C’è una richiesta che molti Commercialisti conoscono bene e che, pronunciata con apparente buon senso dall’imprenditore, rischia di trasformare una normale trattativa professionale in un meccanismo profondamente sbilanciato: «Dottore, facciamo così: se riesce a ottenere il risultato, la pago».
La frase può sembrare ragionevole, soprattutto quando l’incarico riguarda un finanziamento, il riequilibrio della struttura finanziaria, un Business Plan, il miglioramento della redditività, la ricerca di una soluzione a una situazione di difficoltà o qualsiasi altra attività nella quale il cliente abbia in mente un obiettivo concreto, ma contiene un equivoco che dovrebbe essere chiarito prima ancora di discutere il compenso.
Per sapere se quel risultato sia raggiungibile, il Commercialista deve lavorare.
Deve analizzare l’impresa, comprendere la situazione economica e finanziaria, verificare i numeri, ricostruire le cause del problema, valutare la sostenibilità delle possibili alternative, formulare ipotesi, costruire scenari e infine esprimere un giudizio professionale.
In altre parole, per poter dire al cliente se esistano ragionevoli possibilità di arrivare dove vorrebbe arrivare, il Commercialista deve svolgere proprio quella parte del lavoro che il cliente vorrebbe pagare soltanto dopo avere ricevuto la risposta.
Ed è qui che nasce il paradosso.
Bisognerebbe partire riconoscendo qualcosa che troppo raramente viene detto: il Commercialista che rifiuta di garantire preventivamente un risultato non è meno sicuro delle proprie capacità, ma spesso sta dimostrando esattamente il contrario, perché conosce abbastanza bene la complessità dell’impresa da sapere che una consulenza seria può indicare una strada, costruire una strategia e aumentare enormemente la qualità delle decisioni, ma non può trasformare variabili economiche, finanziarie, bancarie e imprenditoriali in certezze matematiche.
Un Business Plan serio può dimostrare che un investimento non regge.
Un’analisi finanziaria approfondita può concludere che nuovo debito sarebbe pericoloso.
Una valutazione di finanziabilità può evidenziare che, nelle condizioni attuali, presentarsi in banca sarebbe prematuro.
Un’analisi dei margini può dimostrare che il problema non si risolve aumentando semplicemente il fatturato.
Una simulazione può addirittura dimostrare che l’obiettivo immaginato dall’imprenditore richiederebbe variazioni talmente importanti da risultare difficilmente realizzabile.
Questi non sono fallimenti della consulenza.
Sono risultati della consulenza.
Talvolta il lavoro professionale di maggior valore consiste precisamente nell’impedire al cliente di prendere una decisione sbagliata prima che quella decisione produca conseguenze molto più costose della parcella pagata per evitarla.
Il meccanismo dell’incarico esclusivamente a risultato diventa ancora più evidente quando lo si osserva dal punto di vista economico.
L’imprenditore ha un problema e vuole sapere se esiste una soluzione, ma non vuole sostenere il costo necessario per scoprirlo; chiede quindi al professionista di effettuare l’analisi, utilizzare le proprie competenze, assumersi il costo delle ore di lavoro e correre il rischio che l’esito dell’analisi sia negativo, riconoscendogli un compenso soltanto qualora venga raggiunto il risultato desiderato.
In questo modo il rischio viene trasferito quasi interamente dal cliente al consulente.
Se l’operazione riesce, il professionista viene pagato.
Se dall’analisi emerge che l’operazione non è sostenibile, che la banca difficilmente la finanzierà, che l’azienda non genera cassa sufficiente o che il progetto deve essere profondamente modificato, il Commercialista avrebbe comunque svolto un lavoro tecnicamente prezioso, ma secondo quella logica non dovrebbe essere remunerato perché la risposta non coincide con quella sperata dal cliente.
È una conclusione difficile da sostenere.
Sarebbe come considerare inutile una diagnosi perché ha escluso la terapia che il paziente immaginava prima dell’esame.
Il valore dell’attività professionale non può dipendere dal fatto che i numeri restituiscano la risposta desiderata.
Un professionista deve assumersi pienamente la responsabilità della qualità del proprio lavoro, rispettare il metodo dichiarato, utilizzare correttamente le informazioni disponibili, spiegare le proprie conclusioni e indicare con chiarezza i limiti delle analisi effettuate.
Quello che non dovrebbe essere costretto a fare è garantire eventi che dipendono anche da soggetti, comportamenti e condizioni che non controlla.
Il Commercialista può costruire un eccellente Business Plan, ma non decide se una banca concederà il finanziamento.
