Ci sono momenti, durante un incontro con un imprenditore, nei quali il problema non è avere un’altra analisi di bilancio. Il problema è riuscire a trasformare quel bilancio in una conversazione che l’imprenditore senta immediatamente come propria.
Perché l’imprenditore quasi mai entra nello Studio del Commercialista chiedendo quale sia il rapporto tra patrimonio netto e totale delle fonti, quale sia il livello della leva finanziaria o quale interpretazione si possa dare a un determinato indice. Entra dicendo cose molto più semplici e, proprio per questo, molto più importanti: «Dottore, fatturiamo sei milioni, ma perché alla fine sembra che non resti niente?». Oppure: «Abbiamo fatto utile, ma dove sono finiti i soldi?». O ancora: «La banca ultimamente mi fa troppe domande, devo preoccuparmi?».
E magari il Commercialista ha già davanti a sé quasi tutti i numeri necessari per iniziare a rispondere.
Il punto è che per anni siamo stati abituati a partire dallo strumento invece che dalla domanda. Abbiamo costruito riclassificazioni, indici, grafici, report, benchmark, fogli Excel sempre più sofisticati e abbiamo preteso che fosse poi l’imprenditore a fare il percorso inverso, cioè a capire perché tutta quella tecnica dovesse interessargli.
Con le 19 Analisi Brutali di MasterBANK abbiamo provato a rovesciare completamente questa logica.
Non partiamo dall’indice.
Partiamo dalla domanda che l’imprenditore farebbe davvero al suo Commercialista.
Immaginate di avere davanti il bilancio di un cliente e, invece di iniziare a spiegarglielo, di potergli chiedere:
«In poche parole: che azienda abbiamo davvero davanti?»
Da lì nasce l’Identikit Brutale.
Oppure:
«Se domani volessi venderla, chi avrebbe davvero motivo di comprarla?»
Da lì parte l’analisi della vendibilità.
Poi arrivano domande che ogni Commercialista ha sentito almeno una volta nella propria vita professionale: «Sto andando verso una crisi?», «Perché la banca comincia a farmi più domande?», «Sto lavorando per me o per pagare i debiti?», «Fatturo tanto: perché mi sembra che non basti mai?».
E ancora: «Sto crescendo davvero o mi sto soltanto complicando la vita?», «La mia azienda sta in piedi da sola o dipende troppo dagli altri?», «Se guadagniamo, perché i soldi non ci sono mai?», «Questo utile è davvero un buon utile?».
Poi la conversazione può diventare ancora più strategica: «Il valore della mia azienda si difende davvero nei numeri?», «Da dove può arrivare la prima pressione vera?», «Questi numeri fanno fidare gli altri oppure li fanno proteggere?».
E abbiamo voluto andare oltre, perché esistono domande che spesso arrivano soltanto quando qualcosa ha già iniziato a fare male: «Quanto fatturato posso perdere prima di cominciare ad avere problemi?», «Perché per crescere devo continuare a metterci soldi?», «Se il fatturato scende, quanto velocemente riesco a reagire?», «Negli ultimi anni siamo diventati più forti o più deboli?», «Se domani qualcosa va storto, quanto possiamo resistere?».
Sono diciannove domande diverse.
Ma soprattutto sono diciannove possibili inizi di una consulenza.
Questo è probabilmente l’aspetto sul quale abbiamo lavorato di più.
Un software può essere molto pericoloso quando prende quattro numeri, applica qualche soglia e comincia a raccontare storie che quei numeri non dimostrano.
Se i crediti aumentano, non possiamo automaticamente dire che i clienti stanno pagando male. Se la liquidità diminuisce, non possiamo decidere che sia stata assorbita dagli investimenti. Se esistono debiti, non possiamo concludere che l’azienda sia finanziariamente in difficoltà. Se l’utile è positivo, non possiamo dichiararlo strutturale. Se alcuni rapporti patrimoniali sono buoni, non possiamo affermare che una banca concederà credito.
Sarebbe spettacolare da vedere e professionalmente debole.
Le Analisi Brutali sono state costruite con una logica diversa: distinguere continuamente quello che il bilancio dimostra da quello che suggerisce e, soprattutto, da quello che non può sapere.
Prendiamo una domanda semplicissima:
«Se guadagniamo, perché i soldi non ci sono mai?»
Possiamo verificare l’utile. Possiamo confrontare la liquidità tra due esercizi. Possiamo osservare variazioni dei crediti, delle rimanenze, dei debiti, delle immobilizzazioni e del patrimonio netto. Possiamo individuare segnali compatibili con assorbimenti o fonti finanziarie.
Ma se quei dati non consentono di ricostruire con certezza dove siano finiti i soldi, la risposta corretta non è inventare il colpevole.
La risposta corretta è:
«La tua domanda è giusta. Adesso dobbiamo ricostruire il rendiconto finanziario.»
Ed è esattamente lì che cambia il ruolo del Commercialista.
Uno dei problemi più grossi che vedo negli Studi è questo: ci sono Commercialisti con una competenza enorme che non riescono a trasformarla in consulenza perché non vogliono diventare venditori.
E li capisco.
Provate a telefonare a un cliente dicendogli: «Vorrei proporti un’analisi della struttura finanziaria, del capitale circolante e della sostenibilità prospettica del debito».
Probabilmente avrà sempre qualcosa di più urgente da fare.
Provate invece, mentre state guardando insieme i suoi numeri, a fargli vedere che ha prodotto utile ma ha perso liquidità e poi ditegli:
«Qui c’è una cosa che dobbiamo capire: hai guadagnato, ma i soldi sono diminuiti. Il bilancio mi dice che è successo, ma non mi consente ancora di dirti con certezza dove siano andati. Se vuoi una risposta vera dobbiamo ricostruire i movimenti.»
