Il Commercialista e la gestione di cassa dei clienti
In questi mesi, tutti i commercialisti sono spaventati dall’entrata in vigore (con norme applicative non ancora completamente definite) della famigerata crisi di impresa.
Sento, girando per le aziende, storie incredibili di consigli che vanno dal classico “trasformiamo la srl in snc”, al più creativo “chiudiamo e ripartiamo con una start up, tenendo una quota di minoranza e portandoci dietro le banche”.
Per chi, come me, fa finanziamenti d’impresa da 25 anni, questa visione giuridica della realtà non ha molto senso, se non per staccare parcelle. Non nego abbia una sua logica; nego il fatto che risolva i problemi. Detto in faccia con il mio solito tono diretto, se il problema dell’impresa è la gestione della cassa, serve la pianificazione finanziaria, non societaria.
Potete cambiare la forma alle cose, ma se le gambe non stanno in piedi, non sarà cambiando vestito che si metteranno a correre.
Dall’altro lato, si scateneranno ora i venditori di software miracolosi; andranno dal vostro cliente e, rigorosamente parlando male del commercialista, gli spiegheranno che comperando il loro magnifico software, potranno, con semplici contratti di manutenzione annuale, avere sempre grafici a barre e torte aggiornati (tanto, risparmieranno su di voi, dipinti come incompetenti).
Esiste una terza strada: diventare competenti.
So benissimo che, a questa frase, la maggior parte dei commercialisti girerà pagina, sdegnata.
Io parlo agli altri, a quelli che sanno benissimo che fare pianificazione finanziaria in azienda non è mai stato il loro sport, semplicemente perché, per anni, hanno fatto altro. A questi, senza volere offendere nessuno, dirò semplicemente che, per controllare la cassa, non si può stare in studio con la calcolatrice a dare pareri spannometrici.
Dall’altro lato, non ha nemmeno senso promuovere un software, scritto da altri, di cui non conoscete la logica gestionale.
La mia soluzione è stata quella di sviluppare, con un team di commercialisti, un modello di analisi scritto da commercialisti, pensato per sé stessi, adatto a risolvere i problemi operativi delle piccole imprese clienti.
In termini pratici, occorrono alcune cose, per fare consulenza specialistica in questo settore, senza improvvisare.
La prima cosa è avere un dashboard, nel quale controllare, in tempo reale, sul proprio portatile, i risultati previsionali futuri della cassa del cliente, sapendo sin d’ora se ci sarà una tensione finanziaria ad ottobre oppure a dicembre. Per fare tale previsione, servono molti elementi informativi, e un modello sofisticato di analisi e di calcolo, con quadrature rigorose e testate.
La prima informazione sono tutta una serie di dati sul passato, che vanno dallo scandeziario dei debiti e dei crediti aziendali, di ogni genere e natura, compresi i costi di natura finanziaria, tributaria, straordinaria.
Se non esiste (cosa non irrituale nelle micro imprese), va creato dal commercialista in azienda.
Sì, in azienda, perché questo lavoro non si può fare a tavolino comodamente seduti in ufficio, almeno nella fase di raccolta delle informazioni.
La seconda è ricostruire un quadro della situazione banche, con un dettaglio banche che deve quadrare con la Centrale dei Rischi.
La terza è imputare un quadro di fatture di acquisto, che consenta in modo flessibile di scegliere modalità e tempi di pagamento.
La quarta è imputare, con analoga flessibilità, un quadro di fatture di vendita, articolate secondo i budget aziendali.
La quinta è prevedere automaticamente i forecast, che necessitano di previsioni in ordine ai seguenti elementi minimi:
- Previsioni mensili dei ricavi
- Previsioni mensili dei costi variabili
- Previsioni mensili dei costi fissi
- Previsioni mensili dei costi del lavoro
- Previsioni mensili dei costi di investimento
Cassa e business plan
Queste cinque tavole si collegano al mio modello del business plan, in modo che le previsioni mensili di breve termine (entro 12 mesi) siano logicamente coerenti con la previsione delle medesime voci di medio e lungo termine.
Da queste informazioni, che necessitano consulenza in azienda, vicino all’imprenditore e a chi si occupa di amministrazione, si estrapolano le informazioni di cassa previsionale, secondo un sistema di calcoli molto sofisticato e non banale.
A questo punto, il consulente dispone di un sistema di analisi grafico fatto di controllo dei fidi, analisi mensili della tensione finanziaria, valutazione della PFN (posizione finanziaria netta) e via discorrendo. Solo che, si badi bene, è il professionista il destinatario del modello, non l’imprenditore, che mai e poi mai riuscirà a trovare il tempo di fare un lavoro sofisticato come quello necessario, e non ha le risorse interne per sviluppare un’analisi del genere.
Stiamo parlando di vendere la consulenza del medico, non il software per fare le radiografie.
Ora, il medico aziendale, avendo a disposizione uno scenario base, potrà far consulenza con un sistema di forecast, what if analysis, scostamenti dal caso base e verifica della liquidità aziendale e della tenuta aziendale in condizioni di stress. In altri termini, potrà agire facendo simulazioni di stress test (cosa succede se mi paga in ritardo di due mesi questo cliente primario?).
Da ultimo, il modello di pianificazione finanziaria deve saper spiegare la cassa che mensilmente si produce o si brucia secondo le terminologie del rendiconto finanziario internazionale, per poter dialogare con lo stesso linguaggio della banca.
Sviluppo del modello
Sviluppare questo modello ha richiesto a un team di cinque commercialisti specialisti in finanziamenti d’azienda una mole di lavoro notevole, per mesi. Scrivo queste cose per dissuadervi dal ritenere che esistano le soluzioni miracolose, come quelle di diventare esperti in un week end, frequentando il corso “che dà i crediti formativi”, che “metto la firma e via”.
Al contrario, occorre uno studio profondo della materia e poi una applicazione pratica in sala operatoria aziendale.
Il risultato, però, non è nemmeno confrontabile.
Gli imprenditori scopriranno presto che i vari “software” magici in commercio non sostituiranno mai il vostro lavoro, perché i problemi sono sempre risolti dalle persone, non dalle macchine, e perché non ci si cura comperando il macchinario medico, ma andando dal medico specialista che lo usa.
Domani mattina vado in un’azienda a fare questo lavoro con una dottoressa commercialista mia allieva che da tempo ha deciso di specializzarsi in questo campo.
Un conto è studiare sui libri, un altro praticare sul campo. Prima di farlo, ha investito tempo nel fare parte del team di sviluppo, testando su propri clienti il modello di analisi.
Ora, andiamo insieme a praticare su una mia azienda cliente, perché là fuori esiste un mercato che aspetta l’esperienza dell’uomo, non dei software.