Può individuare una strategia per recuperare marginalità, ma non può garantire che il mercato assorbirà un aumento dei prezzi.
Può dimostrare che riducendo il capitale circolante l’impresa libererebbe liquidità, ma non può personalmente obbligare i clienti dell’azienda a pagare prima.
Può costruire una manovra finanziaria sostenibile, ma non controlla l’andamento futuro dei tassi, dei mercati, dei fornitori e delle vendite.
Confondere queste due responsabilità significa chiedere al Commercialista non di essere bravo nel proprio mestiere, ma di assumersi rischi imprenditoriali che appartengono ad altri.
Sarebbe però troppo semplice attribuire tutta la responsabilità al cliente, perché dietro la richiesta di essere pagato a risultato esiste spesso un’obiezione assolutamente comprensibile.
L’imprenditore pensa: «Perché dovrei spendere tremila, cinquemila o diecimila euro per scoprire, alla fine del lavoro, che il mio problema non può essere risolto?».
È una domanda legittima.
Ed è proprio qui che per decenni la consulenza professionale ha avuto un problema strutturale difficilissimo da risolvere.
Per sapere se l’incarico vale la pena, bisognerebbe svolgere una parte dell’incarico.
Per svolgere seriamente quella parte servono ore o giorni di lavoro.
Quelle ore hanno un costo.
Se il cliente non accetta il preventivo, quel costo rimane sul professionista.
Se invece il Commercialista chiede al cliente di pagare prima ancora di potergli mostrare cosa abbia individuato, il cliente percepisce di acquistare una promessa.
Entrambe le parti hanno quindi un problema reale.
Il cliente non vuole comprare al buio e il Commercialista non può lavorare gratis per dimostrargli che vale la pena pagarlo.
È questo il meccanismo perverso che bisogna spezzare.
La Vision di MasterBANK interviene precisamente in questo spazio, riducendo drasticamente il costo professionale necessario per arrivare alla prima comprensione del problema.
Il Commercialista può partire dai dati dell’impresa, caricare rapidamente anche il bilancio disponibile in PDF, analizzarne la struttura economica, finanziaria e patrimoniale, osservare indicatori, dinamiche, criticità e punti di forza, formulare il proprio giudizio e utilizzare simulazioni per comprendere quali leve potrebbero modificare la situazione.
Non deve necessariamente trascorrere giorni prima di capire se esista materia per una consulenza.
Può arrivare in pochi minuti a vedere abbastanza da iniziare una conversazione completamente diversa con il cliente.
E questo cambia radicalmente il momento della vendita.
Immaginiamo un imprenditore che chieda al Commercialista se sia possibile ottenere nuova finanza per sostenere un investimento.
La risposta tradizionale rischia di oscillare tra due estremi ugualmente problematici: promettere qualcosa che ancora non si conosce oppure spiegare che occorrono diversi giorni di analisi, presentare un preventivo di alcune migliaia di euro e chiedere al cliente di accettarlo senza poter ancora sapere quale sarà la conclusione.
Con MasterBANK esiste una terza strada.
Il Commercialista può effettuare rapidamente una prima analisi, individuare gli elementi realmente rilevanti e sedersi davanti all’imprenditore dicendo, in sostanza: «Questa è la situazione dalla quale partiamo, questi sono gli aspetti che dobbiamo affrontare, questa è la direzione sulla quale ritengo abbia senso lavorare e questo è il lavoro professionale necessario per verificare fino in fondo se possiamo arrivarci».
Non sta garantendo il risultato.
Sta rendendo visibile il valore dell’incarico prima di chiederne l’affidamento.
Ed è una differenza commerciale enorme.
La consulenza è difficile da vendere perché, a differenza di un prodotto fisico, non può essere mostrata completamente prima dell’acquisto, ma MasterBANK permette di rendere visibile almeno una parte fondamentale del percorso.
Il cliente può vedere il problema nei propri numeri.
Può vedere quali indicatori lo descrivono.
Può vedere quali variabili lo stanno determinando.
Può osservare cosa succederebbe modificando alcune di quelle variabili.
Può comprendere quanto sia distante la situazione attuale da quella desiderata.
Può soprattutto capire perché il Commercialista gli sta proponendo proprio quella consulenza e non un generico pacchetto di servizi.
A quel punto la discussione sul compenso cambia natura, perché il cliente non deve più decidere se pagare migliaia di euro nella speranza che alla fine emerga qualcosa di utile, ma può decidere se affidare al professionista il compito di approfondire una direzione della quale ha già potuto vedere le ragioni.
