Per molti Studi professionali il problema non è più capire se offrire servizi di controllo di gestione, Budget e forecast ai clienti, ma trovare un modo per farlo senza trasformare ogni incarico in una quantità di lavoro incompatibile con i compensi che una PMI è disposta a riconoscere.
Il punto, in fondo, è sempre stato questo.
Un Commercialista può certamente costruire un Budget serio, effettuare verifiche periodiche, analizzare gli scostamenti e aggiornare le previsioni di chiusura, ma se ogni volta deve ricominciare dal recupero dei dati, dalla riclassificazione, dalla pulizia delle voci, dal confronto manuale tra periodi e dalla preparazione di fogli di calcolo, il rischio è che il servizio diventi economicamente poco interessante per lo Studio e troppo costoso per il cliente.
È qui che cambia radicalmente lo scenario quando si dispone di un sistema capace di importare un bilancio, anche provvisorio, direttamente da PDF, ricostruirne la struttura, standardizzare le voci e portarle in un ambiente già pronto per le analisi.
Non stiamo parlando di eliminare il lavoro del Commercialista.
Stiamo parlando di eliminare gran parte del lavoro che il cliente non vede, non comprende e soprattutto non vuole pagare.
Prendiamo una PMI con 4,5 milioni di euro di ricavi, un margine operativo lordo di circa 420.000 euro, 18 dipendenti, una posizione finanziaria netta di 900.000 euro e una struttura amministrativa interna che produce ogni mese una situazione contabile provvisoria.
Il Commercialista decide di proporre un servizio annuale composto da:
Budget iniziale;
verifica mensile dei dati;
forecast trimestrale;
analisi degli scostamenti;
simulazioni nei momenti critici.
Senza strumenti evoluti, la costruzione e soprattutto il mantenimento di questo sistema può diventare pesante.
Ogni mese bisogna ricevere i dati, importarli, capire come sono classificati, riallineare le voci rispetto al mese precedente, verificare le anomalie, aggiornare le formule e preparare il materiale da discutere con l’imprenditore.
Se il Commercialista impiega quattro o cinque ore ogni mese soltanto per predisporre il materiale, oltre al tempo necessario per il confronto con il cliente, il servizio rischia di assorbire facilmente 60 o 70 ore all’anno.
A quel punto, per mantenere una marginalità accettabile, dovrebbe chiedere compensi che molte PMI considererebbero elevati.
Con MasterBANK, invece, la logica cambia perché il bilancio provvisorio può essere importato direttamente da PDF, letto, standardizzato e reso disponibile per le analisi in tempi estremamente rapidi.
Quello che prima richiedeva ore di preparazione può ridursi a pochi minuti di elaborazione tecnica.
E questa differenza economica è enorme.
Supponiamo che lo Studio proponga il servizio a 2.400 euro l’anno.
Duecento euro al mese.
Per una PMI non è una cifra irrilevante, ma è perfettamente comprensibile se il cliente percepisce che non sta acquistando un report, bensì un controllo continuativo sull’andamento economico e finanziario dell’impresa.
Ora guardiamo il problema dal lato del Commercialista.
Se il sistema consente di ridurre drasticamente il tempo necessario alla preparazione dei dati, il professionista può dedicare magari un’ora al mese alla verifica e al confronto con il cliente, aggiungendo alcune ore nei quattro momenti dell’anno dedicati al forecast.
Il servizio potrebbe quindi richiedere, per esempio, 18 o 20 ore annue complessive.
Su un compenso di 2.400 euro significa lavorare a un valore medio compreso tra 120 e 135 euro l’ora.
Se il servizio viene posizionato a 3.600 euro annui, come può essere ragionevole per clienti più strutturati, e il tempo professionale resta nell’ordine delle 20 ore, il valore medio sale a circa 180 euro l’ora.
E se una parte delle verifiche viene gestita in modo estremamente efficiente, il rapporto può diventare ancora più interessante.
Questa è la parte che spesso viene sottovalutata.
La tecnologia non serve soltanto a risparmiare tempo.
Serve a rendere economicamente sostenibili servizi che senza automazione sarebbero troppo laboriosi.
