Ci sono Commercialisti che, dopo vent’anni di professione, hanno accumulato una quantità impressionante di esperienza, conoscono i bilanci quasi a memoria, hanno visto aziende nascere, crescere, indebitarsi, attraversare crisi e ripartire, hanno passato migliaia di ore tra dichiarazioni, banche, assemblee, imprenditori, collaboratori e scadenze, eppure può arrivare ancora un momento, spesso improvviso e perfino un po’ scomodo, nel quale un cliente appoggia le mani sulla scrivania, smette di parlare di quello che è successo e pone una domanda apparentemente semplice:
«Dottore, lei al mio posto cosa farebbe?»
È una domanda che pesa.
Pesa perché in quel momento non basta più sapere cosa prevede una norma, non basta conoscere perfettamente il bilancio, non basta spiegare perché il risultato dell’esercizio è quello che è, e non basta nemmeno essere stati per vent’anni il professionista di fiducia dell’azienda, perché l’imprenditore non sta chiedendo una spiegazione del passato: vi sta chiedendo di entrare, insieme a lui, dentro una decisione che riguarda il futuro.
Devo investire?
Quanto posso indebitarmi?
Questa crescita la posso sostenere?
La banca continuerà a finanziarmi?
Sto guadagnando veramente oppure l’utile che vedo nasconde qualcosa?
Questo business plan è credibile o è soltanto un bel foglio pieno di numeri?
Se le vendite scendessero, quanto resisteremmo?
Se comprassi quell’azienda, quanto potrei pagarla senza fare una follia?
È in quel preciso momento che si apre uno spazio professionale enorme, uno spazio che molti Commercialisti hanno davanti da anni senza averlo mai occupato completamente, non perché manchi loro l’intelligenza o la conoscenza dell’impresa, ma perché per attraversare quel confine serve qualcosa che non si improvvisa, non si compra con un software e soprattutto non si costruisce in un fine settimana.
Serve competenza.
Quella vera.
Quella che costa tempo.
Quando guardiamo oggi MasterBANK è facile rimanere colpiti dalla parte più evidente: le applicazioni, l’Intelligenza Artificiale, le simulazioni, i grafici, la possibilità di caricare un bilancio e iniziare quasi immediatamente a ragionare su redditività, banca, rating, tesoreria, investimenti, business plan, sostenibilità finanziaria e strategia.
Ma sarebbe un errore enorme pensare che MasterBANK sia nato davanti a un computer.
Prima del software ci sono stati libri.
Prima delle applicazioni ci sono stati modelli, formule, errori, confronti, studi, casi aziendali, bilanci analizzati e teorie che bisognava comprendere abbastanza profondamente da poter decidere, un giorno, quali parti potessero essere trasformate in uno strumento utilizzabile da un Commercialista e quali invece non dovessero essere semplificate oltre un certo limite.
Prima della velocità sono venute migliaia di ore nelle quali la velocità non contava niente.
Contava capire.
Ed è qui che, se vogliamo comprendere veramente MasterBANK, dobbiamo conoscere Giancarlo Coppola.
Non perché debba essere trasformato nel santino del progetto, non perché serva raccontare quanto sia bravo e nemmeno perché un curriculum, per quanto importante, possa spiegare da solo quello che ha portato dentro MasterBANK.
Bisogna conoscerlo perché Coppola rappresenta una cosa che nella nostra professione rischiamo qualche volta di dimenticare: la competenza ha un prezzo, e quel prezzo viene pagato molto prima che qualcuno se ne accorga.
Viene pagato nelle serate passate a studiare quando sarebbe stato molto più comodo fermarsi a ciò che già si conosceva, nei sabati dedicati ad approfondire una materia che forse non avrebbe prodotto una parcella il lunedì successivo, nella fatica di capire non soltanto come funziona un modello ma perché funziona, dove smette di funzionare, quali ipotesi contiene, quali errori può produrre e quale responsabilità si assume un professionista quando lo utilizza davanti a un imprenditore.
Questa parte non si vede in una schermata di MasterBANK.
Ma è probabilmente la parte più importante.
È il rigore.
Ed è una differenza enorme.
Perché essere affascinati dalla finanza è relativamente facile: formule, valutazioni, scenari, investimenti, rendimento, rischio, probabilità, banche, mercati, business plan.
Essere rigorosi significa invece fare una cosa molto meno spettacolare: non accontentarsi della prima risposta.
Quando un’azienda produce un utile importante, chiedersi da dove viene.
Quando il fatturato cresce, chiedersi quanto di quella crescita si trasforma realmente in valore.
Quando una banca concede credito, domandarsi quali elementi abbia considerato e che cosa potrebbe farle cambiare idea.
