Le Ultime dal Blog

Chissà quante volte vi siete sentiti porre questa domanda.

In questo articolo intendo argomentare quali siano le ragioni per le quali è opportuna professionalmente dare l’unica risposta corretta, che raramente viene data: no.

Prima ragione: la struttura logica

La prima, importante ragione, è la mancanza di consapevolezza dell’interlocutore – e, non di rado, del contattato – della struttura del documento. Il business plan è un documento che, sommariamente e con buona approssimazione, si compone di due parti ben distinte; quella qualitativa e quella quantitativa. Se possiamo discutere sulle competenze del professionista alla stesura della seconda, certamente si dovrà convenire che non sono rinvenibili nella struttura della prima. Sia chiaro, non intendo offendere alcuno: solo dire che la parte qualitativa non sarà mai descrivibile autonomamente da un terzo soggetto, estraneo all’impresa.

Seconda ragione: la scelta strategica

Corollario del punto precedente, è di tutta evidenza il fatto che il documento, se scritto dal libero professionista, quanto meno nella parte qualitativa, non potrà mai contenere informazioni qualitativamente interessanti per la controparte. Infatti, tutte le scelte aziendali, le linee strategiche e il piano operativo non possono che essere nella testa dell’imprenditore. Il documento, se scritto da un terzo, con estrema probabilità conterrà una qualità di informazioni molto probabilmente raccogliticce, desunte da altri documenti, a tal punto che un lettore attento non potrà che constatare la mancanza di una profonda strategia aziendale, atta a sostenere il piano.

 

Terza ragione: la responsabilità

A me pare chiaro, come del resto appare a qualsiasi potenziale finanziatore, che il soggetto finanziato sia l’impresa, della quale gli amministratori debbono essere considerati gli interlocutori principi, specialmente nella PMI italiana, normalmente vocata al cosiddetto “family business”. Un piano aziendale scritto dal commercialista, qualora oggetto di discussione tra la banca – poniamo – e l’imprenditore, molto probabilmente farà evidenziare alcune lacune di comunicazione, ad un attento esame. Dato che il finanziatore rischia a prestare denaro, e il finanziato pone solitamente garanzie reali e personali a contorno, senza nulla dire delle normali responsabilità di attuazione, appare logico un suo coinvolgimento in prima persona nella stesura.

Quarta ragione: i numeri

Anche tralasciando tutta l’importante parte qualitativa che – lo dico da valutatore in vari ambiti – non è meno importante di quella quantitativa, è nei numeri che si discute sovente la realizzabilità. Come può il commercialista immaginare il budget dei ricavi, dei costi variabili, dei costi fissi, degli investimenti, del lavoro, e via discorrendo, in assenza di un significativo lavoro di squadra con il proprio cliente? Sto affermando che la pretesa di quest’ultimo, niente affatto infrequente, che il documento venga scritto “a tavolino” dal professionista, sia del tutto inopportuna e foriera di potenziali danni, al cliente stesso, prima che a terzi.

 

Quinta ragione: la finalità

Non di rado, quando il cliente si approccia al professionista chiedendo in quel modo la stesura di un documento, la finalità è dettata da esigenze di terzi. Mi riferisco, non a caso, a richieste di banche o istituti finanziari, soggetti pubblici per leggi agevolate, enti pubblici per la partecipazione a bandi, committenti terzi, potenziali soci o finanziatori, e via discorrendo, senza pretesa di esaustività. Questo approccio è – non vale nemmeno la pena di motivarlo – completamente errato. Se il business plan viene scritto per soddisfare esclusivamente una richiesta di terzi, già non assolve la propria funziona primaria. Esso è documento di pianificazione interna aziendale, e non già mero strumento di ottenimento di una provvista finanziaria o di convincimento di terzi soggetti.

 

Sesta ragione: il coinvolgimento del cliente

Corollario del precedente ragionamento, il business plan scritto per tali finalità trova raramente il coinvolgimento del cliente. Infatti, esso appare al vostro committente solo come un orpello, un addendum, un accessorio a un proprio piano di azione operativo, per non dire talora quasi un adempimento di natura vagamente burocratica od obbligatoria, un ostacolo da superare per il raggiungimento del risultato imprenditoriale. Evidentemente, questa modalità di ragionamento è del tutto avulsa dalle logiche corrette di gestione aziendale. Non di rado, quanto più piccola è l’impresa, tanto più è possibile trovare – ceteris paribus – questa logica. Come talora accade nel mondo economico, ho sperimentato nella mia vita professionale innumerevoli casi di grandi imprese nelle quali tale regola è stata smentita.

