Quando si parla di crescita commerciale di uno studio professionale, il pensiero corre quasi sempre nella stessa direzione: servono più clienti, più contatti, più appuntamenti, più visibilità, più marketing, magari una presenza più intensa sui social, qualche campagna pubblicitaria e, soprattutto, una macchina commerciale capace di alimentare continuamente il flusso di nuovi nominativi.
È una visione comprensibile, ma non è l’unica. E, per molti Commercialisti, probabilmente non è nemmeno la più intelligente.
Perché uno studio che segue già decine di PMI possiede una ricchezza commerciale straordinaria che molto spesso non viene valorizzata fino in fondo: conosce i numeri delle aziende, vede le loro dinamiche, raccoglie segnali prima di molti altri interlocutori e dispone di una relazione fiduciaria che, se correttamente evoluta, può trasformarsi in consulenza ad alto valore senza bisogno di inseguire cento nuovi clienti.
È da qui che nasce una delle opportunità più concrete della logica MasterBANK : non costruire la crescita partendo necessariamente dal volume, ma dalla profondità del rapporto professionale.
In altri termini, non chiedersi soltanto quanti nuovi clienti servano per aumentare il fatturato dello studio, ma quanti dei clienti giusti potrebbero acquistare consulenze più evolute se il loro bisogno venisse reso visibile in modo serio, comprensibile e tempestivo.
Ed è una differenza enorme.
Facciamo un ragionamento semplice.
Uno studio segue trenta, quaranta, cinquanta imprese.
Non tutte hanno bisogno dello stesso livello di consulenza, non tutte hanno la stessa complessità e non tutte saranno interessate a percorsi più avanzati.
Ma è davvero così improbabile che, nell’arco di un anno, cinque o sei di quelle aziende abbiano un problema concreto di marginalità, cassa, debito, investimenti, costi, organizzazione o controllo?
La risposta, in moltissimi casi, è no.
Il problema è che queste necessità non arrivano sempre in studio sotto forma di richiesta chiara.
L’imprenditore raramente telefona dicendo: «Vorrei acquistare un servizio di controllo di gestione perché il mio margine operativo è troppo sottile».
Dice piuttosto: «Lavoriamo tanto ma resta poco».
Non chiede una tesoreria.
Dice: «Non capisco perché siamo sempre tirati con la banca».
Non domanda un Business Plan.
Dice: «Sto pensando a un nuovo macchinario, secondo te posso permettermelo?».
Non chiede un’analisi dei costi.
Dice: «Mi sembra che la struttura stia diventando troppo pesante».
È in questo passaggio tra problema percepito e servizio professionale che si crea o si perde una quantità enorme di valore.
La forza di un sistema come MasterBANK non sta semplicemente nell’avere molte applicazioni.
Sta nel fatto che quelle applicazioni possono essere utilizzate per dare forma a conversazioni che normalmente rimangono indefinite.
Durante un incontro, il Commercialista può partire dal bilancio, mostrare alcuni indicatori, evidenziare una traiettoria, simulare una leva e far emergere una domanda concreta.
Il cliente non riceve un catalogo di servizi.
Vede il proprio problema.
Ed è qui che cambia tutto.
Perché quando un imprenditore comprende che un determinato margine è troppo debole, che un eccesso di crediti sta assorbendo cassa, che una struttura di costi è diventata incoerente con il volume dell’impresa oppure che un investimento altera significativamente l’equilibrio finanziario, non serve convincerlo che “la consulenza è importante”.
Lo ha appena visto.
A quel punto il Commercialista può proporre un approfondimento specifico con una credibilità completamente diversa.
Ed è così che un normale rapporto professionale può trasformarsi in un incarico aggiuntivo da 2.000, 3.000, 5.000 euro o più, a seconda del lavoro richiesto.
Moltiplicato per pochi clienti, il risultato cambia rapidamente.
Immaginiamo uno studio che, durante l’anno, riesca a trasformare alcune esigenze emerse dal proprio portafoglio in incarichi reali.
Due progetti di controllo di gestione da 4.000 euro.
