Quando un Commercialista vuole aumentare il fatturato, quasi sempre pensa di dover trovare nuovi clienti. Immagina campagne pubblicitarie, eventi, telefonate, collaborazioni e mesi di lavoro commerciale per convincere altri imprenditori ad affidarsi allo studio.
Ma i numeri raccontano una storia diversa.
Partiamo da dati reali: uno studio di Commercialisti italiano gestisce mediamente circa 111 clienti. Il valore mediano, che rappresenta probabilmente meglio uno studio ordinario, è di circa 85 clienti. Il fatturato medio annuo per cliente è stimato intorno ai 3.700 euro.
Sono dati statistici rilevati in Italia e questo significa che uno studio tipico possiede già decine di relazioni consolidate con imprenditori che gli affidano contabilità, dichiarazioni, bilanci e adempimenti. Persone che conosce da anni, delle quali possiede i dati economici e finanziari e che, soprattutto, si fidano già del professionista. Sono piccoli clienti, spesso definiti inutili, ma che, statene certi, hanno mille problemi da risolvere in questo “mondo difficile”.
Il problema, quindi, non è necessariamente trovare altri clienti.
Il problema è capire quanto valore lo studio riesca realmente a produrre e a fatturare su quelli che possiede.
Se un cliente genera mediamente 3.700 euro all’anno e, grazie a nuovi servizi decisionali, ne può generare altri 1.000, il suo valore economico sale a 4.700 euro. Sono solo 1000 euro, ma l’aumento percentuale è enorme, è di circa il 27%, e se applicato a un singolo cliente, il numero può sembrare contenuto, applicato a un portafoglio professionale, cambia completamente la dimensione economica dello studio.
Con 60 clienti valorizzati, il fatturato aggiuntivo è di 60.000 euro all’anno.
Con 80 clienti, diventa 80.000 euro.
Con gli 85 clienti dello studio mediano, il potenziale arriva a 85.000 euro.
Con i 111 clienti dello studio medio, supera i 110.000 euro all’anno.
Fanno schifo?
Questa è la vera domanda che ogni Commercialista dovrebbe porsi:
“quanto fatturato è già presente nel mio studio, ma oggi non viene prodotto perché il cliente mi vede ancora soltanto come il professionista degli adempimenti?”
Ma c’è una seconda domanda a cui ora voglio risponderti, ed è:
“quanto tempo mi serve per erogare quei servizi?”
MasterBANK nasce esattamente per intervenire su questo punto.
Non serve a chiedere più denaro per fare le stesse cose. Serve a permettere al Commercialista di fare un lavoro diverso: analizzare, interpretare, confrontare, simulare e aiutare l’imprenditore a decidere… e di farlo molto velocemente, mostrando al cliente problema e soluzione perchè lui veda, comprenda e firmi incarichi sostenibili economicamente.
Il valore aggiuntivo non deriva da una parcella aumentata arbitrariamente, ma da servizi che oggi molte piccole e medie imprese non ricevono: analisi economico-finanziarie comprensibili, controllo della marginalità, valutazione della sostenibilità bancaria, individuazione dei rischi, simulazioni sugli investimenti, analisi dei costi, verifica della liquidità e supporto nelle scelte strategiche. Tutto quello che MasterBANK ti fa fare con applicazioni studiate per fare risultati in poche decine di minuti.
L’imprenditore non paga per ricevere altri numeri.
Paga per capire cosa significano quei numeri e cosa deve fare di conseguenza.
La vera rivoluzione economica di MasterBANK è nel tempo necessario per produrre questo valore.
Se il sistema operativo permette al Finanzialista di dedicare mediamente circa due ore all’anno a ogni cliente per generare un servizio aggiuntivo da 1.000 euro, il valore prodotto è pari a circa 500 euro per ora di lavoro professionale.
Per generare 60.000 euro di fatturato aggiuntivo servirebbero 60 clienti e circa 120 ore complessive di lavoro all’anno. Sono circa dieci ore al mese, poco più di due ore alla settimana.
Per arrivare a 80.000 euro, servirebbero 80 clienti e circa 160 ore all’anno. Sono poco più di tredici ore al mese, circa tre ore alla settimana.
Tre ore alla settimana possono cambiare il fatturato annuale dello studio di 80.000 euro.
