documentati, verifica il valore del sito, il rigore metodologico e scientifico alla base delle dispense, scarica decine di materiali gratuiti, video e guide operative alla negoziazione creditizia.

La seconda è: ma varrà la pena di iscriversi al Corso MasterBANK?

Puoi valutare la convenienza di un investimento solo guardando al rapporto tra costo e rendimento. Sul blog trovi la rassegna di stampa specializzata e soprattutto le testimonianze dirette, scritte e visive, di chi ha già partecipato.

Si tratta di Commercialisti che dopo aver frequentato si sono prese l’onere di testimoniare che il Corso MasterBANK ha risolto i loro problemi.

Ma stai attento, perchè molti sono imprenditori che hanno deciso di apprendere direttamente, senza intermediari, come negoziare con una banca.

Poi, avranno forse bisogno anche di fare un business plan, ma io avrò loro spiegato molto chiaramente di quali specifiche competenze tecniche dovranno avvalersi sul mercato.

Quindi, se sei un professionista, considera che molti imprenditori seri (non i Grattamuffa) sono alla ricerca di professionisti specializzati nella negoziazione bancaria.

Fai come loro, iscriviti al Corso MasterBANK, poiché dopo parlerete la stessa lingua, che è la lingua della banca.

Le imprese migliori frequentano corsi seri, studiano e si documentano, cercando le soluzioni professionali e le competenze rigorose.

Lascia che i Grattamuffa vadano dal dottor Merlino e preparati a intercettare le imprese migliori, quelle che non vanno su Facebook a regalar perle di saggezza come “tanto le banche son tutti strozzini” oppure “basterebbe farne a meno”, ma si iscrivono a MasterBANK direttamente come imprenditori o mandano il loro responsabile amministrativo.

Perchè – resti tra noi – saranno quelle che avranno le migliori possibilità di essere finanziate da una banca.

Se vuoi anche tu negoziare con la banca la miglior forma di finanziamento per la tua azienda, se vuoi anche tu imparare il linguaggio delle banche, se vuoi anche tu affrontare con tranquillità i prossimi periodi difficili, vieni al corso MasterBANK e ti darò tutte le risposte professionali e specialistiche che cerchi.