Due Business Plan da 3.000 euro.
Un progetto di analisi costi da 4.000 euro.
Una tesoreria e monitoraggio periodico da 5.000 euro.
Siamo già nell’ordine di grandezza dei 20 mila euro.
Aggiungiamo un incarico sugli adeguati assetti, un supporto a un investimento o un percorso di budgeting e forecast, ed ecco che i 30 mila euro diventano una cifra perfettamente compatibile con un numero molto limitato di clienti.
Il punto non è la matematica precisa.
Il punto è il modello.
La crescita non arriva necessariamente da cento nuovi rapporti, ma da pochi rapporti più evoluti, meglio remunerati e più soddisfacenti anche per il professionista.
È una trasformazione che ha un impatto enorme sull’organizzazione dello studio.
Perché un cliente che acquista consulenza ad alto valore non pesa necessariamente quanto dieci clienti amministrativi marginali.
Anzi, spesso produce un rapporto più interessante, più stabile e più coerente con il ruolo che molti Commercialisti vorrebbero finalmente assumere.
Molti professionisti sono convinti che gli imprenditori non vogliano pagare per la consulenza.
In realtà, molto spesso, non vogliono pagare per qualcosa che non hanno ancora capito.
La differenza è fondamentale.
Proporre un Business Plan a freddo può sembrare la vendita di un documento.
Proporlo dopo aver simulato l’impatto di un investimento diventa la naturale prosecuzione di una decisione.
Proporre un controllo di gestione genericamente può sembrare un servizio aggiuntivo.
Proporlo dopo aver mostrato che il margine operativo è troppo sottile e che bastano piccoli cambiamenti per modificare radicalmente il risultato assume un altro significato.
Proporre una tesoreria senza contesto può sembrare un altro adempimento.
Proporla dopo che l’imprenditore ha visto quanto capitale è bloccato nei crediti diventa quasi ovvio.
È qui che il marketing professionale smette di essere una questione di pressione commerciale e diventa una questione di sequenza.
MasterBANK è costruito proprio attorno a questa logica.
Non serve trasformare lo studio in un reparto vendite
Una delle resistenze più forti dei Commercialisti nei confronti del marketing deriva da una paura comprensibile: perdere identità professionale.
Molti non vogliono trasformarsi in venditori.
Non vogliono fare telefonate aggressive.
Non vogliono inseguire lead.
Non vogliono utilizzare tecniche commerciali che percepiscono come lontane dalla propria cultura.
Ed è giusto così.
La soluzione non è diventare qualcun altro.
È diventare più bravi a mostrare il proprio valore.
Se il professionista porta il cliente davanti ai suoi numeri, individua un problema reale, costruisce una simulazione e spiega quali approfondimenti servirebbero per decidere meglio, non sta “vendendo” nel senso più banale del termine.
Sta facendo consulenza.
E se da quella consulenza nasce un incarico, il passaggio commerciale è la conseguenza di una competenza resa visibile.
È probabilmente il modello più adatto a uno studio professionale.
Perché protegge la reputazione.
Protegge la relazione.
E, soprattutto, migliora la qualità del cliente acquisito.
Uno dei grandi vantaggi di questo modello è la selezione naturale.
Quando il primo incontro viene costruito sui numeri, sulle domande e sulle decisioni, emergono immediatamente due tipi di clienti.
Quelli che cercano soltanto il prezzo più basso.
E quelli che vogliono capire meglio la propria azienda.
Per uno studio che vuole crescere nella consulenza, questa distinzione è preziosissima.
Non tutti devono diventare clienti.
Non tutti devono acquistare servizi evoluti.
Non tutti sono il target giusto.
Ma quando un imprenditore entra nel ragionamento, muove una leva, fa domande, chiede di approfondire e capisce il valore di avere un professionista accanto prima della decisione, la probabilità di costruire un rapporto interessante cresce enormemente.
È così che il marketing diventa anche uno strumento di qualificazione.
Non serve convincere chiunque.
Serve riconoscere chi attribuisce valore al metodo.
