Ci sono domande che un imprenditore fa al proprio Commercialista quasi distrattamente, magari alla fine di una riunione nata per parlare d’altro, e che invece contengono dentro una consulenza che potrebbe valere molto più di tutto quello che è stato discusso nell’ora precedente.
«Dottore, stiamo pensando di fare un investimento importante. Tra impianto, lavori e avviamento saremo intorno ai 500.000 euro. Secondo lei possiamo farlo?»
La domanda è semplice. La risposta, se vogliamo darla seriamente, molto meno.
Perché naturalmente possiamo chiedere all’imprenditore quanto pensa di fatturare grazie al nuovo investimento, quali margini prevede, quanto capitale proprio intende utilizzare e quanto invece dovrà finanziare, possiamo costruire un piano dei flussi, calcolare VAN e TIR, ragionare sul costo del capitale e arrivare alla conclusione che, sulla base delle ipotesi formulate, l’investimento crea valore.
Tutto corretto.
Ma c’è un problema che mi ha fatto riflettere parecchio mentre lavoravamo sulle applicazioni MasterBANK: il cliente non ci sta realmente chiedendo se il VAN è positivo.
Ci sta chiedendo se può mettere sul tavolo 500.000 euro senza fare una stupidaggine.
Ed è una domanda molto diversa.
Immaginiamo un’azienda che voglia acquistare un nuovo impianto per aumentare la capacità produttiva. L’investimento complessivo è di 500.000 euro e il piano elaborato sulla base delle aspettative dell’imprenditore prevede un incremento dei ricavi, un determinato margine operativo e flussi di cassa sufficienti a remunerare il capitale investito.
Facciamo i conti e il VAN è positivo.
Ottima notizia.
Possiamo stampare il report, spiegare il risultato e dire al cliente che, sulla base delle ipotesi considerate, l’investimento appare economicamente conveniente.
Il problema nasce quando facciamo una domanda in più.
Quanto siamo sicuri delle ipotesi?
Perché il fatturato previsto non è un fatto. È una previsione.
Il margine futuro non è un fatto. È una previsione.
I costi di gestione, i volumi venduti, i tempi necessari per arrivare a regime, persino alcune componenti dell’investimento iniziale sono grandezze che possono essere stimate molto bene, ma rimangono comunque esposte all’incertezza.
E basta che alcune di queste variabili si muovano contemporaneamente nella direzione sbagliata perché un investimento che nel Business Plan sembrava eccellente diventi mediocre, oppure addirittura distrugga valore.
È qui che, secondo me, cambia completamente il ruolo del Commercialista.
Un VAN di 120.000 euro può sembrare rassicurante, ma da solo ci dice meno di quanto siamo abituati a pensare.
Se quel risultato rimane positivo anche quando i ricavi sono inferiori alle attese, i margini si comprimono e l’investimento costa qualcosa in più del previsto, siamo davanti a un progetto che possiede una certa robustezza.
Se invece basta uno scostamento relativamente modesto per portare il VAN sotto zero, quei 120.000 euro assumono un significato completamente diverso.
Il punto non è mettere in discussione VAN, TIR o gli altri strumenti tradizionali della valutazione degli investimenti. Sono fondamentali.
Il punto è andare oltre il risultato deterministico.
Ed è esattamente quello che ci siamo chiesti sviluppando questa parte di MasterBANK: se fossi seduto accanto a un Commercialista mentre il suo cliente gli sta chiedendo se deve investire mezzo milione di euro, quale informazione vorrei riuscire a mettergli davanti?
Non soltanto:
«Il VAN previsto è positivo.»
Vorrei potergli dire qualcosa di molto più vicino alla decisione che deve prendere:
«Con queste ipotesi il progetto crea valore. Adesso vediamo quanto deve andare storto perché smetta di crearlo.»
Questa, per me, è consulenza.
La simulazione Monte Carlo nasce proprio dall’esigenza di non osservare un solo futuro possibile.
Invece di prendere una previsione e trattarla come se fosse certa, facciamo variare migliaia di volte le grandezze che possono cambiare e osserviamo cosa succede al progetto.
Nel nostro caso possiamo arrivare fino a 50.000 simulazioni.
Non cinquanta scenari preparati manualmente, non il classico scenario ottimistico, normale e pessimistico, ma decine di migliaia di combinazioni nelle quali le variabili assumono valori differenti secondo le caratteristiche che abbiamo attribuito loro.