Quando un business plan restituisce numeri meravigliosi, chiedersi quali ipotesi stanno tenendo in piedi quei numeri.
Quando un investimento promette un rendimento interessante, chiedersi che cosa accadrebbe se le cose andassero soltanto un po’ peggio di quanto previsto.
Quando un modello restituisce una risposta, chiedersi se quella risposta sia tecnicamente difendibile.
Chi lavora con Giancarlo conosce bene questa caratteristica, perché mentre tutti vorrebbero arrivare rapidamente alla parte nella quale l’applicazione funziona, il risultato appare sullo schermo e finalmente possiamo dire che abbiamo finito, arriva inevitabilmente una domanda che rischia di rimettere tutto in discussione:
«Sì, ma siamo sicuri che sia corretto?»
Ed è una domanda che qualche volta fa perdere la pazienza.
Poi passa il tempo e ci si rende conto che probabilmente è una delle ragioni per cui MasterBANK è diventato MasterBANK.
Perché fare un software che produce un numero è facile.
Fare in modo che quel numero possa diventare la base di una conversazione seria tra un Commercialista e un imprenditore è un’altra cosa.
Vuole riportarlo al centro dell’impresa.
Ed è forse questo l’aspetto della sua visione che dovrebbe interessare maggiormente chi esercita questa professione.
Giancarlo Coppola è un Commercialista, ha costruito il proprio percorso professionale all’interno della categoria, ha lavorato negli organismi e nelle commissioni dedicate alla finanza, alla pianificazione e al controllo, dirige la formazione di MasterBANK ed è profondamente legato all’idea che proprio il Commercialista possa diventare uno dei principali interlocutori strategico-finanziari dell’imprenditore.
Non perché debba trasformarsi in un banchiere.
Non perché debba diventare un consulente direzionale travestito.
Non perché debba abbandonare ciò che ha fatto fino a oggi.
Ma perché possiede già qualcosa che molti consulenti esterni pagherebbero per avere: la conoscenza profonda e continuativa dell’impresa.
Il Commercialista vede passare i numeri prima di quasi tutti gli altri.
Conosce la storia dell’azienda, spesso conosce la famiglia dell’imprenditore, ha visto nascere gli investimenti, sa quali finanziamenti sono stati accesi, ricorda quando un cliente importante è stato perso, conosce gli anni nei quali la marginalità è esplosa e quelli nei quali la liquidità è diventata improvvisamente corta.
È seduto da anni sopra una montagna di informazioni.
La domanda è cosa decide di farne.
Se le utilizza soltanto per raccontare correttamente ciò che è già successo, svolgerà benissimo una parte fondamentale della professione.
Se impara a utilizzarle anche per ragionare su ciò che potrebbe succedere, entra in un altro territorio.
Ed è lì che nasce il Finanzialista.
Il calendario formativo MasterBANK è forse il modo più semplice per capire la visione che Coppola ha contribuito a costruire.
Si comincia dai metodi bancari per la valutazione strategico-finanziaria del bilancio, perché un Commercialista deve imparare a guardare gli stessi numeri anche con gli occhi di chi deve decidere se finanziare quell’impresa.
Poi arrivano le tecniche di prevenzione della crisi e il miglioramento del rating bancario, perché non basta sapere come sta andando un’azienda oggi se non si impara a riconoscere prima possibile ciò che potrebbe metterla in difficoltà.
Si passa al budget economico, alla gestione economico-aziendale, alla pianificazione industriale per la crescita strategica, ai flussi finanziari e alla programmazione della tesoreria.
Poi si affrontano l’attestazione del business plan, la mappa strategica, l’execution della strategia e infine il capital budgeting, cioè il terreno sul quale bisogna decidere quali investimenti abbiano davvero senso e quali possano invece distruggere valore.
Letto così sembra un programma di formazione.
Ma provate a leggerlo in un altro modo.
Provate a immaginare un imprenditore seduto davanti a voi.
Prima vi porta il bilancio.
Poi vi dice che la banca gli sta chiedendo più garanzie.
Poi vi confessa che vorrebbe crescere.
Poi vi chiede quanto potrebbe spendere.
Poi vi dice che non capisce perché, nonostante l’utile, la cassa sia sempre tirata.
Poi vi racconta che vuole fare un investimento importante.
Infine vi guarda e vi domanda:
«Lei cosa ne pensa?»
Ecco.
MasterBANK è stato costruito per fare in modo che un Commercialista, davanti a quella domanda, abbia progressivamente sempre più cose serie da dire.
Non esistono scorciatoie per diventare competenti.