Anche in questo processo MasterBANK mantiene una distinzione fondamentale.
L’Intelligenza Artificiale non deve produrre una sentenza automatica che il Commercialista stampa e consegna al cliente, perché questo finirebbe per svalutare proprio il professionista che dovrebbe valorizzare.
Prima deve esserci il Commercialista.
È lui che osserva il caso, interpreta gli indicatori, esprime una propria valutazione, decide quali simulazioni abbiano senso e formula il proprio giudizio professionale; soltanto successivamente l’Intelligenza Artificiale può intervenire per approfondire quel giudizio, metterlo alla prova, esplorare ulteriori relazioni e aiutare a individuare aspetti che meritano attenzione.
Il cliente non deve avere la sensazione di pagare qualcuno per premere un pulsante.
Deve percepire esattamente il contrario: che il proprio Commercialista dispone oggi di una potenza di analisi che gli permette di arrivare molto più rapidamente al cuore del problema, senza rinunciare al proprio giudizio e alla propria responsabilità professionale.
Questa potrebbe essere una delle conseguenze commercialmente più importanti della Vision MasterBANK.
Il Commercialista non deve più scegliere tra lavorare gratis per conquistare l’incarico e chiedere al cliente di acquistare qualcosa che ancora non può vedere.
Può anticipare una prima lettura del problema con un costo di tempo enormemente inferiore, utilizzare quell’analisi per mostrare al cliente ciò che merita approfondimento e costruire su quella evidenza la proposta professionale vera e propria.
Analisi finanziaria, Business Plan, piano di risanamento, valutazione di un investimento, controllo di gestione, budget, intervento sulla struttura finanziaria o qualsiasi altra attività non vengono quindi proposti perché fanno parte del catalogo dello Studio, ma perché i numeri hanno mostrato che servono.
Il preventivo smette di essere il prezzo di una promessa.
Diventa il prezzo di un percorso che il cliente ha già iniziato a comprendere.
Forse il problema culturale più profondo è proprio questo.
Un professionista vende innanzitutto capacità di analisi, esperienza, metodo, responsabilità e giudizio, e il fatto che la conclusione di un lavoro possa essere «non facciamolo» non rende quel lavoro meno prezioso; in molti casi, anzi, quella conclusione può far risparmiare all’imprenditore molto più denaro di quanto sarebbe costata una risposta rassicurante ma sbagliata.
Il Commercialista che dopo avere studiato un investimento dice al cliente che non regge ha prodotto valore.
Quello che dimostra che l’impresa non può sostenere altro debito ha prodotto valore.
Quello che analizza un progetto e conclude che prima di cercare un finanziamento bisogna correggere la struttura economica ha prodotto valore.
E quello che, dopo avere analizzato seriamente il problema, dice «non vedo oggi una soluzione sufficientemente sostenibile per consigliarle di procedere» merita di essere pagato esattamente come quello che individua una strada percorribile.
Perché il cliente non paga il Commercialista per sentirsi dire sì.
Lo paga perché qualcuno abbastanza competente e indipendente sappia anche quando è necessario dirgli no.
È probabilmente questo il punto sul quale ricostruire il rapporto tra compenso e risultato.
Il Commercialista non può garantire che una banca conceda credito, che il fatturato aumenti, che un investimento abbia successo o che un’impresa raggiunga esattamente il risultato economico immaginato.
Può però utilizzare competenza, metodo, dati e tecnologia per ridurre enormemente la quantità di decisioni prese al buio.
Ed è qui che MasterBANK cambia le regole del gioco, perché permette al professionista di mostrare molto rapidamente al cliente il problema, le variabili che lo determinano, le possibili direzioni di intervento e il lavoro necessario per trasformare quelle prime evidenze in una vera consulenza.
Non serve promettere l’impossibile.
Non serve lavorare gratis.
Non serve chiedere all’imprenditore un atto di fede.
Prima gli fai vedere dove si trova. Poi gli fai capire dove potrebbe arrivare. Infine gli spieghi quale lavoro professionale è necessario per provare a costruire quel percorso.
A quel punto il Commercialista può tornare a fare ciò per cui dovrebbe essere realmente pagato: non garantire il futuro, ma aiutare l’imprenditore a prendere oggi decisioni migliori sul proprio futuro.
Nel video sotto spiego perché un Commercialista non dovrebbe accettare incarichi in success fee e perché, prima di garantire qualunque risultato, è necessario svolgere un vero lavoro professionale.
Ma voglio rassicurarti sulle mie parole.
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Prima provi. Poi lavori. Poi decidi.
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