Settima ragione: la sottovalutazione della complessità

Per tutte le ragioni derivanti dai ragionamenti sopra articolati, ne consegue che il business plan – o comunque si voglia chiamare un documento di pianificazione economico finanziaria aziendale – appare al cliente come un mero esercizio di banale compilazione di dati, prevalentemente di carattere numerico, corredati da informazioni descrittive facilmente rinvenibili in documenti preesistenti, quali a titolo di esempio brochure, siti aziendali o documenti pregressi equipollenti. Questo conduce erroneamente l’interlocutore a sottovalutare non solo l’importanza aziendale del documento, ma anche la complessità di realizzazione, che non può prescindere da un lavoro sia qualitativamente complesso, sia quantitativamente time intensive.

 

Ottava ragione: l’urgenza

Quasi sempre, alla domanda posta dal professionista inerente la dead line, la risposta del cliente sarà del tipo: serve “per ieri”. Personalmente, insegno ai miei allievi a chiudere immediatamente la trattativa, poiché in tal caso io rispondo che in tal caso la richiesta è tardiva. Più seriamente, appare evidente la sottovalutazione di complessità correlata al punto precedente e conseguentemente della stima del timing necessario a una corretta valutazione di un caso, per quanto piccolo sia il caso aziendale di riferimento. Non solo; un buon business plan non ha mai una urgenza, poiché al contrario sarebbe documento da prodursi con congruo anticipo rispetto al verificarsi di potenziali necessità, salvo naturalmente adeguatamente e periodiche revisioni.

 

Nona ragione: il pricing

Ne consegue, da tutto questo ragionamento, che il mancato coinvolgimento dell’imprenditore e la mancanza di condivisione di un processo codificato e strutturato di redazione del documento, porterà a una sottovalutazione del valore dello stesso, alla obbligatorietà dello stesso come motivazione principale, e alla comparazione sul mercato del servizio a prezzo più basso. Esattamente come succede per i servizi fiscali e contabili di base di ogni azienda, l’imprenditore guarderà alla somministrazione di quello che ai suoi occhi appare come un normale “adempimento”, al prezzo naturalmente per lui più conveniente. Quale che sia il giudizio di valore del consulente lo lascio al vostro prudente apprezzamento.

 

Decima ragione: la paura

L’ultima ragione, in questo mio decalogo, è la paura, e segnatamente quella di perdere il cliente. Dato che siete coloro che producono già bilanci e dichiarazioni, vi sentirete porre la proposta dal vostro cliente quasi che fosse un corollario di poco conto a una serie di servizi già contrattualizzati. Detto altrimenti, sembrerà quasi la richiesta di una “cortesia”. Risulterebbe quasi uno sgarbo rifiutare, il che vi potrebbe portare a chiedere una remunerazione di modesta entità, per non dire accettare di lavorare gratuitamente. La paura di perdere il cliente sui servizi contabili aziendali potrebbe condurvi ad improvvisazione, alla ricerca di una soluzione tampone e ad inserirvi in una spirale negativa di credibilità e autostima. Lavorare sottopagati, o peggio gratuitamente, non sempre è un toccasana per la propria considerazione; non sto a dirvi quanto sia utile per la gestione economica del bilancio interno dello studio professionale.

Conclusione

Ma quindi lei ci sta invitando a rifiutare i casi di business plan?

Al contrario.

Questo fine settimana io terrò delle lezioni on line del corso MasterBANK incontrando a Vicenza alcuni miei allievi commercialisti e collegandomi on line con commercialisti e liberi professionisti di tutta Italia per ribaltare completamente la logica sopra descritta. Se tuttavia può apparire semplice uscire dal circolo vizioso sopra elencato, nella prassi professionale non è affatto banale, anche considerando la concorrenza, talora indebita, di altre categorie e organizzazioni, che tendono a dare risposte non professionali a prezzi ovviamente molto bassi. Per riuscirci, occorre quindi operare, per un professionista, sull’unica barriera all’ingresso, per i clienti del proprio studio, e sull’unica barriera di entrata su nuovi potenziali clienti: la professionalità.

Il rigore metodologico, la struttura logica del documento, la condivisione dei ruoli, la definizione dei rapporti tra imprenditore e consulente, l’uso di strumenti pianificatori proprietari e professionali del business plan per la parte sia qualitativa, sia quantitativa, non si improvvisano e non si trovano scopiazzando in rete.

Sarà per questa ragione che oltre centoventi commercialisti saranno collegati a seguire le mie lezioni.