Immaginiamo che la stessa impresa chiuda l’anno precedente con 4,5 milioni di ricavi e voglia portarsi a 4,9 milioni.
Nel Budget vengono quindi previste:
vendite per 4.900.000 euro;
margine operativo lordo per 480.000 euro;
costo del personale pari a 1.250.000 euro;
oneri finanziari per 75.000 euro;
investimenti per 300.000 euro;
riduzione della posizione finanziaria netta da 900.000 a 780.000 euro.
Questi numeri non servono per fare bella figura a gennaio.
Servono per essere messi alla prova durante l’anno.
A fine marzo il bilancio provvisorio mostra che i ricavi sono inferiori al Budget di 110.000 euro, mentre il costo del personale è superiore di 35.000 euro e il margine operativo lordo è sceso dal 9,8% previsto al 7,9%.
In quel momento non serve un report di trenta pagine.
Serve capire che cosa sta succedendo.
Forse i ricavi sono inferiori perché un cliente importante ha spostato alcune consegne.
Forse il costo del personale è cresciuto perché l’azienda ha assunto prima del previsto.
Forse il margine è peggiorato perché è aumentato il costo delle materie prime.
Sono tre situazioni completamente diverse e richiedono tre letture diverse.
La macchina può evidenziare lo scostamento.
Il Commercialista deve capire la causa.
Ed è esattamente qui che l’Intelligenza Artificiale non sostituisce il professionista.
Supponiamo che dopo i primi tre mesi emerga che il target di 4,9 milioni di ricavi non sia più realistico.
Il forecast viene aggiornato a 4,65 milioni.
Il margine operativo previsto scende da 480.000 a 390.000 euro.
La posizione finanziaria netta, che avrebbe dovuto scendere a 780.000 euro, viene ora stimata a 980.000 euro.
Questa non è una semplice variazione di numeri.
È una decisione da prendere.
L’azienda può recuperare fatturato?
Può aumentare i prezzi?
Può ridurre alcuni costi?
Può rinviare l’investimento da 300.000 euro?
Deve rinegoziare una linea di credito?
Serve capitale?
È su queste domande che il Commercialista produce valore.
Il forecast non deve dire soltanto dove l’azienda potrebbe arrivare.
Deve diventare il punto di partenza per costruire alternative.
Molte imprese non entrano in difficoltà perché nessuno aveva i dati.
Entrano in difficoltà perché quei dati vengono letti troppo tardi.
Una flessione del margine di due punti percentuali può sembrare poco significativa.
Su 5 milioni di euro di ricavi significa invece 100.000 euro.
Un allungamento medio degli incassi di 15 giorni, su 4 milioni di crediti movimentati durante l’anno, può immobilizzare decine di migliaia di euro di liquidità aggiuntiva.
Un aumento del costo del personale di 8.000 euro al mese, apparentemente gestibile, significa quasi 100.000 euro su base annua.
È questa la funzione di una verifica mensile ben fatta.
Non fotografare un problema enorme quando ormai è evidente.
Accorgersi dei segnali quando sono ancora gestibili.
C’è poi un vantaggio commerciale che va oltre il margine economico del singolo servizio.
Un Commercialista che incontra il cliente una volta al mese o almeno una volta a trimestre per parlare di margini, cassa, investimenti, indebitamento e previsioni sviluppa un rapporto completamente diverso rispetto a quello che si limita agli adempimenti.
Diventa molto più difficile essere confrontato soltanto sul prezzo.
Perché non viene più percepito come “quello che presenta le dichiarazioni”.
Diventa il professionista che conosce i numeri dell’impresa mentre le cose stanno accadendo.
E da quel servizio possono nascere altri incarichi.
Business Plan.
Analisi finanziarie.
Valutazioni di investimento.
Operazioni con le banche.
Riorganizzazioni.
Adeguati assetti.
Valutazioni d’azienda.
Operazioni straordinarie.
Il controllo periodico non è soltanto un servizio remunerato.
È anche un punto di osservazione privilegiato dal quale emergono continuamente nuovi bisogni professionali.
Qui bisogna essere molto chiari.
Se un bilancio PDF può essere importato, letto, standardizzato e portato in analisi in pochi minuti, il rischio è che qualcuno pensi che il lavoro valga pochi minuti.
