Dire a un Commercialista che può aumentare del 10% il fatturato è facile. Dimostrare come potrebbe riuscirci è un’altra cosa.
MasterBANK parte proprio da qui: il +10% non è una promessa di risultato, ma un obiettivo economico da costruire e misurare sul portafoglio clienti che lo Studio possiede già.
Prendiamo un esempio volutamente semplice.
Uno Studio fattura 300.000 euro all’anno e segue 80-100 aziende. Per crescere del 10% deve produrre 30.000 euro di nuovi ricavi annuali, equivalenti a 2.500 euro al mese.
Non significa convincere cento clienti a comprare qualcosa. Significa, per esempio, riuscire a trasformare 10 clienti già conosciuti in clienti di un servizio consulenziale da 250 euro al mese.
Oppure 5 clienti con esigenze più complesse a 500 euro al mese.
Il punto non sono i 250 o i 500 euro, che ogni Studio dovrà determinare sulla base dei servizi effettivamente erogati, del mercato e della propria organizzazione. Il punto è capire che per ottenere un incremento significativo del fatturato non è necessariamente necessario rivoluzionare lo Studio o acquisire decine di nuovi clienti.
È necessario trovare, all’interno della clientela esistente, un numero relativamente piccolo di imprese alle quali offrire qualcosa per cui esista un motivo concreto per pagare.
Ed è qui che comincia la roadmap MasterBANK.
Il primo errore sarebbe decidere di proporre “la consulenza” a tutto il portafoglio.
MasterBANK suggerisce il contrario: individuare inizialmente 10 clienti sui quali esiste una reale possibilità di intervento.
Aziende che stanno investendo, hanno esposizione bancaria, presentano tensioni di liquidità, devono assumere, stanno crescendo, hanno margini da comprendere meglio, devono predisporre budget e Business Plan oppure semplicemente hanno un imprenditore che continua a porre domande alle quali il bilancio dell’anno precedente non può rispondere.
Non bisogna ancora vendere nulla.
Bisogna individuare un problema sul quale il Commercialista possa produrre valore.
L’imprenditore difficilmente si sveglia pensando di avere bisogno di un nuovo cruscotto aziendale.
Si sveglia pensando che deve comprare un macchinario da 400.000 euro e non sa se finanziarlo, prenderlo in leasing o rinviare l’investimento.
Si domanda se può permettersi due nuove assunzioni. Perché il fatturato cresce ma il conto corrente peggiora. Quanto può indebitarsi. Se può permettersi di perdere un cliente importante. Se il nuovo capannone è sostenibile.
La consulenza nasce dalla decisione, non dall’applicazione utilizzata per analizzarla.
La funzione di MasterBANK è permettere al professionista di affrontare queste domande utilizzando analisi, simulazioni e strumenti strutturati senza trasformare ogni risposta in giornate di lavoro difficilmente fatturabili.
Questo è il vero cambio di posizione.
Se dopo un’analisi l’imprenditore pensa: “La prossima volta che devo fare un investimento del genere, prima sento il Commercialista”, lo Studio ha conquistato uno spazio professionale che prima non occupava.
Da quel momento possono nascere attività periodiche di controllo economico e finanziario, budget, simulazioni, analisi degli investimenti, Business Plan, verifica degli adeguati assetti, valutazioni e supporto alle decisioni.
Solo quando questo bisogno è reale ha senso trasformarlo in un servizio continuativo.
Ed è qui che i 250, 300 o 500 euro mensili dell’esempio precedente smettono di essere numeri messi in una pagina pubblicitaria: diventano il prezzo di un’attività che il cliente ha già sperimentato come utile.
C’è però una domanda inevitabile.
Perché un Commercialista dovrebbe credere che tutto questo possa funzionare nel proprio Studio?
Non dovrebbe.
Per questo la prova MasterBANK non nasce come una semplice demo commerciale.
Il professionista porta un caso reale del proprio Studio, scegliendo un cliente che conosce, con dati reali e soprattutto con un problema reale.
Durante i 30 giorni di prova gratuita, utilizza gli strumenti MasterBANK messi a disposizione e lavora sul caso con il supporto del tutor.
Questa distinzione è fondamentale.
Non mostriamo soltanto cosa MasterBANK riesce a fare su un’azienda scelta da noi. Mettiamo il sistema davanti a un problema scelto dal Commercialista.
Alla fine della prova le domande da porsi sono estremamente concrete:
Ho prodotto qualcosa che posso portare al cliente?
Quanto tempo avrei impiegato senza questi strumenti?
Questa analisi può generare una nuova prestazione professionale?
Esistono altri clienti del mio Studio ai quali potrei offrire lo stesso tipo di intervento?
Se le risposte sono negative, il professionista avrà elementi per decidere di non proseguire.
Se sono positive, invece, avrà già individuato il primo pezzo del proprio nuovo modello consulenziale.
E soprattutto lo avrà verificato sulla propria clientela, non sulle nostre slide.
Torniamo allo Studio da 300.000 euro.
L’obiettivo annuale è 30.000 euro.
Si parte da 10 clienti, si individuano problemi reali, si effettuano le prime analisi e si verifica quanti di questi clienti sono disponibili ad acquistare un servizio ulteriore.
Se alla fine il valore medio dei servizi attivati fosse 250 euro mensili, servirebbero 10 clienti.
Se fosse 500 euro, ne servirebbero 5.
Se lo Studio arrivasse soltanto a 3 clienti da 250 euro al mese, avrebbe comunque prodotto 9.000 euro di fatturato aggiuntivo annuale.
Non sarebbe il +10%.
Ma sarebbe un risultato reale, misurabile e replicabile.
Questa è una differenza importante, perché MasterBANK non può garantire che uno Studio aumenterà il proprio fatturato del 10%. Dipenderà dalla clientela, dalla capacità professionale, dall’organizzazione dello Studio, dai servizi proposti e dalla capacità di trasformare le opportunità individuate in incarichi.
Quello che possiamo fare è trasformare quell’obiettivo in numeri e costruire un metodo per perseguirlo:
A quel punto, ogni mese, il Commercialista sa esattamente dove si trova.
È probabilmente questo l’aspetto più importante della proposta MasterBANK.
Non chiediamo al Commercialista di acquistare un percorso sperando che un giorno possa servire.
Gli chiediamo di scegliere un’azienda vera che segue oggi, prendere un problema vero che deve affrontare oggi e utilizzare MasterBANK per vedere cosa riesce concretamente a produrre.
La prova pratica MasterBANK dura 30 giorni, è gratuita e prevede il supporto del tutor su un caso reale dello Studio. Nessun pagamento è dovuto fino al termine del periodo di prova.
Poi si fanno i conti.
Se il metodo non crea valore, non ha senso continuare.
Se invece quel primo caso dimostra che il Commercialista può fornire in meno tempo una risposta per la quale il cliente riconosce valore, allora il +10% non è più una promessa.
È semplicemente un obiettivo commerciale da raggiungere un cliente alla volta.
MasterBANK — prima provi, poi lavori, poi decidi.
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