Esistono scorciatoie per utilizzare la competenza.
Ed è completamente diverso.
L’Intelligenza Artificiale oggi può leggere in pochi secondi documenti che una persona impiegherebbe ore ad analizzare, può costruire scenari, confrontare risultati, individuare anomalie, spiegare indicatori e aiutarci a vedere relazioni che altrimenti richiederebbero moltissimo tempo.
Un’applicazione può calcolare in un istante ciò che un professionista avrebbe dovuto costruire con decine di formule Excel.
MasterBANK può mettere nelle mani del Commercialista strumenti che gli permettono di diventare operativo davanti al cliente in pochi minuti.
Ma qualcuno, prima, deve sapere cosa chiedere alla macchina.
Qualcuno deve sapere se la risposta è sensata.
Qualcuno deve decidere quali dati utilizzare.
Qualcuno deve capire quali metodologie possano convivere.
Qualcuno deve stabilire dove una semplificazione aiuta e dove invece comincia a diventare pericolosa.
La tecnologia può accorciare il tempo necessario per arrivare alla risposta.
Non può cancellare gli anni necessari per imparare a formulare la domanda giusta.
Ed è questa, forse, la cosa più importante che Giancarlo Coppola ha messo dentro MasterBANK.
Quando diciamo che con MasterBANK un Commercialista può diventare operativo rapidamente, qualcuno potrebbe pensare che stiamo dicendo che la consulenza è diventata facile.
Non lo pensiamo affatto.
Stiamo dicendo qualcosa di molto più ambizioso.
Stiamo dicendo che la complessità non deve più essere scaricata sul professionista ogni volta che deve lavorare.
Se per fare una consulenza da cinquecento o mille euro devo impiegare due giorni a costruire il modello, caricare dati, sistemare formule, controllare collegamenti e preparare il report, quella consulenza rischia di non partire nemmeno.
Il Commercialista non ha tempo.
E spesso neppure il cliente vuole pagare tutto quel lavoro invisibile.
La nostra sfida è quindi prendere tutto quello che sta dietro — anni di studio, metodologie, formule, modelli, logiche finanziarie, analisi economiche, esperienza — e comprimerlo in strumenti che permettano al professionista di arrivare rapidamente al punto nel quale il cliente percepisce il valore.
Questo non significa eliminare la competenza.
Significa fare in modo che la competenza finalmente possa essere utilizzata.
Ed è qui che la rigidità metodologica di Coppola incontra perfettamente la filosofia di MasterBANK.
Perché noi vogliamo che il Commercialista sia veloce.
Giancarlo pretende che dietro quella velocità ci sia sostanza.
E se le due cose riescono a stare insieme, succede qualcosa di molto interessante.
Questa è la trasformazione che interessa davvero.
Immaginate un cliente che arriva nel vostro Studio convinto di parlare del bilancio appena chiuso.
Gli avete già spiegato che ha guadagnato.
Lui lo sa.
Gli avete già detto che il fatturato è cresciuto.
Lo sa anche quello.
A quel punto potreste chiudere il fascicolo.
Oppure potreste fare una cosa diversa.
Potreste dirgli:
«Il risultato è buono. Però c’è una cosa che mi interessa molto di più.»
Aprite un’analisi.
Gli fate vedere dove è nato quel risultato.
Gli fate vedere se quella redditività è robusta.
Gli fate vedere cosa succederebbe mantenendo quella crescita.
Poi cambiate una variabile.
Gli mostrate cosa accade alla cassa.
Cambiate un’altra ipotesi.
Gli fate vedere l’effetto sulla struttura finanziaria.
Gli fate osservare l’impresa con gli occhi della banca.
A quel punto succede qualcosa.
Il bilancio smette di essere il documento sul quale state discutendo.
Diventa la materia prima di una conversazione sul futuro.
Ed è proprio quello il momento nel quale il cliente potrebbe smettere di considerarvi soltanto il professionista che conosce perfettamente ciò che è successo e iniziare a considerarvi la persona con la quale vale la pena parlare prima di decidere cosa fare.
Questo è il salto.
Questo è il Finanzialista.
Non perché vi serva un altro docente.
Ne avete probabilmente ascoltati centinaia.
Non perché vi serva qualcuno che vi spieghi quanto sia importante la finanza.
Lo sapete già.
E nemmeno perché dobbiate diventare specialisti di ogni modello esistente.
Conoscetelo perché il modo nel quale ha costruito il proprio percorso mette davanti a una domanda che riguarda profondamente la nostra professione:
quanto potremmo valere per i nostri clienti se imparassimo a usare diversamente tutto ciò che sappiamo già?
Non è una domanda innocua.