Ed è qui che abbiamo voluto introdurre anche la possibilità di lavorare con distribuzione normale oppure triangolare, perché persino il modo nel quale rappresentiamo l’incertezza deve avere un senso economico.
Se disponiamo di una grandezza che ragionevolmente oscilla intorno a un valore atteso, una distribuzione normale può essere appropriata; quando invece, come capita spesso nelle valutazioni aziendali, riusciamo a identificare con maggiore concretezza un valore minimo plausibile, uno massimo e uno più probabile, la distribuzione triangolare può essere molto più intuitiva e difendibile.
Non è un dettaglio informatico.
È teoria finanziaria che deve diventare utilizzabile.
Ed è precisamente questo il principio sul quale stiamo costruendo MasterBANK: non semplificare la competenza fino a renderla banale, ma rendere semplice l’utilizzo di competenze che banali non sono affatto.
Il cliente è davanti a voi.
State analizzando l’investimento.
Avete costruito il progetto e ottenuto VAN, TIR e gli altri indicatori. A quel punto, invece di terminare la consulenza, aprite la simulazione.
Fate 10.000, 20.000 o 50.000 iterazioni.
In pochi istanti il cliente non vede più soltanto un numero. Vede una distribuzione di risultati possibili.
Può vedere quante simulazioni producono un VAN positivo, quante portano invece alla distruzione di valore, quanto possono essere pesanti gli scenari negativi e quanto il progetto sia sensibile alle ipotesi sulle quali è stato costruito.
A quel punto potete fare qualcosa che considero ancora più interessante: cambiare insieme al cliente le ipotesi e rifare la simulazione.
«Mi ha detto che il nuovo impianto dovrebbe permetterle di aumentare i ricavi del 20%. Vediamo cosa succede se l’incremento fosse soltanto del 12%.»
Oppure:
«Il fornitore le ha preventivato 500.000 euro, ma consideriamo anche la possibilità che il costo finale salga.»
O ancora:
«Vediamo quanto regge l’investimento se il margine operativo fosse inferiore a quello che abbiamo previsto.»
Il cliente, a quel punto, non sta assistendo alla presentazione di una relazione che avete preparato la settimana precedente.
Sta facendo consulenza insieme a voi.
E questa differenza, nella percezione del valore del Commercialista, è enorme.
Questo è probabilmente l’aspetto teorico più importante di tutto il ragionamento.
Fare una simulazione Monte Carlo non significa pretendere di conoscere il futuro con maggiore precisione. Sarebbe esattamente il contrario dello spirito dello strumento.
Significa accettare che il futuro non lo conosciamo e incorporare questa incertezza nella decisione.
Il Commercialista non deve dire all’imprenditore che il fatturato fra tre anni sarà esattamente 4.327.500 euro.
Deve aiutarlo a capire cosa potrebbe succedere all’investimento se il mondo reale fosse diverso da quello scritto nel Business Plan.
Ed è proprio qui che una competenza finanziaria apparentemente sofisticata diventa estremamente concreta.
L’imprenditore capisce perfettamente una frase come:
«Con le ipotesi che abbiamo utilizzato, il progetto rimane conveniente nella grande maggioranza degli scenari simulati.»
Capisce altrettanto bene:
«Il rendimento atteso è interessante, ma il progetto diventa fragile se i ricavi arrivano più lentamente del previsto.»
E soprattutto capisce:
«Il vero problema non è il costo dell’impianto. È questa variabile qui.»
A quel punto abbiamo trasformato un modello finanziario in una decisione imprenditoriale.
Perché esiste un ostacolo enorme che conosce chiunque abbia lavorato davvero in uno Studio professionale: il tempo.
Un Commercialista può conoscere perfettamente la valutazione degli investimenti, sapere cosa sia il VAN, conoscere il TIR, il WACC, i flussi finanziari e persino la simulazione Monte Carlo.
Ma se, per applicare tutto questo al cliente che ha davanti, deve aprire Excel, costruire il modello, impostare le formule, preparare le distribuzioni, controllare i risultati, realizzare i grafici e infine trasformare tutto in qualcosa che l’imprenditore riesca a capire, quella consulenza rischia semplicemente di non essere fatta.
Non per mancanza di competenza.
Per mancanza di tempo.
È uno dei motivi per cui continuiamo a sviluppare MasterBANK e la tecnologia CostoOrario.com: prendere competenze che normalmente richiederebbero molto lavoro per essere applicate e trasformarle in strumenti che il Finanzialista possa utilizzare rapidamente davanti al cliente.