È esattamente il contrario.
La velocità ha valore perché elimina attività a basso valore.
Non elimina il giudizio.
MasterBANK può impiegare pochi minuti per arrivare dove prima servivano ore.
Può rilevare uno scostamento.
Può confrontare Budget e consuntivo.
Può costruire un forecast.
Può proporre simulazioni.
Può segnalare che il margine sta scendendo, che l’indebitamento sta aumentando o che la cassa si sta deteriorando.
Ma non sa se l’imprenditore può realmente aumentare i prezzi.
Non sa se un cliente minaccia di andarsene.
Non sa se il nuovo commerciale assunto a febbraio produrrà risultati da settembre.
Non sa se un investimento previsto può essere rinviato senza creare un danno strategico.
Non sa se una banca è disponibile a rivedere una linea.
Non sa se una famiglia imprenditoriale è disposta a immettere capitale.
Queste informazioni non sono nel bilancio.
E proprio per questo il Commercialista resta centrale.
Facciamo un altro esempio.
Uno Studio seleziona 20 clienti con caratteristiche adatte e propone un servizio annuale da 3.000 euro.
Sono 60.000 euro di fatturato ricorrente.
Se la tecnologia consente di comprimere fortemente il lavoro preparatorio e mantenere l’impegno medio a circa 20 ore annue per cliente, il carico complessivo è di circa 400 ore.
Sessantamila euro su 400 ore significano 150 euro l’ora di valore medio.
Con 30 clienti si arriva a 90.000 euro annui.
E soprattutto si tratta di ricavi ricorrenti, programmabili e fortemente legati alla relazione con il cliente.
Questo è molto diverso dal vendere prestazioni isolate.
È costruire una linea di servizio.
Il cliente, naturalmente, deve percepire un ritorno.
Se una PMI paga 3.000 euro all’anno e grazie al controllo periodico evita una perdita di margine di 50.000 euro, rinvia un investimento sbagliato da 200.000 euro o corregge in tempo un problema di cassa, il costo del servizio diventa marginale.
Il valore non sta nel numero di riunioni.
Sta nelle decisioni migliori che quelle riunioni consentono di prendere.
Questo è il modo corretto di presentarlo.
Non:
“Le faccio dodici report all’anno.”
Ma:
“Ogni mese controlliamo se l’azienda sta rispettando il piano e ogni tre mesi aggiorniamo la previsione di chiusura, così possiamo intervenire prima che uno scostamento diventi un problema.”
È una proposta completamente diversa.
Questa è probabilmente la sintesi più corretta.
La tecnologia porta il dato dal PDF all’analisi con una velocità che fino a pochi anni fa sarebbe sembrata impensabile.
Ma quella velocità non sostituisce la professionalità.
La rende finalmente utilizzabile dove conta.
Se il sistema impiega cinque minuti e il Commercialista altri cinquanta per capire che cosa sta succedendo, parlare con l’imprenditore, valutare le alternative e costruire una decisione, non significa che il lavoro sia durato cinquantacinque minuti.
Significa che cinquantacinque minuti sono bastati per fare qualcosa che prima avrebbe richiesto mezza giornata o forse un giorno intero.
E questo è il vero salto.
Il Commercialista non deve difendere il proprio valore rallentando il lavoro.
Deve difenderlo spostandolo.
Meno tempo per preparare i numeri.
Più tempo per interpretarli.
Meno lavoro invisibile.
Più confronto con il cliente.
Meno consuntivo.
Più previsione.
Meno documenti.
Più decisioni.
È in questo spazio che Budget, forecast trimestrali e verifica mensile possono diventare uno dei servizi più interessanti per gli Studi nei prossimi anni.
E la forza di MasterBANK non sta nel fare il lavoro al posto del Commercialista.
Sta nel permettergli di arrivare alla parte importante del lavoro con una velocità che prima non aveva.
Nel video sotto spiego perché un Commercialista non dovrebbe accettare incarichi in success fee e perché, prima di garantire qualunque risultato, è necessario svolgere un vero lavoro professionale.
Ma voglio rassicurarti sulle mie parole.
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Prima provi. Poi lavori. Poi decidi.
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