Pensiamo al normale incontro con un potenziale cliente.
Un’ora di tempo del Commercialista.
Quanto può valere?
Se viene utilizzata per presentare lo studio, può produrre una sensazione positiva.
Se viene utilizzata per mostrare all’imprenditore qualcosa che non aveva mai visto nella propria azienda, può produrre un incarico.
La differenza economica è enorme.
MasterBANK punta esattamente a massimizzare quel momento.
Il bilancio viene letto.
Emergono indicatori.
Il sistema pone domande.
Si simulano alternative.
Il cliente vede semafori e risultati.
L’Intelligenza Artificiale può tradurre le evidenze in una spiegazione comprensibile, senza sostituire il giudizio del professionista.
E il Commercialista può arrivare alla parte più importante dell’incontro con una base completamente diversa:
«Questo è quello che vediamo. Se vogliamo capire se e come intervenire, dobbiamo approfondire qui».
A quel punto il preventivo non arriva dal nulla.
Arriva dopo una dimostrazione di valore.
C’è un altro elemento che merita attenzione.
Molti Commercialisti dicono di non avere tempo per sviluppare nuova consulenza.
È possibile.
Ma la domanda più utile è un’altra: quanto del tempo attuale viene venduto a un valore troppo basso?
Ore dedicate a richieste marginali.
Telefonate non valorizzate.
Riunioni senza un vero oggetto consulenziale.
Attività operative che potrebbero essere standardizzate.
Clienti che assorbono energie senza produrre margine.
Se una parte di quel tempo venisse spostata verso incarichi da centinaia di euro all’ora di valore professionale, il problema non sarebbe più lavorare di più.
Sarebbe lavorare diversamente.
È anche su questo che la logica MasterBANK diventa interessante.
L’obiettivo non è riempire ulteriormente l’agenda.
È aumentare il valore medio delle ore realmente dedicate al cliente.
Pochi incarichi più qualificati possono produrre più risultato di decine di piccoli lavori dispersi.
Il valore economico è importante, naturalmente.
Uno studio è anche un’impresa e deve produrre margine.
Ma il vero vantaggio di questa trasformazione va oltre i 20 o 30 mila euro.
Quando il Commercialista comincia a lavorare in questo modo, cambia il modo in cui il cliente lo percepisce.
Non è più soltanto il professionista da chiamare quando arriva una scadenza.
Diventa qualcuno da coinvolgere quando arriva una decisione.
E questa è probabilmente una delle posizioni professionali più forti che uno studio possa costruire.
Perché un cliente può cambiare facilmente chi gli svolge un’attività amministrativa standardizzata.
È molto più difficile sostituire chi conosce l’azienda, costruisce scenari, accompagna le scelte e aiuta l’imprenditore a capire prima.
Questo è il punto su cui MasterBANK prova a costruire un vero vantaggio competitivo.
Non promettere cento nuovi clienti.
Non trasformare lo studio in una macchina commerciale.
Non vendere software.
Trasformare i numeri che lo studio possiede già in consulenza che il cliente riesce finalmente a comprendere e acquistare.
E quando questo accade, 20 o 30 mila euro di nuova attività non sono più un obiettivo astratto.
Sono la conseguenza economica di uno studio che ha finalmente iniziato a farsi pagare per la parte più preziosa del proprio lavoro: aiutare l’imprenditore a decidere meglio.
Nel video sotto spiego perché un Commercialista non dovrebbe accettare incarichi in success fee e perché, prima di garantire qualunque risultato, è necessario svolgere un vero lavoro professionale.
Ma voglio rassicurarti sulle mie parole.
Prova MasterBANK gratuitamente per 30 giorni, con un tutor al tuo fianco e su un vero cliente del tuo Studio.
Carica il bilancio, analizzalo, costruisci la tua valutazione, portala davanti all’imprenditore e verifica se MasterBANK cambia davvero il modo in cui puoi fare consulenza.
Prima provi. Poi lavori. Poi decidi.
Impostazioni privacy
Questo sito utilizza i cookie per migliorare la tua esperienza di navigazione su questo sito.