Perché obbliga anche a guardare gli anni passati.
Le occasioni nelle quali un cliente ha fatto un investimento senza coinvolgerci.
Le volte nelle quali ha discusso un finanziamento importante direttamente con la banca.
Le decisioni strategiche prese con altri consulenti.
I business plan costruiti altrove.
Le aziende vendute senza che il Commercialista fosse davvero dentro il processo decisionale.
Non perché quei professionisti non fossero capaci.
Ma perché il mercato li aveva collocati in un ruolo diverso.
La visione di Coppola, e in fondo tutta l’idea del Finanzialista, nasce dal rifiuto di considerare quella collocazione inevitabile.
Il Commercialista può stare molto più vicino alle decisioni.
Ma deve volerlo.
Deve prepararsi.
Deve studiare.
Deve avere strumenti.
E soprattutto deve accettare che la parte più preziosa della propria competenza non è quella che consente di dare la risposta più veloce.
È quella che permette di fare al cliente la domanda che nessun altro gli aveva ancora fatto.
Non studiate cento applicazioni.
Non cercate di imparare tutto.
Non perdete la prova gratuita passeggiando nei menu per vedere quante cose abbiamo costruito.
Scegliete un cliente.
Possibilmente uno di quelli che conoscete da dieci o vent’anni e del quale siete convinti di sapere ormai quasi tutto.
Prendete il suo bilancio.
Guardatelo come lo avete sempre guardato.
Poi fate un passo in più.
Guardate la redditività, ma chiedetevi da dove viene.
Guardate l’utile, ma chiedetevi che qualità ha.
Guardate il debito, ma provate a ragionare su quanto l’impresa potrebbe realmente sostenerne.
Guardate la crescita e provate a capire quanta cassa potrebbe divorare.
Guardate un investimento che il cliente sta pensando di fare e provate a costruire scenari diversi.
Guardate l’impresa con gli occhi della banca.
Poi chiamatelo.
Non ditegli che volete mostrargli MasterBANK.
Non gliene importa niente.
Ditegli semplicemente:
«Ho riguardato alcuni numeri della sua azienda e c’è una cosa che vorrei farle vedere.»
Poi fate il vostro lavoro.
E cercate quel momento preciso nel quale l’imprenditore smette di guardare lo schermo, si gira verso di voi e comincia a chiedere:
«E quindi cosa potremmo fare?»
«Se crescessimo, cosa succederebbe?»
«Se riducessimo i tempi di incasso?»
«Se chiedessimo un finanziamento?»
«Se facessimo quell’investimento?»
Se quella conversazione parte, fermatevi un secondo e rendetevi conto di ciò che è appena successo.
Il cliente è entrato nello Studio pensando al proprio bilancio.
Ne sta uscendo pensando al proprio futuro.
E voi siete entrati in quel futuro insieme a lui.
MasterBANK può rendere veloce un’analisi.
L’Intelligenza Artificiale può rendere veloce una ricerca.
CostoOrario.com può rendere semplice una simulazione.
Ma nessuna tecnologia può inventare retroattivamente gli anni nei quali qualcuno ha studiato per capire che cosa dovesse esserci dietro quella simulazione.
Quella è la parte invisibile.
Ed è anche la parte che, in un mondo nel quale tutti promettono di fare qualsiasi cosa con tre clic e un prompt, acquista ogni giorno più valore.
Per questo vale la pena conoscere Giancarlo Coppola.
Per capire che dietro MasterBANK non c’è l’idea di rendere la consulenza facile.
C’è un’idea molto più seria e molto più rispettosa del Commercialista:
rendere utilizzabile, finalmente, una competenza difficile.
Se volete provare gratuitamente MasterBANK per 30 giorni, non fatelo per vedere cosa sa fare il software.
Fatelo per vedere cosa riuscite a fare voi, davanti a un cliente, quando finalmente avete a disposizione strumenti costruiti per far emergere rapidamente la parte più preziosa della vostra professione.
Scegliete un’impresa vera.
Cercate una domanda vera.
Trovate qualcosa che il cliente non aveva mai visto in quel modo.
Poi mostrateglielo.
E se a un certo punto l’imprenditore vi guarda, rimane qualche secondo in silenzio e vi dice:
«Dottore, questa cosa non me l’aveva mai spiegata nessuno.»
allora avrete capito perché dietro i cinque minuti necessari per mostrargliela sono serviti anni di studio, rigore, sacrifici e ostinazione.
E probabilmente capirete anche perché vale la pena conoscere meglio Giancarlo Coppola, MasterBANK e quel modo diverso di essere Commercialista che abbiamo deciso di chiamare Finanzialista.
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