Non state vendendo niente.
State facendo il Commercialista.
Ed è molto probabile che sia l’imprenditore a chiedervi:
«Va bene, allora facciamolo.»
Questa, per me, è una delle differenze fondamentali tra cercare di vendere consulenza e rendere evidente la necessità della consulenza.
È qui che le 19 Analisi Brutali diventano molto più interessanti di 19 report.
Un cliente dice che la banca gli sta facendo più domande.
Il Commercialista apre la lettura bancaria e guarda immediatamente capitalizzazione, leva, capacità economica osservabile, copertura degli interessi e andamento. Se emerge qualcosa, non pretende di simulare l’istruttoria della banca: spiega che per andare oltre servono Centrale Rischi, esposizioni, utilizzi, scadenze, cash flow prospettico, DSCR e garanzie.
A quel punto è nato un lavoro.
Un altro imprenditore dice che sta crescendo moltissimo.
Benissimo. Apriamo la qualità della crescita e vediamo se i ricavi stanno effettivamente crescendo e, mentre crescono, cosa succede a risultato, costi, debiti, patrimonio, liquidità, crediti e personale.
Magari scopriamo che crescere sta richiedendo più capitale di quanto l’imprenditore immagini.
Ed ecco una seconda conversazione.
Un altro ancora dice di voler vendere l’azienda.
Non gli spariamo un multiplo e non gli regaliamo una valutazione da bar. Cominciamo chiedendoci se dai numeri esista almeno una base economica e patrimoniale sulla quale costruire una tesi di vendita. Poi apriamo ciò che il bilancio non può raccontarci: continuità dei risultati, clienti, dipendenza dall’imprenditore, persone chiave, contratti, asset, mercato, trasferibilità e sinergie.
Ed ecco un’altra consulenza.
Il bilancio rimane lo stesso. Cambia completamente ciò che il Commercialista riesce a farci.
Avete davanti un cliente che conoscete da dieci anni.
Il suo bilancio lo avete già visto.
Probabilmente lo avete anche predisposto voi.
Scegliete una sola delle diciannove domande. Non tutte. Quella che conoscendo quell’imprenditore sapete che gli farà alzare gli occhi dal tavolo.
«Ma tu sei sicuro che stai lavorando per te e non per sostenere il debito?»
Oppure:
«Sai che c’è una cosa strana? L’utile c’è. Però la cassa è diminuita.»
Oppure:
«Tu continui a dirmi che l’azienda sta crescendo. Vediamo se sta diventando anche più forte.»
Aprite MasterBANK.
Caricate il caso.
Fate partire l’Analisi Brutale.
E guardatela insieme al cliente.
Questo passaggio è importante, perché il valore non è stampare un report di venti pagine e mandarlo via e-mail tre giorni dopo.
Il valore è quello che succede nei cinque minuti successivi.
L’imprenditore vede i propri numeri trasformarsi nella domanda che aveva in testa. Vede cosa quei numeri permettono di affermare. Vede dove invece mancano informazioni. E soprattutto vede che il suo Commercialista sa già quale porta aprire dopo.
In quel momento non siete più la persona che gli presenta il bilancio.
Siete la persona con cui ragiona sull’azienda.
Non credo abbia molto senso spiegare per ore a un Commercialista quanto possa essere potente questo modo di lavorare.
È molto più semplice provarlo.
Per questo la prova gratuita di MasterBANK dura 30 giorni e il modo migliore di utilizzarla non è entrare nel sistema e cliccare casualmente sulle applicazioni per vedere cosa fanno.
Prendete un cliente vero del vostro Studio.
Meglio ancora se è uno di quei clienti che conoscete bene e con il quale sentite che ci sarebbe spazio per fare qualcosa di più rispetto agli adempimenti ordinari.
Registratevi su MasterBANK.it, chiedete l’accesso alla prova gratuita di 30 giorni e utilizzate quel caso come laboratorio professionale.
Partite da una sola domanda brutale.
Non dovete preparare per giorni un Excel, costruire formule, configurare un modello o inventarvi una presentazione. Il senso della tecnologia CostoOrario.com dentro MasterBANK è precisamente il contrario: permettere al Commercialista di arrivare rapidamente al punto nel quale inizia la consulenza, invece di consumare il proprio tempo per prepararsi a iniziarla.
Poi fate la cosa più importante.
Portate quella domanda davanti all’imprenditore.
Questa è la vera sfida dei 30 giorni.
Non verificare se un software funziona.
Verificare cosa succede quando utilizzate le competenze che già possedete con strumenti che vi permettono di renderle immediatamente visibili al cliente.
Scegliete un’azienda reale. Scegliete una delle 19 domande. Fate l’analisi. Guardate dove conduce. Aprite l’approfondimento successivo e provate a trasformarlo in una consulenza vera.
Avete trenta giorni per farlo.
Se alla fine non è cambiato nulla nel modo in cui riuscite a parlare di azienda con il cliente, avrete comunque fatto una prova concreta e potrete decidere che MasterBANK non vi serve.
Ma se durante quell’incontro il vostro cliente, guardando i suoi stessi numeri, a un certo punto vi domanda:
«Dottore, questa cosa possiamo approfondirla?»
allora avrete capito perché abbiamo costruito le Analisi Brutali.
E probabilmente avrete anche capito che il patrimonio più grande che molti Commercialisti hanno già dentro lo Studio non è un nuovo servizio da inventare.
Sono le domande alle quali i loro clienti non sanno ancora che potrebbero chiedergli di rispondere.
MasterBANK serve a rendervi operativi proprio lì.
Prima provi. Prima lavori. Poi decidi.
Impostazioni privacy
Questo sito utilizza i cookie per migliorare la tua esperienza di navigazione su questo sito.