Basta smettere di buttare via il tempo per fare consulenza gratuita ed ecco che saltano fuori gli slot per fatturare.
Questo è il dato che deve far riflettere.
Un Commercialista potrebbe impiegare più tempo ogni settimana per risolvere urgenze, rincorrere documenti, spiegare scadenze, correggere errori e gestire attività che il cliente considera dovute e tende a pagare il meno possibile.
Oppure potrebbe dedicare lo stesso tempo a mostrare a un imprenditore dove sta perdendo margine, se può sostenere un investimento, quanto è esposto verso le banche, quali costi deve correggere o quale decisione può migliorare davvero l’azienda.
Nel primo caso il tempo viene consumato.
Nel secondo viene trasformato in valore.
Naturalmente non tutti i clienti hanno le stesse esigenze e non tutti acquisteranno gli stessi servizi. Ma per raggiungere 60.000 o 80.000 euro aggiuntivi non è necessario trasformare contemporaneamente l’intero portafoglio.
Su uno studio con 85 clienti, per generare 60.000 euro in più sarebbe sufficiente produrre mediamente circa 706 euro aggiuntivi per cliente.
Per arrivare a 80.000 euro, la media necessaria sarebbe di circa 941 euro per cliente (pochi euro al mese).
Sono cifre perfettamente compatibili con un modello nel quale alcuni clienti acquistano un’analisi occasionale, altri un percorso più articolato e altri ancora un servizio continuativo.
Il punto non è vendere a tutti la stessa cosa.
Il punto è disporre di un sistema che consenta di partire dal problema concreto dell’imprenditore, aprire rapidamente l’analisi corretta e mostrargli una consulenza che prima non riusciva nemmeno a immaginare.
Un cliente può percepire che la liquidità si sta riducendo, che i margini non sono più quelli di prima, che il personale costa troppo, che la banca sta diventando più prudente o che un investimento potrebbe essere troppo rischioso.
Il Finanzialista utilizza MasterBANK per trasformare, in pochi minuti, quella percezione in evidenza, la evidenza in analisi e l’analisi in decisione.
È qui che nasce il nuovo fatturato.
Non da una tecnica di vendita aggressiva, ma dalla capacità di rendere visibile un problema che esiste già e di costruire una soluzione che l’imprenditore riconosce come utile.
Per decenni gli studi professionali sono cresciuti aumentando il numero delle contabilità, delle dichiarazioni e degli adempimenti. Ma questo modello ha un limite evidente: più fatturato significa spesso più personale, più scadenze, più complessità e più stress.
MasterBANK permette di immaginare una crescita diversa.
Non necessariamente più clienti, ma clienti meglio serviti.
Non più pratiche, ma decisioni migliori.
Non più ore consumate, ma valore professionale moltiplicato.
Un aumento di 60.000-80.000 euro all’anno non richiede necessariamente una rivoluzione organizzativa. Richiede che il Commercialista smetta di considerare il proprio portafoglio clienti soltanto come un insieme di adempimenti da gestire e inizi a vederlo per quello che realmente è: un patrimonio di fiducia, dati e problemi imprenditoriali ancora in gran parte irrisolti.
Con 85 clienti, uno studio tipico sviluppa oggi circa 314.500 euro di fatturato annuo, calcolati sulla media di 3.700 euro per cliente.
Aggiungendo 1.000 euro medi per cliente, il fatturato salirebbe a circa 399.500 euro.
Ottantacinquemila euro in più.
Sempre con gli stessi clienti.
Sempre partendo dagli stessi dati.
Ma offrendo finalmente un valore professionale completamente diverso.
Questo è il passaggio dal Commercialista al Finanzialista.
Il Commercialista registra ciò che è accaduto.
Il Finanzialista utilizza ciò che è accaduto per aiutare l’imprenditore a decidere cosa fare domani.
Ed è per questa capacità che un imprenditore è disposto a riconoscere un valore nuovo.
I 60.000 o 80.000 euro in più non sono quindi il vero obiettivo. Sono la conseguenza economica di una trasformazione professionale molto più importante: diventare il punto di riferimento dell’imprenditore quando una decisione può cambiare il futuro della sua azienda.
Ora puoi provare nella pratica quello che ti dico io, senza comprare niente.
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Inizierai a fatturare i primi euro prima di acquistare qualcosa.
Prima vedi, poi provi, poi compri.
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