Non vendiamo un software che calcola il VAN.
Sarebbe una cosa piuttosto modesta.
Stiamo cercando di costruire un sistema che permetta al Commercialista di partire da una domanda dell’imprenditore e arrivare velocemente a una consulenza finanziaria che abbia profondità, numeri, scenari e soprattutto qualcosa da mostrare.
Se siete Commercialisti e volete capire realmente che cosa intendiamo, non vi suggerisco di provare MasterBANK cliccando un po’ di pulsanti per vedere cosa fanno le applicazioni.
Prendete un cliente vero.
Meglio ancora se avete in Studio un imprenditore che sta pensando a un investimento, all’acquisto di un macchinario, all’apertura di una nuova sede, a un ampliamento produttivo o a un progetto sul quale non ha ancora deciso.
Partite dai suoi numeri.
Costruite la valutazione.
Guardate VAN e TIR, ragionate sul costo del capitale, mettete sotto pressione le ipotesi e poi fate partire Monte Carlo.
Non dovete diventare matematici.
Dovete arrivare alla prossima riunione con il vostro cliente e potergli dire:
«Prima di decidere, voglio farle vedere una cosa.»
Pensate alla differenza.
Da una parte abbiamo il Commercialista che ascolta il progetto e dice:
«Mi sembra interessante, però bisogna stare attenti all’indebitamento e verificare bene i numeri.»
Non è una risposta sbagliata.
Dall’altra abbiamo un professionista che apre il modello, modifica davanti all’imprenditore due ipotesi, rilancia migliaia di simulazioni e gli mostra come cambia la probabilità economica del progetto.
La competenza del secondo non viene semplicemente dichiarata.
Si vede.
Ed è esattamente questo il punto sul quale continuiamo a insistere quando parliamo della figura del Finanzialista.
Non basta sapere.
Bisogna riuscire a utilizzare quello che sappiamo nel momento esatto nel quale il cliente ne percepisce il bisogno.
Perché è in quel momento che una competenza diventa consulenza e che una consulenza acquista valore economico.
È questo l’esperimento che vi propongo.
Durante i 30 giorni di prova gratuita di MasterBANK, non ponetevi l’obiettivo di imparare cento applicazioni.
Scegliete un cliente del vostro Studio.
Scegliete un problema vero.
In questo caso potrebbe essere un investimento che l’imprenditore sta valutando.
Provate a costruire la risposta con gli strumenti del Finanzialista e poi portatela al cliente.
Guardate soprattutto la sua reazione quando, invece di consegnargli l’ennesimo prospetto pieno di numeri, inizierete a modificare le ipotesi davanti a lui e gli farete vedere immediatamente come cambia il futuro economico della sua decisione.
È questa la prova che conta.
Ogni volta che incontriamo una domanda alla quale un imprenditore dovrebbe poter ricevere una risposta seria dal proprio Commercialista, la domanda che ci facciamo è sempre la stessa:
possiamo mettere il Finanzialista nelle condizioni di rispondere bene, velocemente e davanti al cliente?
Se la risposta è no, abbiamo qualcosa da sviluppare.
Se la risposta è «sì, ma servono due ore», abbiamo qualcosa da migliorare.
Se per arrivare alla risposta bisogna conoscere strumenti finanziari sofisticati, il nostro compito non è eliminarli per rendere tutto più facile. È incorporare quella competenza nel metodo e nella tecnologia, lasciando al professionista la parte che nessun algoritmo dovrebbe sostituire: capire l’imprenditore, giudicare le ipotesi, contestare quelle che non stanno in piedi e trasformare i risultati in una decisione.
La simulazione Monte Carlo applicata alla valutazione degli investimenti è nata e si è evoluta dentro MasterBANK esattamente per questo.
Perché prima o poi un cliente entrerà nel vostro Studio e vi dirà:
«Dottore, voglio investire 500.000 euro. Secondo lei lo faccio?»
E in quel momento avete due possibilità.
Potete dirgli che dovete studiare la questione e che gli farete sapere.
Oppure potete guardarlo e dirgli:
«Vediamo.»
Se volete capire cosa significa davvero diventare Finanzialista, provate gratuitamente MasterBANK per 30 giorni, ma fatelo come abbiamo appena raccontato: scegliete un cliente vero, prendete una decisione vera che deve affrontare e utilizzate gli strumenti per costruire una consulenza vera.
Perché MasterBANK non si capisce guardando un software.
Si capisce quando vedete cambiare la faccia del cliente che avete davanti.
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